Маркетинг и Реклама - уроки

Как узнать возможные возражения клиента? 60% покупок совершается после отработки возражений. Хотите больше продавать? Работайте с сомнениями и возражениями покупателей. Вы можете предвидеть возражения и искоренить их перед продажей. 1. Представьте себя на месте клиента и подумайте, какие сомнения вы испытываете перед покупкой своего товара или услуги? Выпишите их. ⠀ 2. Изучите отзывы, комментарии (у себя и конкурентов), вопросы подписчиков - что их тревожит и мешает совершить покупку?Можно дополнительно провести опрос в посте или stories. Запишите, что получилось. ⠀ 3. Поисковые системы (Яндекс, Google). Введите запрос: «Как выбрать... (укажите ваш товар или услугу). Прочтите несколько первых статей из выпавшего списка и зафиксируйте те пункты, которые описывают авторы. Это то, на что клиенты в первую очередь обращают внимание при покупке. В этих моментах они и будут сомневаться - соответствуете вы этим пунктам или нет. Ещё загляните в комментарии к статьям - там люди часто обсуждают свои сомнения и опасения. Например, на вопрос "Как выбрать помидоры?", поисковик намекнул мне смотреть на кожицу и размер, проверить на ощупь и даже понюхать. Продавая помидоры, я расскажу и покажу покупателям, какая упругая у них кожица и равномерный окрас, средний размер, насыщенный аромат и т.д. То есть заведомо в тексте сниметп возможные возражения. Сделали? Отлично! Теперь у вас есть список возможных возражений клиентов, которые вам нужно устранять. Необязательно все в одном тексте — это сложно для восприятия. Используйте 1-3 возражения на 1 текст. ⠀ В постах, в разных форматах (кейс, отзыв, история и т.д.) освободите клиента от сомнений. Докажите, что его опасения напрасны и ваше предложение ему подходит. ⠀

4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело. 1. Кто ваш клиент? Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко. 2. Какая у него проблема? Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы. 3. Что его тревожит? Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает. 4. Чего он хочет больше всего? Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания. Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт.

Что проще — управлять корпорацией или воспитывать подростков? Что сложнее — строить бизнес или семью? Читайте ответы на эти и другие вопросы в масштабном проекте от бывшего топ-менеджера корпораций. Сергей Львовский — магистр психологии, клинический психолог и бизнес-тренер. Сергей публикуется в главном мужском журнале Men Today, ведет эфиры на Москва FM, а в свободное время пишет о психологии в кино для сайта Высшей Школы Экономики и самое главное - помогает людям идти вперед и видеть цель, не забывая смотреть под ноги. Здесь он рассказывает, что такое судьбоносные решения и о чем думают родители, которые соседей по бизнес-классу видят чаще, чем своих детей. Многогранный и умный взгляд отца, опытного переговорщика и бизнес-тренера на конфликты, воспитание детей и даже выбор машины. Читать умные посты, расти над собой, смеяться над пятничными мемами и задумываться — здесь.

3 вещи, которые нужно знать об agile маркетинге. Что такое agile маркетинг? Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам. Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга. Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии. Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать». Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало. Преимущества agile маркетинга - возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты. - подразделения компании используют единую информацию для общей цели. - поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу. Трудности применения agile маркетинга - это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации. - люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу! Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.

