🔒Открыть пост
и посмотреть медиа
и посмотреть медиа
Стереотипное мышление в маркетинге
Стереотипное мышление помогает нам экономить время.
Живет себе человек. У него информационный передоз, каждый день его бомбардируют рекламой, а еще успешный успех надо сделать в жизни, а еще жена задолбала и дети орут. И вот едет он покупать пылесос. Как выбрать? Можно потратить несколько часов и все досконально изучить в интернете, отзывы почитать, сравнить характеристики. Некоторые зануды так и делают.
Можно сделать выбор быстро и просто: использовать стереотипы.
известная марка = качественно,
дорого = качественно,
дешево = плохо,
то, что говорит авторитет — верно.
Умные люди проводили исследования и выяснили, что человеки осмысленно делают выбор только тогда, когда у них есть желание и время анализировать информацию (Chaiken & Troppe, 1999, Petty & Wegener, 1999).
Пример работы стереотипов в продажах из хрестоматийной книги Р.Чалдини «Психология влияния».
Одна мадам из Аризоны открыла магазин с ювелирными украшениями. Выставила изделия из бирюзы по супер выгодной цене. Но вот засада: покупать их никто не хотел даже в пик туристического сезона. Мадам очень расстроилась, пошла на радикальные меры и оставила записку продавщице: «Бирюза 1/2 от цены». Продавщица с какого-то перепугу, одному ей известному, все напутала и подняла цену вдвое.
Все украшения раскупили за несколько дней.
А вот, пожалуй, самый жёсткий пример работы стереотипа «то, что говорит авторитет — верно».
Вторая Мировая Война. Легендарный генерал Узал Энт садится в бомбардировщик с новым вторым пилотом. Парнишка чуть в штаны не наложил от возможности лететь со знаменитым генералом. Самолет взлетает. Генерал напевает что-то про себя и покачивает головой в такт. Второй пилот принимает это за приказ и слишком рано поднимает шасси. Самолет падает, генерал получает травму позвоночника и остается парализованным на всю жизнь. Второй пилот знал, что шасси поднимать нельзя, но отключил свои скудные мозги и был готов сделать все, что приказывает авторитет.
Мораль:
Узнайте, какие стереотипы есть у вашей ЦА и используйте их для своей выгоды.
Ваша ЦА нуждается в том, чтобы кто-то за них разобрался в вопросе выбора — удовлетворите эту потребность. Разжуйте и разложите по полочкам сферу, в которой вы разбираетесь. Расскажите, как выбрать качественный продукт, сделайте честные сравнительные таблицы с конкурентами. Объясните простым, человеческим языком, какие характеристики есть у вашего продукта.