Маркетинг и Реклама - уроки

Подготовка к продажам Формирование потребности В длинных сделках при подготовке к продажам важно не только выяснять, но и формировать потребности покупателя. Формировать потребность – не означает что-то навязывать, а просто помочь осознать ее на основании заявленных проблем. Лучше всего в этом деле помогает СПИН – техника, подразумевающая использование 4 видов вопросов по схеме и в определенное время. С – ситуационные вопросы. Нужны для того, чтобы разобраться в ситуации. П – проблемные вопросы. Указывают покупателю на существующие у него сложности. И – извлекающие вопросы. Углубляют проблемные и информируют человека о последствиях его бездействия. Н – направляющие вопросы. Служат для выявления выгод и перспектив сотрудничества. Они также помогают предотвратить возражения. Закрытие возражения "Я подумаю" На этапе подготовки к продажам, будь то аудит, консультация и прочее, возникает момент подведения итогов для определения дальнейших шагов. Самое частое возражение клиентов, которое вы можете встретить: «я подумаю»/«я вам позвоню». Чтобы закрыть возражение еще до того, как оно будет озвучено, необходимо правильно завершить этап подготовки к продажам. Внедрить некий промежуточный этап между подготовкой к продажам и самим этапом заключения следки. Для этого: Подводите итоги; Обозначьте сложность ситуации; Предоставьте свои выводы; Озвучьте случаи, когда ситуация была хуже (желательно через кейсы); Дайте надежду на решение; Сделайте акцент на своевременном обращении к вам. Последний пункт самый важный. Мы настоятельно рекомендуем использовать эту фразу при завершении этапа подготовки к продажам: «Главное – вовремя обратились». Т.е. клиент должен осознавать, что ситуацию можно исправить, если начать над ней работать прямо сейчас, завтра может быть поздно. Тогда, возражение «перезвоню/подумаю» отпадает само собой. Вы создаете у клиента ощущение, что он «впрыгивает в последний вагон». Думать у него просто нет времени. Причем, фраза «главное – вовремя обратились» актуальна в любой ситуации. Начался кризис, в разгаре, завершился, начать сейчас – это самое подходящее время. Возражения Причины возникновения возражений могут быть разными: не нужен товара, не нравится бренд или компания, негатив в отношении консультанта, опасения, что товар впаривают. То есть выделяют различные типы возражений: Отказ по инерции (например, отказ от помощи продавца-консультанта в магазине) Отказ при наличии сомнения в правильности такого решения Все устраивает, но есть одно «но» Согласие, отложенное во времени Категорический отказ Отрабатывать возражения нужно поэтапно. Главное – четко выслушать замечания и возражения, не перебивать и не пытаться быстро вклиниться в потом речи клиента. Здесь слушайте и поддакивайте. Когда возражение будет высказано, обязательно согласитесь с точкой зрения, а потом мягко приводите свои аргументы. К примеру, на возражение «цена высокая», можно ответить так: «действительно, но ведь это связано с отличным качеством и гарантиями».

