Marketing y publicidad - lecciones

Закрытие сделки, несколько способов продать В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить этот процесс используйте разные технологии стимулирования клиента к закрытию сделки. Расскажем о нескольких способах, как успешно завершить продажу. Закрытие сделки: DDL (DEAD LINE) Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности. Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова - Действие акции до… - Товара на складе осталось 2-3 коробки - Количество мест ограничено. Осталось… - Тотальная распродажа… - Лимитированная серия… Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д. Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки. Закрытие сделки: «Следующий шаг» Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа: Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг? Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги? Давайте теперь поступим следующим образом … Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета. Пример: — Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать. За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен. Закрытие сделки: «Демо-версия» Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами. В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта: - Тест-драйв автомобиля - Установка приложения - Демо-версия IT-сервисов - Первый бесплатных урок/занятие - Примерка одежды - Дегустация Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов. Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять. Закрытие сделки: «Выбор без выбора» Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату. Вопросы для закрытия сделки: Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года? Вы берете синий или черный диван? Вам доставить в офис или по домашнему адресу?