9 запрещенных фраз, из-за которых вы теряете клиентов С помощью слов вы можете продать клиенту слона или поставить крест на ваших отношениях. Чтобы последнего не произошло, держитесь подальше от двусмысленных фраз, которые делают речь неубедительной и отпугивают покупателей. 1. Как бы Если покупатель задает вам вопрос, отвечайте прямо, не юлите, говорите быстро и уверенно. Использование междометия «как бы» ослабляет ответы и выдает вашу неуверенность в себе. 2. Скажем так Некоторые слова двусмысленны только в определенном контексте. Например, клиент спрашивает: «Как мне лучше поступить в этом случае?». Если вопрос не связан с вашим продуктом, то ответ, начавшийся с формулировки «скажем так», может восприниматься как объективный. Однако если вопрос относится к вашему продукту, отвечайте активно, уверенно и не задумываясь. 3. Я не знаю Когда клиент слышит такую фразу, он делает логичный вывод: вы не компетентны. Если вы не готовы прямо сейчас дать исчерпывающий ответ на вопрос потенциального клиента, лучше сказать так: «пожалуйста, подождите минуту, пока я уточню информацию» или «позвольте мне перезвонить вам через пять минут, чтобы дать детальный ответ». 4. Вы меня не поняли Такая фраза может обидеть клиента, потому что звучит довольно грубо. Клиент уверен, что он все прекрасно понимает, а если что-то пошло не так, то проблема в вас. Если же сказать «позвольте, я объясню еще раз» или «разрешите, я повторю», то собеседник не будет воспринимать вас в штыки. 5. Вы не правы или Вы ошибаетесь Тоже самое: даже если клиент не прав (чего быть не может, ведь он всегда прав), не стоит говорить ему об этом в такой формулировке. Конфликтная ситуация никому не нужна, поэтому сгладьте фразу. Например: «Согласна, такой вариант существует, однако в вашем случае…» 6. Вы должны, Вы обязаны, Вам нужно Нет, клиент вам точно ничего не должен. Если необходимо направить его на выполнение определенных действий, лучше попросить: «Чтобы я быстрее решила ваш вопрос, пожалуйста…» или «Буду рада, если Вы…» 7. Я свяжусь с вами так скоро, как только смогу Назовите точный день и даже время, не оставляйте клиента наедине с его вопросами или проблемой, пусть знает, что вы помните о нем. А вы сразу запишете в своем ежедневнике, а лучше в crm-системе задачу: «связаться с клиентом». 8. Не могу ничего обещать Звучит слишком негативно. Если вы не уверены, что получится удовлетворить просьбу клиента, то лучше сказать так: «Я сделаю все от меня зависящее, чтобы сделать это». 9. Договорчик, звоночек, минуточка Уменьшительно-ласкательные слова лучше оставить для неформальных бесед с друзьями. Когда речь идет о больших суммах, то «договорчик» неприемлем. В эту же компанию можно отнести заявочку, трубочку, кнопочку, заметочку, карандашик. Чем серьезнее сделка, тем серьезнее лексика.

Описываем товар так, чтобы хотелось купить Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания. Необычное сочетание качеств Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д. Эмоции Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар. Название товара Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом. Минусы Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках. Варианты использования Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане. Известность Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать. Проблемы Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них. И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.

Закрытие сделки, несколько способов продать В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить этот процесс используйте разные технологии стимулирования клиента к закрытию сделки. Расскажем о нескольких способах, как успешно завершить продажу. Закрытие сделки: DDL (DEAD LINE) Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности. Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова - Действие акции до… - Товара на складе осталось 2-3 коробки - Количество мест ограничено. Осталось… - Тотальная распродажа… - Лимитированная серия… Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д. Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки. Закрытие сделки: «Следующий шаг» Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа: Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг? Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги? Давайте теперь поступим следующим образом … Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета. Пример: — Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать. За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен. Закрытие сделки: «Демо-версия» Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами. В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта: - Тест-драйв автомобиля - Установка приложения - Демо-версия IT-сервисов - Первый бесплатных урок/занятие - Примерка одежды - Дегустация Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов. Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять. Закрытие сделки: «Выбор без выбора» Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату. Вопросы для закрытия сделки: Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года? Вы берете синий или черный диван? Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Чем сегмент отличается от ниши? Понятия ниши и сегмента близки друг к другу, но тем не менее между ними имеются отличия. Сегмент — широкая группа потребителей, которая имеет одинаковые черты и похоже реагирует на определенные маркетинговые условия. Рыночная ниша — более узкая группа потребителей, которая формируется внутри сегмента. Простой пример: продажа одежды для женщин – сегмент рынка, а продажа одежды для беременных — рыночная ниша в этом сегменте. Ниши делят на несколько видов: Целевой маркетинг. Небольшие ниши, которые невыгодны крупным компаниям. Обычно это стартапы с небольшим притоком покупателей. Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги. Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам товарами. Горизонтальный маркетинг. Сотрудничество между собой разных производителей, оптовых или розничных продавцов, оказывающих содействие друг другу. Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными покупателями, предоставляя комплексы товаров/услуг в одном месте. Для того, чтобы найти необходимую нишу, нужно определить: – какие у вас самые сильные стороны; – за что ваша ЦА готова платить деньги; – в какой сфере сейчас меньше всего конкурентов; – какие факторы влияют на доход.

Собрали 15 трендов в продвижении в России в 2025 году Да, 2025-й уже близко! А результаты нашего ежегодного рейтинга уже на сайте Ссылка скрыта