Узкие ниши. Что это такое? Фактически, это сегментирование аудитории до уровня, когда дедукция (упрощение) более невозможна. Чтобы работать в таком стиле, нужно делать товары в стиле "корм для гуппи возрастом 6 месяцев, которые живут в аквариуме при температуре 20 градусов". Как мы понимаем, такая степень упоротости недоступна даже китайцам на али. Если вы хотите делать товар, который займёт свою нишу (сегмент рынка), попробуйте пойти туда, где конкурентов нет, идя как раз путём дедукции - от общего к частному. Давайте на примере. Как легко догадаться, люди покупают одежду, которую надо где-то хранить. Используют два варианта хранения - подвесной (крючки, плечики) и складной (полки, коробки). Хорошо, решаем пойти в сторону плечиков, вам тема нравится. Что можно придумать в плечиках? Ведь все придумано! Нет. Если у вас мужской размер одежды хотя бы 60, то вы знаете, что почти все "плечики" вашим рубашкам и костюмам малы. А когда рубашка висит долго, образуется залом, который никуда не деть навсегда. Особенно это печально с шерстяными свитерами и пальто, который сильно тяжелее сорочки и вытягиваются гораздо быстрее. То есть вы купили рубашку за 100$, повесили на пластиковый подвес, и через год она теряет товарный вид, хотя иначе служила бы лет 10-20, ибо когда рубашек много, большую часть времени они висят. Особенно парадные, протокольные и траурные - их носят совсем не каждый день. Итак, у нас есть проблема клиентов: - Покупают хорошую одежду на много лет - Нужно средство хранения, которое отвечает запросу - На обычном рынке предложений нет (средние плечики шириной 16-17 дюймов) - Нужны отдельно широкие плечики для костюмов и пальто, чтобы держали форму На рынке есть китай, его много. Узкие плечики в 17 дюймов (42 см). Мужские размеры могут доходить до 50+ см. Разница — примерно 5 см от каждого плеча, что рождает пузырь примерно между трапецией и средней дельтой. На шерстяном костюме за пару тысяч, ну вы поняли. Итак, у нас есть аудитория, есть боль, аудитория не большая, но платежеспособная. Высший средний класс, он самый. Давайте делать полностью настраиваемые плечики, вы выбираете окраску и полировку, размер плечика (от 17 дюймов до 21), и платите, скажем, 40$ за 5 штук вешалок для рубашек. Или примерно 30 за вешалку для костюма или пальто. Сравните с китаем, по доллару за один (или дешевле). И возникают вопросы для вас, друзья: - Как вы думаете, какой срок сотрудничества у продукта? (Сколько лет у вас покупают?) - Какой средний чек? - Сколько всего заносят? (LTV)? Подсказываю: пять костюмов, пять пальто, две дюжины сорочек, дюжина свитеров — нижняя норма.

Больше заявок и продаж, а ещё меньше трат на рекламу 😎 А что, так можно было? Да, если заказать бесплатный аудит страницы, на которой вы ведёте бизнес 💜 Мы найдём слабые места и ошибки, которые не только отпугивают клиентов, но и тратят рекламный бюджет впустую. Можем проверить ваш сайт, сообщество ВКонтакте, магазин на Авито или Wildberries. Переходите в бота и присылайте ссылку на вашу страницу. А мы вернёмся с подробным отчётом и рекомендациями. Реклама ООО "ТОЧКА РЕКЛАМА" ИНН 7708400908

В чем подвох гипотез и тестов? В среде рекламистов часто слышится: пришла в голову гипотеза — тестируй, и чем больше тестов тем лучше. Вышла даже книга такая. Про то, что разработка стратегии — это сложно, лучше тестировать все подряд. Тесты увлекают своим процессом, это вам не скучная аналитика. С каждой новой гипотезой адреналин шкалит. «Теперь-то точно должно взлететь» — крутится в голове. Но почему-то чаще не взлетает. Когда гипотез много, игра становится похожей на угадайку. Что быстрее: найдем как привлекать клиентов или «просрем» бизнес? Отчасти эта зараза пришла из модных стартапов и концепции минимально жизнеспособного продукта — MVP. Идея в том, чтобы с минимальными вложениями получить упрощенный продукт и протестировать как воспримет его потребитель. Но в стартапах речь про инновации. Они создают принципиально новые продукты, с которыми потребитель не имеет опыта взаимодействия. Маркетолог редко встречается с такой ситуацией. Чаще продукт уже используется или есть похожий аналог. Если у вас много идей и вы попали в ситуацию непрерывных тестов без существенного улучшения результатов — попробуйте поменять подход. Ключевое — брать идеи не из своей головы и головы коллег по цеху, а найти место где они правильные изначально. Это место — голова клиента. Нужно провести опрос у тех, кто уже купил ваш продукт. А если продукт новый, то у тех, кто покупал продукты ближайших конкурентов. Важно задать три вопроса: Почему обратили внимание на продукт? — определяем с помощью чего будем привлекать. Между чем и чем выбирали? Почему выбрали именно этот продукт? — определяем от кого и как будем отстраиваться. Как и для чего используете продукт? — определяем какие образы будем использовать в рекламе. На основании этих ответов выдвигайте гипотезы и делайте тесты. Все остальное выкиньте, даже если оно вам дорого.

