Psychology of Marketing - behavior

Потребители, клиенты, заказчики. Цель маркетологов, да и любого бизнеса Однако, засунув голову в дебри истории английского языка, мы узнаем, что изначально слово consumption имело исключительно мрачный оттенок. Оно означало «истончение», «разрушение» и было официальным названием туберкулеза — чахотки, которая буквально пожирала человека изнутри. Потреблять означало уничтожать. Ну, или, как минимум «использовать чего то до конца». Но уж никак не отражало идею "телефон устаревает за полгода" Однако, постепенно потребление стало видеть в положительных оттенках, как мотор развития экономики. По тому же Адаму Смиту – потребление - единственная цель и смысл любого производства. Болезнь превратилась в топливо. Ну а в работах современных экономистов покупочки возвели в ранг высшей добродетели. Согласно тому же Фридмену, именно свобода выбирать – единственный путь к процветанию и свободе. С учетом количества совершаемых нами покупок мы уже должны буквально купаться в этой свободе. Хотя наша страсть к вещам и впрямь меняет мир вокруг. Те же изменения климата – не вина каких-то абстрактных капиталистов, владельцев нефтяных компаний и заводов. Скорее причина в том, что миллионы, миллиарды не столь уж обеспеченных людей хотят как можно быстрее и удобнее путешествовать, не носить одно пальто пять лет и не ждать лета, чтобы съесть клубнику. Так что сегодня, смотря на заснеженную Москву, спешу напомнить: путешествие одного авокадо в Европу генерирует в десятки раз больше углеродного следа, чем его выращивание. Наша страсть к вещам и комфорту — это и есть мотор, который перегревает планету. | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В прошлую пятницу я писал об эффекте сверхоптимизма. Вообще, раньше я и сам любил в него впадать, ведь он такой позитивный! Правда, со временем моя радость несколько поутихла. Возможно оттого, что биологический возраст - весьма беспощадный цензор наших взглядов. Тот же сверхоптимизм достигает пика лет в 20. И это правильно – если бы молодые люди нудно и трезво оценивали бы свои шансы на успех, то никто не пилил бы стартапы, не заводил бы детей и не пытался покорить столицы. Искренняя вера в то, что именно мы станем тем самым «одним из миллиона» толкает людей рисковать и действовать. И у некоторых действительно получается. Только вот ближе к 50 годам оптимизм дает сбой. Так как «доказательную базу» собственной жизни уже невозможно игнорировать. Человек осознает разрыв между тем, кем мечтал стать, и тем, кем стал на самом деле. Доход, статус, семья уже не о потенциале – это свершившийся факт. Поэтому с возрастом люди начинают чаще приписывать успех внешним обстоятельствам или удаче, а не только личным качествам. Это прямое следствие того, что собственный «потолок» уже пробит головой и осознан. Но все не так плохо. Кривая счастья – не пикирующая синусоида. Дэвид Бланчфлауэр и Эндрю Освальд исследовали людей из 70 стран и обнаружили поразительную закономерность: вне зависимости от культуры, страны, дохода, график человеческого счастья выглядит как буква U. Дно колодца: 47,2 лет. А вот после 60, назло пенсионному фонду, оптимизм начинает снова расти. Правда здесь он уже не о финансах и статусе, а об эмоциональном благополучии. Люди перестают тратить силы на «установить полезные связи», «инвестировать в будущее», а делают то, что приносит радость прямо сейчас. Кстати, чтобы так поступать – не обязательно ждать шестидесяти. | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Каждый раз, когда мы начинаем болтать с коллегой, мозг решает множество задач. Каким то уникальным образом мы понимаем - уместно ли пошутить? Стоит ли сплетничать? Можно ли перебить, высказаться на постороннюю тему? Мы никогда не задумываемся над этим вопросами, но блестяще их решаем. Считываем мимику, позы, тон голоса и за долю секунды понимаем, на какую волну настроиться. Психолингвисты Мартин Пикеринг и Саймон Гаррод показали, что собеседники автоматически «выравниваются» по стилю, словам и даже структуре предложений, чтобы снизить когнитивную нагрузку и быстрее договориться. Так что когда коллега заходит с рабочей задачей, мы остерегаемся шутить, перебивать, показывать фотки "как я провел субботу". Как-то понимаем, что психанут. Хотя с тем же человеком мы будем шутить и показывать фотки. Но в другой ситуации. Обычно настрой считывается быстро. Но иногда, особенно если мы не видели человека долгое время, первые минуты беседы бывают бессвязны, пока оба собеседника не догадываются – как и о чем следует говорить. Сложности возникают во время серьезных разговоров, когда мы встречаемся с кем-то в первый раз, когда кровь из носу следует добиться результата. И вот тогда лучше не пускать дело на самотек, а крайне полезно заранее подумать – хотя бы какие темы можно обсудить, что вы хотите сказать и какой вопрос можете задать. Да, кажется, что ерунда. Что и так понятно. На самом деле – нет. Чтобы избежать неловких пауз – лучше подготовится. Для продвинутых повышаем градус тренировки: определяем пару тем, которые вы больше всего хотите обсудить и придумываем вопрос, ответ на который покажет – чего на самом деле хочет собеседник. | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Мы тратим время, прыгаем вокруг клиента, ездим на встречи, участвуем в тендерах. А потом нам говорят: «Олег, пшел вон». Точнее: «мы предпочли другую компанию».   Сократить количество подобных ситуаций можно, как предлагает Морейнис, с помощью принципа «99 центов».   Он взят из индустрии free-to-play игр. Смысл – стараемся продать что-то недорого, но как можно быстрее. Если человек отказывается покупать даже за символическую цену – скорее всего, он не купит ничего и в дальнейшем. В результате возможно быстро понять долю платежеспособных клиентов.   Ускорить процесс продаж часто невозможно. Но придумать «квалификационный отбор» для потенциальных покупателей реально.   Поместить проверку лучше на самом верху воронки. Чтобы прекратить тратить силы на клиентов, неделями выедающих мозг, требующих особых предложений, скидок, личных встреч – а затем пропадающих без объяснения причин. Порой – чтобы объявиться через несколько месяцев и начать все с начала.   Кстати, в геймдеве лишь 1,5% - 2% игроков в среднем совершают внутриигровые покупки. Весь остальной рынок - это «туристы». На вашем рынке пропорция может быть другой, но принцип тот же: задача - найти эти 2% как можно раньше, а не пытаться перевоспитать оставшиеся 98%.   Ну а если вы хотите просто сократить бесплодный разговор с нудным собеседником или получить преимущество в споре - дарю хорошую закрывашку: «У нас всего пять минут».   Сокращает время на ненужные конфликты. Если собеседник настроен конструктивно – устраивающее обоих решение будет найдено. А если нет – то вероятно, что к общему знаменателю не придем и за час. | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |