🔒Открыть пост
и посмотреть медиа
и посмотреть медиа
На случай важных переговоров
Ведение переговоров — важный менеджерский навык: приходится регулярно договариваться о чем-то и внутри, и вне компании и приходить к соглашению, даже когда интересы противоположны. Этот скилл постоянно помогает, особенно в большой компании, при обсуждении стратегии, роадмапа, масштабирования и совместных инициатив.
По теме мне несколько раз советовали “Договориться можно обо всем” Кеннеди, прочитала и делюсь заметками:
1️⃣ Говорите не только о том, что вас не устраивает, но и том, как бы вы это изменили
Сегодня у многих продуктов выстроен классный клиентский сервис: менеджеры поддержки раздают промокоды на скидку и возвращают деньги. Но так случается далеко не всегда, и иногда свои интересы приходится отстаивать. Поэтому озвучивать нужно не только то, что идет не так, но и как бы вам хотелось выйти из этой ситуации. Если вы сами не предложите подходящий вариант решения, вероятность того, что вам понравится итог, гораздо ниже. Из книги классный пример: вы приезжаете в номер, где сыро и холодно, жалуетесь администратору, а он, вместо ожидаемых извинений и замены номера, рекомендует закрыть окно!
Вывод: берите на себя инициативу в выборе того, как исправить вашу ситуацию. Например, когда вы идете к руководителю на разговор о том, что вас не устраивает зона ответственности, сразу предложите пару вариантов решений, которые бы вас удовлетворили.
2️⃣ Предварительная подготовка — ключ к успеху
Обсуждение не стоит стартовать неподготовленным: важно собрать и проанализировать максимум информации. Полезно узнать, каковы позиция и интересы другой стороны и как повлияет на них принятое решение или соглашение, в каком контексте они находятся. Это поможет предвосхитить возможные сценарии и предположить, на чем вы сможете сойтись. Только если понять, чего и почему хочет другая сторона, можно найти взаимовыгодные варианты и получить то, что вам необходимо.
Например, приходя с предложением вашего продукта к клиенту, узнайте о том, каково сейчас его положение на рынке, какие проблемы он решает, как влияет на него экономическая ситуация. Узнайте, каковы задачи нанимающего менеджера, когда отправляете ему резюме: расскажите сразу, как ваши опыт и скиллы помогут ему со всем справиться. Не рассказывайте о ваших нуждах, а рассказывайте о выгодах, которые появятся у второй стороны, когда вы договоритесь.
3️⃣ Помните, что ваше восприятие субъективно
Мы не знаем, насколько сильна позиция другой стороны и насколько она сильнее нашей. Всегда подвергайте сомнению вашу оценку ситуации и не наделяйте оппонента силой, которой у него нет: люди чаще всего проваливаются в переговорах из-за собственного восприятия. Допустим, в ходе собеседования или переговоров о зарплате вы можете думать “другие кандидаты лучше меня” или “меня легко заменить”, но с чего вы так решили?
Не оценивайте собственные шансы, если не уверены в своем понимании контекста. Вы можете увидеть в вакансии на LinkedIn 1500 откликов на интересующую вас вакансию, и у вас создастся ошибочное впечатление высокой конкуренции, хотя большинство из них абсолютно не целевые.
В целом, книгу советую хотя бы потому, что из нее можно почерпнуть многое о том, как выгодно продать или купить что-нибудь на Авито: не писать “торг уместен”, не принимать первое предложение, бросать вызов ценам или использовать “тактику наказа”.
Делитесь, что вы читали по теме переговоров, хочу изучить что-нибудь еще.