Marketing y publicidad - lecciones

Что скрывается за фразой клиента “Я подумаю”? Вы общаетесь с клиентом, чувствуете, что он уже “теплый” и потираете руки в предвкушении сделки. И вдруг: “Я подумаю”. Что не так? Что на самом деле стоит за этой фразой? 1. “У меня нет на это денег”. Тут два варианта, либо денег действительно нет, либо клиент — жлоб. Если нет, с этим ничего не сделаешь. А если жлоб, смотрим следующий пункт. 2. “Не уверен, что услуга/товар мне нужен”. Здесь клиент хочет, чтобы его поуговаривали. Или оставили в покое. Если не хотим терять его, придется объяснять, какую его проблему решит товар. УТП в помощь. 3. “Еще посмотрю похожие предложения”. Быть может вы действительно первый, чье предложение он видит. По факту же, “посмотрю еще” — самая популярная отмазка в оффлайн бизнесе. И означать может вообще все, что угодно. Спросите его прямо, что не устраивает. 4. “Я вам не верю”. Можно ответить: “Я вам тоже”. Шутка. Сейчас вообще никто никому не верит. Раньше хоть отзывам как-то доверяли, теперь знают, что большинство из них куплены. Немного доверия можно вызвать официальными бумажками. Сертификатами, подробным договором, надо пробовать, что зайдет. 5. “Я не принимаю решений”. Как же это бесит! Распинаешься перед ним пару часов, хорошо еще, если не дней. Соловьем разливаешься, какой товар весь такой замечательный, УТП расписываешь на целый лист, даже скидку предлагаешь. И тут бац: “А у нас решения Иван Иваныч принимает”. И остается только тихо материться и надеяться, что ваше предложение он донесет до руководства в нужной форме. Но лучше попытаться взять контакты того самого Иван Иваныча и начать все сначала. 6. “Я куплю… Может быть… Позже…” Товар почти продан, клиенту все нравится, деньги уже почти в кармане, в мыслях вообще потрачены. Но он не спешит платить и забирать покупку. Ему не горит. Он решил, что сможет это сделать через месяц, а то и через полгода. Что делать? Сделать вид, что товар из рук уплывает: придет оптовик и заберет все, подорожает, закончится на складе и т.д. Прежде чем работать с возражением, нужно знать, в чем истинная причина фразы “Я подумаю”. Как это сделать? Просто спросить.