Psicología de la Comercialización - comportamiento

Знакомьтесь, это Дмитрий Анисимов. Если вы состоите в чате «Психологии Маркетинга», то знаете его как нашего бессменного главного модератора (@dmitryanisimov88) на протяжении последних семи лет. Собственно говоря, во многом его настойчивость и привела к тому, что у нашего канала вообще есть свой чат. Дмитрий — мой хороший товарищ и профессиональный маркетолог. Недавно его команда выпустила инструмент, который решает одну из главных задач в SEO и контексте: как понять свою нишу в поисковике Яндекса: rank-parser.ru. Как работает: вы загружаете семантическое ядро (20-30 коммерческих запросов), указываете города или регионы - и сервис снимает свежую выдачу по топ-30, без учета поисковой истории. Вы видите рынок глазами "нового клиента". В отчёте - кто в топе, сколько стоит в этот топ попасть, насколько запросы «перегреты», какой бюджет нужен для рекламной кампании и какие цены у конкурентов. Плюс рекомендации: какие запросы брать в рекламу сразу, какие - позже. Один отчёт - разовая оплата, без тарифов, без подписок, открывается ссылкой (можно переслать), для любителей покрутить цифры вручную прилагается полный .xlsx со всеми сырыми данными. Так что - переходим по ссылке, смотрим примеры отчетов и наводим порядок в своей нише: rank-parser.ru

Скажите, а сколько длятся совещания у вас на работе? Долгое время «золотым стандартом» был ровно один час — просто потому, что так удобно размечать сетку в Outlook. С приходом Zoom и его бесплатного лимита в 45 минут время чуть сократилось. Хотя это все равно почти 10% рабочего дня. Причем первые минут пять совещания проходят в технических настройках, проверке звука, ожидании опоздавших и неловком молчании. Для тех, кто пришел раньше, время бессмысленного сидения становится еще больше. Возможно, Илона Маска с возрастом и заносит всё сильнее, но его правило: "уходите с совещания немедленно, как только поняли, что не приносите ценности и не получаете её" - на мой взгляд, совершенно правильно. Правда, выполнимое лишь для самого Илона Маска. У рядового сотрудника цель часто диаметрально противоположна. Ему нужно подтвердить свою ценность в глазах руководства, тем более – если ее нет. Поэтому он будет затягивать совещание, задавать уточняющие вопросы ради самих вопросов. Высказывать мнение в духе "помню, в нашем колхозе был аналогичный случай". Причем корпоративная политика некоторых организаций прямо заставляет это делать. Я лично знаю одну из крупнейших компаний России, где от сотрудников головного офиса требуют задавать на совещании не менее трех вопросов: «иначе зачем вы на нем нужны». Намерение, как и всегда, благое. Хотели избавиться от лишних людей. Только получили лишние вопросы. Не всё заслуживает совещания и не все совещания заслуживают столько времени. Лучше уточнять у каждого: а какова цель совещания лично для него? И можно ли обойтись без совещания, получив нужные «да» или «нет» немедленно? Подумайте об этом. Можете даже провести совещание на эту тему) | MAX | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Возможно, чисто гипотетически, что в вашей жизни был момент, когда требовалось срочно соврать. И у вас получилось! Да! Никто ничего не заметил. Можно даже улыбнуться в душе, мол: "а все-таки можешь, если захочешь!". Ничего постыдного в этом нет, вполне распространенный феномен под названием "восторг надувательства". Собственно говоря, это примерно тот же механизм, который срабатывает при выигрыше у букмекера или удачном прыжке с парашютом. Мы чувствуем себя умнее, быстрее и хитрее. Обман в моменте воспринимается не как грех, а как интеллектуальная победа. Но у этой медали существует темная и очень дорогая сторона. Ложь - не столько разовое событие, сколько подписка. Мы ее однажды, пусть и случайно, оформили и теперь она постоянно списывает ресурсы. Наступает фаза поддержания. Внутри головы постоянно горит тревожный огонек - не забыть бы, кому когда и что соврал. Блокировать ответы, которые способны раскрыть истину. Просчитывать - что нового узнал собеседник