Маркетинг и Реклама - уроки

Самые гениальные рекламные ходы, применявшиеся когда-либо кем-либо Если реклама и впрямь двигатель торговли, то герои этой статьи сумели сделать этому двигателю качественный тюнинг. 1 Выдай недостатки за уникальные свойства Как это сделал Джеймс Янг Сваливать всю тяжелую работу на новичков — политика многих компаний. Где-то этот обряд называется инициацией, где-то — дедовщиной. Но практикуют его почти все. Исключением не стала и фирма рассылок «Джей Уолтер Томпсон» (JWT), куда в 1941 году пришел на работу молодой менеджер Джеймс Янг. Одновременно с ним в компанию пришла партия яблок, побитых морозом и покрытых черными пятнами. Фрукты предназначались для рассылки заказчикам, но, увидев, в каком они состоянии, руководство JWT ужаснулось. Менеджеры хотели было залить яблоки зеленым воском и разослать в таком виде, но потом их осенила идея получше — поручить реализацию яблок новичку. Чтобы Джеймс яблочки гадостью какой-нибудь поливал? Да ни за что! Яблоко Янг просто отправил их заказчикам, сопроводив посылки письмом: «Обратите внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и аромат. Если окажется, что все сказанное нами не соответствует действительности, вы можете отослать весь товар назад». Конечно, ни один из заказчиков не вернул Джеймсу Янгу яблоки. Более того, почти все заказы на яблоки следующего урожая сопровождались припиской: «Пришлите и в этот раз с пятнышками». 2. Бросайся в глаза Как это сделал издатель 3Suisses В 1931 году человеческая лень шагнула далеко вперёд: были придуманы первые каталоги товаров. Тогда их еще не рассылали по почте, а продавали в книжных лавках. Купил, отметил заказ, отдал рассыльному... Одно неудобно: каталогов было слишком много, от них рябило в глазах. Кончилось тем, что книготорговцы стали просто складывать их стопкой — пусть люди сами выуживают то, что им нужно. К радости педантов, каталоги были одного формата, и стопки получались на загляденье ровными. Настолько, что покупателям было даже как-то неловко их ворошить — они брали верхний каталог и уходили. Увидев это однажды, издатель 3Suisses вдвое уменьшил формат своих каталогов, так что продавцы книжных лавок вынуждены были класть их наверх стопки — ведь иначе стопка просто разваливалась! Благодаря этому, казалось бы, нехитрому трюку дела 3Suisses быстро пошли в гору. 3. Заставь всех говорить о тебе Как это сделал Алекс Богуски Этот креативный директор агентства Crispin Porter +Bogusky является одной из любопытнейших фигур маркетинга. Про Алекса, сравнительно молодого человека, рассказывают удивительные вещи. Мол, он устроился на работу в агентство, тогда еще принадлежавшее только Криспину и Портеру, вообще не имея за плечами опыта в рекламном бизнесе. Он просто прислал отцам-основателям свою визитку с одним скругленным углом и надписью: «На 25% безопаснее всех прочих визиток!» И якобы только благодаря этому Алекс Богуски сразу же получил пост директора. Впрочем, эта история может оказаться мифом — в отличие от истории с Mini Cooper, действительно имевшей место. Когда в 2001 году Алекс получил заказ на раскрутку этих машин в Америке, там уже вовсю шла рекламная кампания главного конкурента Mini — фольксвагеновского «жука». Разведка доложила Богуски, что соваться на телевидение не имеет смысла: лучшее время для рекламы (во время трансляции финала Суперкубка по американскому футболу) уже куплено Volkswagen. Тогда Богуски придумал обходной маневр. Он выкупил несколько трибун в разных местах стадиона и разместил на них помосты с Mini Соореr. Создавалось впечатление, что глазастые машинки наблюдают за матчем. В итоге все спортивные телеканалы сочли своим долгом уделить Mini несколько минут в своих трансляциях. Дорогостоящее эфирное время досталось автомобилям абсолютно бесплатно! Богуски стал одним из самых востребованных рекламщиков мира.