Про брендинг Как часто мы слышим слово «брендинг», когда речь идет о логотипе или упаковке? Да, в рабочей рутине многие действительно говорят «брендинг», имея в виду айдентику бренда или просто логотип. Но часто и в статьях, и даже в выступлениях профессионалы говорят точно так же. Брендинг настолько тесно стал ассоциироваться лишь с логотипом, слоганом и упаковкой, что многие просто не понимают, что на самом деле кроется за этим словом. У бизнеса сложились ложные представления о том, что же они должны получить, обращаясь за брендингом, а у молодых специалистов часто возникает неправильное понимание основ своей работы. Что же на самом деле входит в брендинг? 1. В основе всего лежит бизнес. Это сам продукт, видение владельца, персонал. Пока все процессы здесь не налажены, двигаться дальше не стоит. 2. Следующий этап в брендинге — исследования. Обычно исследуют продукт, потребителей, рынок и конкурентов. У каждого из направлений есть множество своих инструментов. 3. После получения необходимых данных и выводов мы переходим к стратегии. К ней относится выдвижение гипотез, разработка позиционирования, архитектуры бренда и его платформы. 4. Только на этом этапе начинается всем привычный "брендинг" — нейминг, слоган, Tone of Voice. 5. Когда заложили основы, переходим к разработке визуальной идентификации. Это система дизайна и визуальная концепция. 6. Вот теперь мы добрались до этапа, на котором все наши труды дойдут до конечного потребителя — внедрение. Прописываем регламенты, используем выбранные средства коммуникации, пускаем в ход разработки под чутким надзором и постоянной адаптацией. Брендинг — совсем не так просто и быстро, как может показаться. Это долгий процесс, но результат от него превысит все ожидания!

Эксперимент с двадцатью банками джема Маркетинг — это, прежде всего, практика и эксперимент. Без апробации своих догадок и тестирования изобретенных методов в реальных условиях не обошелся ни один гуру маркетинга. Но некоторые эксперименты стали настолько интересными, что обрели особую славу и даже собственное имя. Вот о двух таких экспериментах я хочу вам рассказать. Несколько десятилетий назад профессор Колумбийского университета Шина Айенгар провела удивительный эксперимент, результаты которого заложили основу нового направления — изучения спроса в условиях ограниченного предложения. В калифорнийском супермаркете, предлагающем продукты для гурманов, Айенгар с помощниками установили стеллаж с баночками фруктового джема разных сортов и наименований разных производителей. Изначально на стеллаже находилось двадцать четыре вида джемов, и постепенно помощники Айзенгар уменьшали количество видов, доведя в итоге их количество до четырех. В начале эксперимента перед покупателями супермаркета был практически ничем не ограниченный ассортимент видов продукта (20 с лишним различных видов товара превышали их возможности в осознанном выборе и сравнении продуктов), а к концу эксперимента на полке стояло всего 4 разных баночки. Исследователи подсчитывали количество покупателей, подошедших к стойке с джемом и сравнивали их с количеством баночек, оказавшихся после этого в корзинках. Результаты удивили всех, особенно владельцев ритейлинговых сетей. Ранее всем казалось, что большой ассортимент товара повышает продажи — чем больше количество товара, тем легче сделать выбор. В реальности все оказалось иначе. Когда на полках стояло 20 видов джема, его клали в свою тележку всего 3% от общего количества заинтересованных покупателей. Когда на полке осталось четыре вида джема, продажи резко подскочили на 30%! Ассортимент товара привлекателен для покупателя только в теории — в реальности он утомляет и мешает сделать выбор. Каждый мужчина, которому приходилось наблюдать за женщиной выбирающей одежду из шкафа, знает — чем больше в ее шкафу одежды, тем вероятнее женщина скажет, что ей нечего надеть.

