🔒Открыть пост
и посмотреть медиа
и посмотреть медиа
Фреймворк PMF
Послушала выпуск подкаста ‘20VC’ с Вики Пэнг, Product Partner в Sequoia Capital и одной из создателей их акселерационной программы Arc. Она рассказала о трудностях, с которыми сталкиваются фаундеры на pre-seed и seed стадиях, что будет полезно не только для стартапа, но и для нового стрима внутри компании и выхода на новый рынок.
Вики в том числе разобрала The Arc Product-Market Fit Framework, который используется в Sequoia Capital для определения рыночных особенностей PMF конкретных продуктов. Основа этого фреймворка — понимание мышления потребителя и его отношения к той проблеме, которую решает продукт. Важно понять, осознает ли вообще клиент наличие у него проблемы, а если да, то насколько активно и срочно он пытается ее решить.
В Arc выделили 3 архетипа PMF:
🟢Hair on Fire / Пятая точка в огне
Продукт закрывает очень срочную и очевидную потребность: клиентам нужно “еще вчера”. Они, скорее всего, уже используют или активно сравнивают существующие на рынке предложения, которые решают их проблему.
Основное препятствие — конкуренция, так как спрос настолько очевиден, что его пытаются удовлетворить все, и рынок — переполненный красный океан. Решение — дифференциация. Нужен сильно отличающийся продукт или опыт клиента, который мотивирует клиента переключиться и выбрать вас. В посте про JTBD-стратегии я писала о том, что дифференциация — завоевание клиентов, чьи потребности недообслужены: дайте им возможность получить лучший желаемый результат.
Вики отмечает, что большинство фаундеров, говоря о продукте, ошибочно фокусируется на себе и своем решении: “Вот, что мы делаем, вот наши фичи — наша компания лучшая”. Ориентируйтесь на клиента, решение его проблемы и изменение его жизни к лучшему. Также очень важно убедиться, что клиент может своими словами описать преимущества вашего продукта и понимает, чем он отличается.
🟥Hard Fact / Суровая правда
Продукт закрывает ту боль, которая клиентами воспринимается как суровая правда жизни: они уже научились с ней жить и даже не задумываются о том, чтобы что-то поменять. Они не вовлечены в поиск новых решений и довольствуются статусом-кво и стагнирующим рынком.
Препятствия: привычки и инерция. Клиенты должны будут изменить свое текущее поведение. Для того чтобы перевернуть устоявшийся порядок вещей и изменить имеющиеся привычки, нужны по-настоящему новаторские подход и решение. Кроме того, проблема должна быть действительно значимой, чтобы оно того стоило.
Это как раз кейс InDrive: клиенты долгое время мирились с отсутствием машин и повышением тарифов, когда появился новый сервис. Помимо агрегаторов такси, примерами могут быть решения в банкинге (виртуальные карты, мобильные терминалы оплаты и онлайн-банкинг в целом), доставки товаров и продуктов, облачные CRM-системы.
🔸Future Vision / Видение будущего
Продукт, который меняет представление клиентов о мире и глобальную парадигму. Клиенты не ждут его появления на рынке, потому что они не могут даже представить себе его реализацию. Cоздатели таких продуктов имеют глубокую экспертизу в какой-то области и видят те возможности, которых еще никто не видит. Именно поэтому на рынке появляется не быстрая лошадь, а автомобиль.
Препятствие: неверие. Нужно доказать потребителям валидность и жизнеспособность своего решения и постепенно внедрить его. Очень важны early adopters: конкуренции еще нет, рынок только начинает формироваться. Про продукты Future Vision, которые не нашли свой PMF, говорят, что они появились слишком рано. Успешные примеры: OpenAI, Apple, NVidia.
Также оставлю здесь цитату: "PMF — это путь, а не конечная точка": ты всегда либо ищешь его на новом рынке, либо пытаешься расширить. В течение своего жизненного цикла продукты могут курсировать от одного архетипа к другому, рынки могут меняться, а в одной компании может быть несколько продуктов разных архетипов.
Ставьте ❤️, если было интересно!