5 приемов для повышения продаж в нейромаркетинге В нейромаркетинге активно применяются способы воздействия на мозг человека, которые помогают увеличить продажи. В этом случае рекламное предложение не просто обещает решить проблему, но и в некоторой степени манипулирует сознанием, заставляет обратить внимание на эту самую «боль», наводит на мысли о покупке продукта. Приведем примеры таких приемов. Спасательный круг Это торговое предложение обращает внимание на неочевидные вещи или раскрывает потребность, о важности которой клиент раньше не задумывался. Например, фитнес-центры или тренеры рассказывают о негативном влиянии лишнего веса на здоровье и предлагают конкретное решение – курс тренировок с заявленным результатом спустя определенный период времени. Другой пример из B2B-сферы: онлайн-бухгалтерия. Она выполняет свои функции тогда, когда это нужно, и не придется платить зарплату ежемесячно. Дистанционный аутсорсинг явно выгоднее, осталось только обратить на это внимание пользователей. Безвозмездное предложение В век навязчивой рекламы потребители негативно относятся к компаниям, пытающимся ими манипулировать. Если же вы предложите клиентам бесплатно и без каких-либо ответных действий попробовать вашу продукцию, это повысит лояльность и поможет увеличить продажи. Чувство долга остается у человека на подсознательном уровне, он испытывает потребность поблагодарить вас за щедрость. С другой стороны, раз вы раздаете продукт бесплатно на пробу, значит от действительно толковый – думает клиент. И даже если в вашем товаре нет чего-то уникального, пользователь начинает вам доверять. Примерами такого воздействия могут быть подарки за определенную сумму покупок или бонусы за постоянное пользование вашими услугами. Главное – не просить ничего взамен, даже отзыв или репост в соцсетях. Только так вам удастся убедить клиента в своей искренности. От малого к большому Вы замечали, как торговые интернет-площадки предлагают дополнительные бонусы и скидки на следующую покупку? При этом чем выше сумма последующей покупки, тем больше выгода. Приведем пример. На сервисе для предпринимателей новичкам предлагается базовый набор услуг экспертов по минимальной стоимости. Заключив договор, вскоре бизнесмен получает предложение перейти на более масштабный тариф с широким набором дополнительных услуг по более высокой цене. Суть в том, что клиент уже доверяет вам, и допродать услуги ему легче, чем пользователям, которые только что пришли. Успей купить Ограничения по времени или количеству акционного товара всегда отлично срабатывают. Так уж устроен наш мозг – осознание упущенной выгоды или дефицита мотивирует на покупку. Активно пользуются этим приемом интернет-магазины, показывая оставшееся время действия акции, например. Сомневающийся в своей потребности клиент также наверняка примет положительное решение о покупке, если увидит информацию о том, что по указанной цене осталось всего 1–2 товара. Главное, быть честными в своем предложении. Скидка должна быть настоящей и все указанные «уловки» соответствовать действительности. Возможно, при такой тактике вы не получите хорошую маржу, зато клиент познакомится с вашей компанией и с большой долей вероятности заглянет снова в поисках новых выгодных предложений. Зрительный контакт Путем многочисленных исследований нейромаркетинга было обнаружено, что изображение человека привлекает гораздо больше внимания, чем фото товара. Люди реагируют эмоциональнее, наблюдая как актер на экране водит авто или пробует шоколад, нежели если просто показать тот самый автомобиль или сладость. При этом наибольшее внимание привлекают младенцы. Но и это еще не все. Известно, что если просто показывать лицо ребенка, который смотрит на зрителя, то остальное послание видеоролика «пройдет мимо». А вот если малыш смотрит на рекламируемый продукт, зритель тоже рассмотрит его более внимательно.

