🔒Открыть пост
и посмотреть медиа
и посмотреть медиа
Съездил в круиз. И привез оттуда одну мысль, и она совсем не про круизы
В начале июля я побывал в инаугурационном круизе нового лайнера Royal Caribbean — Legend of the Seas.
Про сам лайнер еще расскажу позже. Он огромный, местами совершенно американский, и периодически вообще забываешь, что находишься на корабле)
Но сейчас не об этом.
На пресс-конференции с руководством Royal Caribbean несколько раз прозвучало выражение new-to-cruise. Так они называют людей, которые никогда раньше не были в круизе.
И именно среди них компания собирается искать основной рост.
Достаточно очевидная вещь, корпорации нужны новые клиенты. Но мне стало интересно, как именно Royal Caribbean это делает.
Они не пытаются убедить человека, что их круиз лучше другого круиза. Они вообще продают ему не круиз.
Семье с детьми - большой семейный курорт. Компании друзей - место, где можно вместе отметить день рождения. Кому-то - возможность увидеть несколько стран и не таскать за собой чемодан. Кому-то - короткий, но очень насыщенный отпуск.
А уже сам лайнер спроектирован так, чтобы каждый нашел на нем свой привычный сценарий отдыха.
И даже места для фотографий и видео здесь появляются не случайно. Это часть маркетинга. Потому что человек, который никогда не был в круизе, скорее поверит сторис знакомого, чем красивому ролику круизной компании.
И я задумался о том, что мы очень часто считаем своим рынком только тех, кто уже понимает наш продукт.
Круизы продаем тем, кто ищет круизы. Отели, тем, кто уже выбрал направление. Регион продвигаем среди тех, кто и так собирается путешествовать по России.
А огромная часть потенциальных клиентов в это время вообще ищет что-то другое. Вернее, им кажется, что другое.
Поэтому вопрос, часто, не в том, как переманить человека у конкурента, а как сделать так, чтобы он неожиданно увидел в твоем продукте решение своей задачи.
Для российского круизного рынка это особенно заметно.
Активно продают круизы только 15–20% агентств. Остальные в основном ждут туриста, который сам придет и скажет: «Хочу в круиз».
Но если человек ни разу там не был, с чего бы ему вообще так говорить?
Он скажет: «Хочу куда-нибудь с детьми». Или: «Надоела Турция». Или: «Хочу необычно отметить день рождения».
А дальше все зависит от того, сумеет ли кто-нибудь увидеть за этим запросом круиз.
Подробнее про круизы, новую аудиторию и российский рынок написал в материале на Profi.Travel: Ссылка скрыта