и не заметит ли теперь нестыковку. Исследования Майкла Слепиана показывают, что подержание лжи утомляет даже на физическом уровне. Испытуемые, которые хранили тайну, оценивали наклон горы как более крутой, а расстояния — как более длинные. Эдакий кирпич, который все время в сумке и который мы не имеем право выложить. Более того, основная тяжесть тайны заключается даже не в усилиях по ее сокрытию, а в одиночестве, которое сопровождает человека, когда он несет эту тайну. С дофаминового пика мы проваливаемся в кортизоловую яму. В долгосрочной перспективе биологически выгоднее быть честным. Хотя бы там, где мы можем себе это позволить. | MAX | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Итак, мы решили позвать ее в кино. Полной уверенности, что она согласится, конечно же нет. Возможно, она уже смотрела этот фильм. Или ей не нравятся боевики. Или время не подходит. Возможно - боится темноты. Причин, по которым могут отказать – великое множество. Поэтому мы поступаем проще - приглашаем, а случае отказа – узнаем почему и стараемся найти выход из ситуации. Обдумывать все причины, придумывать контраргументы, чтобы подойти во всеоружии – нелепая трата времени. Только именно так мы и продаем. Сперва придумываем, а затем вываливаем на покупателя все плюсы, которые только измыслил воспаленный мозг менеджера по продажам. Потому что так легче. Когда проговариваешь заранее подготовленные доказательства, можно не напрягаться. Думать в одиночку, как и есть в одиночку - очень вредно. В спорах с самим собой человек всегда выходит победителем. А нам нужно не подтверждение своей правоты, а вся палитра взглядов на нашу идею. Язык, общение и споры родились, чтобы доносить свою точку зрения до других. Если мы этого не делаем, то собственноручно лишаем себя величайшего преимущества, придуманного эволюцией. Да, не хочется. Да, будут критиковать и фыркать. Но даже ошибочная точка зрения имеет ценность. Хотя бы потому, что мы лишний раз убедимся - мир вокруг состоит отнюдь не из Декартов, а, значит, найдутся покупатели, которые будут упрямо запихивать наш квадратный продукт в круглые дырки. Разум - это не инструмент для поиска истины в одиночку, а социальный механизм убеждения других. PS Кстати, поэтому заклинаю вас не проводить мысленных экспериментов. Ставить себя, так сказать, "на место покупателя". | MAX | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Мы привыкли считать, что нами движут цели и амбиции. Но если заглянуть под капот поведенческой психологии, выяснится, что морковка, засунутая сзади, гораздо эффективнее морковки, висящей спереди. Так, в середине прошлого века психолог Джадсон Браун надел на крыс крошечные упряжки, соединенные с пружинными весами. И стал измерять силу, с которой зверьки бежали к еде и силу, с которой они убегали от места, где их били током. Любителям крысиной статистики. В полутора метрах от кормушки одна крысиная сила составляла около 150 граммов. В трех сантиметрах - 200. А когда грызунов пугали легким ударом тока, то рядом с источником опасности сила рывка возрастала до 450-500 граммов, на расстоянии - падала почти до нуля. Тенденция избегать пугающего стимула нарастает по мере приближения к нему гораздо быстрее, чем желание получить награду. Мы отвечаем на рабочие письма в 11 вечера не потому, что такие продуктивные, а в силу того, что висящая задача - это микро-угроза. Мы бежим от нее, как крыса Брауна от тока, лишь бы избавиться от ее давления прямо сейчас. Этот подход используют системы статусов в авиакомпаниях или банках. Когда мы наконец-то получили карточку «золотого клиента», то мотивация совершать полеты вызвана не столько радостью от бесплатного бизнес-зала, сколько ужасом перед тем, что в следующем году мы можем скатиться до серебряного уровня. Страх нарастает по мере приближения дедлайна. Если до конца года остался месяц, а нам не хватает одного полета до подтверждения, мы с намного большей вероятностью станем обсуждать необходимость командировки - которая нам не очень-то и нужна. Правильные компании продают не привилегии, а