Ценообразование, которое нужно, чтобы выжить здесь и сейчас “На каком рынке мы можем стать самым дешевым предложением?” — так стоит ставить бизнесу вопрос сейчас. Ценообразование всегда было щекотливой темой для маркетингового консалтинга. В основном в силу низкой компетенции самих маркетологов, которые долго способны говорить о ценностях, но не могут поддержать профессиональный разговор о цене. И поэтому текущей маркетинг со всем своим касдевом и путешествиями потребителей находится в полнейшем диссонансе с рынком. Увлечение бизнес-моделированием и когнитивной психологией прекрасны по сути, но совершенно нерелевантны актуальному стремлению потребителя минимизировать затраты на приобретение блага. Конечно, если говорить о развитом потребителе и стабильной экономике, то стоимость владения будет преобладать над ценой покупки, но ведь большинство из нас работает с российским рынком и российским клиентом, у которого на данный момент лишь одна задача — закрыть текущую потребность с минимальными затратами. Порой даже отключив “качественный фильтр”. Но что ему предлагают? Предлагают варианты оправдания высокой цены вместо обоснования низкой. И в этом очень серьёзная ошибка, которую допускают… да почти все вокруг. Маркетинг-менеджеры на местах, маркетологи в агентствах, тренеры и коучи… Проблема в том, что на данный момент именно стоимость сделки выходит на первый план и нет ничего, чтобы заставило человека потратить больше чем у него есть. Потому как дефицит денежного ресурса испытывают практически все, хоть на b2b, хоть на b2c рынке. И выход один — быть самым дешевым предложением. Это палочка-выручалочках, золотой ключик, обязательное условие успеха здесь и сейчас. Так что, из формулы “и лучше и дешевле” пора исключить “лучше” и оставить “дешевле”? Не всё так просто… Ведь понятие дешевизны — относительно. И чаще всего, стремясь сделать самый дешевый продукт, мы перегибаем балку, стараясь обогнать весь рынок вместо того, чтобы грамотно выбрать сегмент. И не ситуацию потребления (о ситуативном маркетинге я уже писал много), а аудиторию потребителей. В антикризисном маркетинге, в актуальном сегодня, нет доминирующего места для многих инструментов, в большинстве своём правильных и дающих результаты. Но во времена, когда рынки рушатся, необходимо пересматривать и их тоже. Что мы и делаем не в статьях, а в реальной практической работе. А там — быть дешевле конкурентов — это всегда задача №1, стоящая в безусловно приоритете в каждом из проектов. Но искусство в том, что конкурентов надо правильно выбрать. И вот здесь уже нам пригодятся знания и опыт, анализ и синтез. Найти платежеспособный на данный момент спрос, проанализировать тренды его изменения, собрать среду вокруг и понять, как мы можем стать самым дешевым рыночным предложением в той нише, которая нам кажется потенциально интересной. Очень простой алгоритм, воспользоваться которым в большинстве случаев мешает увлечение новомодными бизнес-концепциями. Но это всё вишенки на торте, десерты и диджестивы. Без которых можно и обойтись. Потому что конъюнктура рынка сейчас такова, что потребитель будет готовы проигнорировать вашу клиентоориентированность, эмпатию и стремление сделать мир лучше. Как-нибудь в следующий раз, но не сейчас. Сейчас дайте самую низкую цену. Своему потребителю. Среди своих конкурентов.

Почему клиенты "испаряются" на этапе оплаты? К сожалению, это очень частое явление. По итогу вы тратите время, нервы и деньги, а результата нет. В худшем случае – вы остаетесь еще и в минусе. Это касается любой ниши – не важно, ведется бизнес в интернете или офлайн. И это боль. Огромная боль предпринимателей. Мы теряем наших клиентов, как правило, на этапе взаимодействия с отделом продаж. Давайте поразмышляем, почему вообще клиенты не доходят до этапа оплаты? 1. Не устраивает цена, потому что дорого. Редко бывает, когда человека не устраивает цена, потому что дёшево. Если такая ситуация возникла, что должен сделать менеджер по продажам? Если у клиента действительно не хватает денег для оплаты, разумно будет завершить разговор. Еще один вариант – направить его в другую компанию с ценами, которые его устроят и получить партнерское вознаграждение от этой компании за приведенного покупателя. Совершенно другая ситуация, когда клиент может позволить себе оплату, но ему дорого, потому что ему так кажется, еще и у конкурентов дешевле. Вот здесь менеджер по продажам должен проявить свой профессионализм и объяснить, почему продукт стоит столько. Важно донести до клиента ценность продукта и выгоду от его приобретения. 2. Элементарно – недоброжелательность и хамство. Многие менеджеры по продажам, воспринимают общение с клиентом как что-то само собой разумеющееся и забывают простые нормы общения, например, поздороваться или представиться. С клиентом нужно общаться по-человечески. Что можно посоветовать в этом случае? – Отвечать клиентам максимально быстро. Донесите это до своего отдела продаж или уясните для себя. – Всегда нужно здороваться и представляться. – Общаться с человеком нужно вежливо, чтобы у него было желание продолжить разговор, а не скорее закрыть переписку или положить трубку. 3. Не проработаны скрипты или у менеджера по продажам мало опыта. Скрипты – очень важный элемент, их обязательно нужно прописывать. Как их создавать? На основании опыта. В этом случае, советы: – Потренироваться. Банальное упражнение, но никто не хочет его использовать. Попросите кого-то знакомого позвонить вам или написать, представьте, что это клиент и пообщайтесь с ним. А после разговора, спросите – что было не так. Мы это делали. Да, некомфортно. Да, непривычно. Да, огромная польза. – Больше практики. Чем больше вы переписываетесь с людьми, общаетесь с ними, тем скорее вы начнете чувствовать их по формату общения. В итоге скрипты будут сами собой формироваться на автомате. – Не стоит стесняться. Если вы чувствуете, что с продажами пробел, хотя вы и вежливы, и быстро отвечаете, и к маркетологам вопросов нет – идите к экспертам по продажам. Потратьте немного времени на консультацию. Да, это будет стоить денег, но принесет вам пользу: эксперт вникнет в дело, разработает скрипты, даст обратную связь по вашим диалогам с клиентами. Если у вас команда – то же самое: найдите хорошего специалиста, который проведет тренинг для отдела продаж.