Почему одни сразу продают, а другим нужно делать контент? В каждой сфере бизнеса свой клиент. Да даже в одной и той же нише у двух проектов разные клиенты. И маршрут, по которому совершается покупка разный. Допустим покупка недорогих духов. Тут цепочка касаний: 1) Рекламное объявление - знакомство с предложением и любопытство. 2) контент в группе - вызвать доверие и посмотреть все предложения. 3) обращение к специалисту - уточнение и покупка. ( Вся цепочка может быть пройдена за час) Покупка квартиры: 1) рекламное объявление - прогрев интереса к бренду и любопытство 2) Контент в группе - прогрев до желания узнать о наших предложениях, вызвать доверие. 3) Долгие обсуждения, консультации и звонки менеджерам. 4) Обращение к специалисту - чтобы оценить квартиру. Дополнительные уточнения, бюрократические моменты. Говоря грубо низкострессовая продажа. 5) Заключение договора на покупку квартиры - продажа. 6) внесение предоплаты - завершение сделки. (Вся цепочка может идти до года и более) Есть разные категории товаров, одни стоят не дорого и покупаются легко. На эмоциях. Такие товары могут купить прямо с объявления. Другие же товары, с высокими ценниками требуют терпения и долгой работы с клиентом. Согласитесь, сложно представить, чтобы мы с вами купили квартиру сразу. Пусть даже увидев самое привлекательное объявление. Если решили запускать рекламу самостоятельно, обязательно учитывайте ту цепочку касаний, которая работает в вашем бизнесе.

Реклама на детях Самый лакомый кусочек для маркетологов - добраться до родителей через их детей. Игрушки в хэппи мил, подарки на кассе за чек в продуктовых магазинах и многие другие стимулы заставить маму прийти и купить еще. Ведь ребенок еще собрал не всю коллекцию! Как Магнит зарабатывает на детях в своем маркетинге читать здесь

Отложенное удовольствие как маркетинговый ход Слыхали о психологическом тесте с зефиром? Это знаменитый эксперимент, который проводился на детях. Вполне безобидный, между прочим. Ребёнка оставляли в комнате, на столе в которой лежал зефир. Было условие: можешь съесть прямо сейчас, либо же подождать некоторое время, чтобы получить в 3 раза больше. Результаты показали, что те дети, которые способны отложить удовольствие, в жизни добивались больших успехов чем те, кто действовал “здесь и сейчас”. Какое это отношение имеет к маркетингу, спросите вы? В 40-х годах прошлого века ещё существовала такая устоявшаяся вакансия как айсмэн — человек, который ходил по городу, продавая кусочки льда в магазины и рестораны. В это время начали появляться первые холодильники — ящики для охлаждения пива в том числе. Компаниям, которые занимались производством таких аппаратов, было не так уж и легко объяснить владельцам бизнесов, что продукт, стоимость которого составляла порядка 500 долларов, значительно облегчит их профессиональную ношу. А услуги айсмэна стоили в районе 0,5$ в день. Согласитесь, что когда у вас есть возможность приобрести лёд за 0,5$, вы бы вряд ли стали покупать холодильник. Возможно бы и стали, но в те годы недальновидные владельцы продуктовых бизнесов вежливо отказывались от подобного рода предложений. И, чтобы окупиться, производителям холодильных аппаратов пришлось сделать ставку на отложенное удовольствие. Их холодильники работали по принципу вендинговых автоматов: закидываешь внутрь 0,25$, а он тебе суточную норму льда. Дистрибьюторы начали ходить по городу вслед за айсмэнами, чтобы создать себе клиентскую базу. Они заходили в те же заведения и говорили владельцу: слушай, а за сколько ты взял у того парня лёд? 50 центов!? Ууу, давай мы у тебя оставим наш аппарат — закидываешь в него четвертак, а он тебе такую же порцию льда, но всего за 25. По рукам? И, разумеется, все соглашались. Срок эксплуатации таких аппаратов был около 10 лет. За это время он с лихвой окупался, причём ни в два, и даже не в три раза, а куда больше. Ну, и нужда в айсмэнах, разумеется, отпала. Возможно, кстати, что это был самый первый случай промышленной замены человека на рынке. Но это не точно. Точно то, что с момента появления, первые производители холодильного оборудования работали себе в убыток, а с течением лет стали миллиардерами, купаясь в двадцати пяти центовых монетках.