🔒Открыть пост
и посмотреть медиа
и посмотреть медиа
To B2B or to B2C?
В моем резюме есть как B2B-продукты, так и B2C — хочу немного тут порефлексировать о своем опыте, выделить разницу и особенности. Конечно, все сильно зависит от индустрии и размера компании, но верхнеуровнево вижу следующие отличия:
1️⃣ В B2B пользовательские проблемы более специфичны, и обычно для развития продукта нужны дополнительные нишевые скиллы и какая-то индустриальная или техническая экспертиза. Сложно представить продакта Яндекс.Музыки или Spotify, который никогда не слушал музыку, но вполне вероятно, что продакт из условного 1С никогда не работал бухгалтером и не делал бухотчет. Я, к примеру, погружалась в то, как устроена работа селлеров на маркетплейсах, хотя у самой такого опыта никогда не было — спасали курсы и вебинары.
2️⃣ B2C более data-driven: большая пользовательская база позволяет постоянно проводить эксперименты и принимать решения, основываясь на полученных данных. B2B — больше про качественные исследования и постоянное взаимодействие с сейлзами и саппортом, а возможность экспериментировать ограничена. По моему опыту, клиенты в B2B обычно заинтересованы делиться своим фидбеком, но с этим нужно быть внимательнее: они часто говорят на языке конкретных фич-решений, а не проблем, и важно возвращать их к тому, что именно вызывает сложности, а не класть все в бэклог.
3️⃣ В B2B клиент — обычно не сам пользователь, и нужно держать в голове и потребности того, кто принимает решение о покупке (собственник / руководитель / менеджер), и того, кто будет продуктом пользоваться. При этом решения о покупке бизнесом принимаются рациональнее: в B2C пользователь обычно подвержен эмоциям и желанию получить немедленную выгоду, а в B2B оцениваются факты и цифры, ценность и выгода для компании. Цикл сделки в B2B также длиннее, так как продукт недешевый, а в принятие решения вовлечены несколько людей.
Еще парочку важных отличий подсмотрела в канале ‘Семейки продактов’:
4️⃣ В B2B продуктах важна кастомизация. Бизнес-клиентов на рынке не так много, и у многих есть свои специфичные потребности, под которые продукт можно будет настроить. Для B2C важен пользовательский опыт, простота использования, лаконичный дизайн и интерфейс. К слову о простоте, вот смешной и правдивый пост о том, почему иногда не надо делать проще. Возможно, если бы сервисы аналитики для маркетплейсов не были такими мудреными, обанкротилось бы много WB-инфоцыган.
5️⃣ B2B компании гораздо больше про деньги: стратегия и приоритизация выстраиваются преимущественно на основе ожидаемой выручки, а потребности самых прибыльных клиентов всегда в фокусе. Трудно не учитывать интересы клиента, который приносит, допустим, 30% выручки. В B2C у многих команд может быть фокус на пользовательских метриках, точечных конверсиях, так как аудитория более размыта.
Если думаете о переходе из B2B в B2C или обратно, обязательно пройдитесь по этим пунктам и подумайте, насколько критичны для вас те или иные особенности. Я, например, сейчас в B2C очень радуюсь возможности проводить кучу экспериментов и тому, что сама в своем продукте пользователь. И еще подписывайтесь на 'Семейку продактов': канал ведут продакты с корпоративным опытом в B2B и B2C и делятся там разными инсайтами с обеих сторон.
Еще пара интересных постов у них:
— почему продакту важно уметь разлюбить фичу, идею или продукт (а лучше вообще не влюбляться);
— об одной из самых критичных ошибок в продуктовых исследованиях;
— зачем нужна продакту стратегия бизнеса и про важность фокуса.
Делитесь, вы откуда — B2B (❤️) или B2C (🔥)? Какие еще особенности видите?