Лучше синица в руках... Помните пословицу про синицу в руках? На самом деле большинство людей согласны довольствоваться сиюминутной выгодой. Когда-то даже проводился эксперимент, причем его участниками были дети. Им предлагалась одна небольшая сладость и ее разрешалось съесть сразу. Но тут же говорили, что, если дети подождут 15 минут и не съедят лакомство, им дадут еще одно. Результаты были предсказуемы: большинство детей, несмотря на возможность получить в два раза больше сладостей, не смогли удержаться и съели угощение до назначенного времени. Как это связано с маркетингом? Ни один клиент не хочет долгое время чего-то ждать. Получить желаемое хочется здесь и сейчас. Причем даже в том случае, если это будет не слишком выгодно. Например, девушка, которая заказала косметику или новую одежду в интернет-магазине, предпочтет переплатить за доставку, но получить свою покупку быстрее.

Провокации в маркетинге. Вред или польза. В любой рекламной кампании наступает момент, когда выгорает даже, казалось бы, бессмертная AIDA. Испробованы сотни баннеров, написаны тонны текстов, но ничего не помогает вернуть внимание аудитории к нашему продукту. В такие моменты самым простым решением кажется хайпануть. Но всегда ли уместна и оправдана провокация? Хайп можно разделить на две группы: использование инфопводов; игра на низменных чувствах людей. Для того, чтобы хайп на инфоповоде казался уместным, контенщик должен быстро на него реагировать. Чем больше проходит времени, тем больше раздражения вызывают такие публикации. Яркий пример – ситуация в прошлом году, когда началась пандемия. Только ленивый не пытался хайповать на карантине и масках. Очень хорошо помню тот момент, когда подобный материал начала пролистывать не читая. Игрой на низменных чувствах можно привлечь не ту аудиторию, это могут быть любители халявы или грубых развлечений. Далеко не всем брендам подходит такое продвижение, особенно если у вас B2B сегмент или люксовые товары. Сразу подумайте о том, как вы будете обрабатывать негатив, и стоит ли игра свеч. Для этого в сообществе должен быть опытный комьюнити-менеджер, который не даст обсуждению превратиться в холивар. А это самый быстрый способ потерять доверие лояльных участников. Конечно, есть бизнесы, где вся стратегия продвижения построена на хайпе. Для того чтобы понять стоит ли использовать провокации в вашем бизнесе, необходимо проанализировать свою целевую аудиторию, и понять какой контент им больше всего заходит.

Как удержать внимание подписчиков: 7 проверенных приемов Структуру построения постов и статей для удержания внимания сегодня не берем, поэтому не обсуждаем заголовки, абзацы и изображения. Говорим о смысловом наполнении ваших публикаций, чтобы увлечь за собой людей. 1. Заденьте чувства читателя Вы же знаете свою целевую аудиторию, ее боли, язык общения, “словечки”? Заденьте за живое подписчиков, пишите о том, что их волнует. Пусть человек узнает себя в герое, увидит ситуацию, которая была в его жизни. Находит отклик только то, что можно “примерить” и перенести на себя. 2. Интригуйте Долой предсказуемость, так внимание не удержишь. Выпускайте неожиданные материалы, серии постов с невероятным поворотом событий, обещайте продолжение. Вы же хотите, чтоб народ с нетерпением ждал новых публикаций. 3. Пишите простым языком Пусть подписчик получает удовольствие от ваших постов, потому что они ему понятны. Приблизьтесь к обычному человеку, уберите из речи сложные обороты, термины, нагромождение мудреных фраз, все должно быть так, как в обычной жизни. 4. Ломайте стереотипы Покажите ситуацию с другого ракурса, чем все привыкли. Люди часто мыслят шаблонами, и если у вас получится разрушить стереотипы, вы вызовете шок и вопрос: “А что, так можно было?” Уверена, у каждого есть целая подборка подобных примеров: каждой женщине нужна шуба, мужчина должен зарабатывать деньги, а женщина воспитывать детей, фриланс - это не нормальная работа, лучше податься в учителя и тп. Примеры из жизни, чтобы было понятно. Попробуйте сломать шаблоны, которые есть в вашей нише, заодно и интересной подачей от конкурентов отстроитесь. 5. Обращайтесь к подписчикам Пишите так, чтобы подписчик чувствовал, что вы с ним разговариваете. Стройте диалог, задавайте вопросы. Если ваш читатель, слушатель, зритель внутренне отвечает или кивает головой, значит, он погружен в материал, а вы достигли цели. 6. Будьте эмоциональны Говорите о своих чувствах и используйте эмоциональные слова, а если это текст, то эмодзи (в разумных количествах, конечно же). Подписчики будут рады, что вы делитесь с ними переживаниями. Помните, я рассказывала о том, как писала книгу, с какими сложностями столкнулась, что испытывала, когда записывала ее. В публикациях я делилась своими чувствами с вами, и вы внимательно читали, задавали вопросы и поддерживали меня. 7. Используйте контраст Мой любимый прием: было - стало, до - после, за - против, миф - реальность. Золушка превратилась в прекрасную принцессу, зубы после волшебной пасты превратились из желтых в белоснежные, супергерой одолел всех негодяев, можно продолжать и дальше. Просто известный факт: противоположности притягивают внимание, не зря же в книгах и фильмах показана борьба добра со злом. Этот прием действует изумительно.

📌Внимание! Розыгрыш! ⚠️⚠️Канал о дизайне и формах одежды, сувенирной продукции и других предметов ICONICOLOR разыгрывает фирменное худи с собственной символикой. Этот элемент повседневной одежды вы сможете носить в прохладную погоду, на выездных мероприятиях или корпоративных мероприятиях. ✔️✔️Для участия в розыгрыше нужно: 1. Подписаться на группу Ссылка скрыта 2.Сделать комментарий к этому посту в группе с текстом "Хочу худи" 3.Быть доступным для связи и сообщений по итогам розыгрыша 🏆Победителя определим методом случайных чисел 15 июля в 18.00

Как не покусать клиента или 5 способов развить эмпатию Сначала разберемся с понятиями: Эмпатия - это способность принимать, понимать и отражать чувства и мотивации других людей. Насколько важна эмпатия в бизнесе? Поставьте себя на место клиента и вы все поймете. Например, вернетесь ли вы в кафе, где вам перепутали кофе и на вашу претензию сказали: “Сорян, Вась”? Не думаю) Так как же развить эту чудесную способность? 1. Как сказано выше - поставьте себя на место клиента. Представьте как бы вы себя чувствовали, как бы вы поступили в этой ситуации? Подумайте, что движет вашим клиентом. 2. Позвольте другим выражать свои эмоции. Наш клиент - самый обычный человек и он имеет право злиться, обижаться, радоваться, вредничать и иногда реагировать не так как нам хотелось бы. Дайте клиенту выговориться, послушайте его. 3. Из предыдущего пункта вытекает Сочувствие. Задумайтесь, просто так ли клиент вас игнорирует или грубо разговаривает? Спросите как у него дела, вдруг что-то случилось. Посочувствуйте. 4. Общайтесь с клиентом и делитесь с коллегами инсайтами разговора. Покажите ключевые моменты видеосозвона или переписки. Это поможет обеспечить согласованность действий в команде. Помните, истинная эмпатия живет внутри каждого в компании. Не бойтесь задавать вопросы. 5. В школе нам рассказывали про закон Мёрфи, помните его? Он гласит если что-то может пойти не так, оно пойдет не так. Тренируйтесь предвидеть все варианты развития событий. Если вы будет проигрывать в голове ситуации или возможные вопросы от клиента, вам будет легче сориентироваться в реальной беседе. Вы начнете понимать, что может случиться или чего может захотеть ваш клиент. И помните, не всегда можно поступить правильно, но всегда можно обеспечить человеческое отношение.