страх их потерять. | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Праздник Первомая. День солидарности трудящихся. А ведь мы все ходим на работу и порой ноем, что "гробим тут свою жизнь" Хотя работа уже давно слабо определяет нашу жизнь. Скажем, в 1700 году французский слуга тратил около 10% заработка на одежду. Спустя 80 лет эта доля достигла 30%, хотя цены на одежду все это время снижались. И дело не в том, что французские слуги вдруг почувствовали неумную тягу к роскоши. Нет, росло ее разнообразие и требования к обновлению гардероба. А беднота быстрее всего изнашивала наряды – так как не имела денег на обслуживание и ремонт. Вспоминая «теорию ботинок Сэма Ваймса», бедный покупает дешёвые ботинки которые вскорости разваливаются, вынужден покупать следующие и в итоге тратит больше, чем богатый, который сразу покупает качественную обувь. Приходилось покупать больше - и не только одежды. В результате рабочие часы выросли на треть во второй половине 18 века. Свободное время непрерывно сокращалось – при том что сами условия труда постоянно ужесточались. Работа в полном смысле стала основой жизни во времена расцвета фабрик и профсоюзов. Идентичность человека ковалась у станка, что и натолкнуло Маркса на анализ классовой борьбы. А сейчас в мире, тем более в странах, где распространена культура социальных пособий – работа не столь важна. Но мы продолжаем работать, потому что наша идентичность сместилась. Люди все меньше определяют свою жизнь через то, что они делают. И все больше - через то, что они покупают, а для этого нужны деньги. Сегодня мы не рабочие. А, прежде всего - профессиональные потребители. Так что с Днем солидарности! Пойдемте отпразднуем это какой-нибудь покупкой? | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Конечно читатели блога ПМ в курсе, что люди иррациональны. Но есть ситуации, когда иррациональность буквально зашкаливает. Это стресс. Так что прислушаемся к советам Криса Восса, который десятки лет возглавлял группу ФБР по переговорам с похитителями людей. Они напуганы, злы и им не до графиков и логики. А большинству кажется, что важно добиться от собеседника согласия. Но Восс утверждает: «Да» — самая опасная зона. Существует «лживое Да», которое люди говорят, просто чтобы мы от них отстали. Настоящие переговоры начинаются с «Нет». Когда человек говорит «Нет», он чувствует себя в безопасности, считает что контролирует ситуацию и готов слушать. Так что, возможно, вместо «У вас есть минутка?», лучше спросить «Вы заняты в ближайшую пару минут?». Человеку психологически легче ответить «Нет, не занят», чем связать себя обязательством через «Да». Ну а в ходе переговоров можно использовать, не перебарщивая, пару техник. Первая - повторяем последние слова фразы собеседника с вопросительной интонацией. Тогда человек сам раскрывает детали без прямого давления. — Цена слишком высокая. — Слишком высокая? — Да, наш бюджет ограничен на этот квартал из-за... Второй - озвучиваем эмоцию собеседника. «Похоже, вы опасаетесь, что мы не успеем в срок». Это обезоруживает страх. Только никогда не говорим «Я понимаю, что вы чувствуете». Это бесит. Говорим: «Кажется / похоже...». Ну а вместо того чтобы спорить с невыполнимым требованием, спрашиваем: «Ох, как же мне это сделать?». То есть не отказываемся, а делаем оппонента партнером по решению задачи. Индикатор успеха у Восса — не фраза «Вы правы» (которую говорят, чтобы мы замолчали), а фраза «Это правда». Когда собеседник подтверждает нашу интерпретацию его чувств или проблем, барьеры рушатся. | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Если присмотреться - все кругом такие обидчивые! Чувства верующих оскорбить невероятно легко. За карикатуру могут отрезать голову. От неприятного коммента блогер-интроверт на неделю заползет в свою раковинку. Насмешки не нравились никому и никогда. Еще в Древнем Риме существовал закон об оскорблении римского народа, постепенно трансформировавшийся в закон об оскорблении императора. Мы негодуем из-за язвительного твита или замечания коллеги. А вот, к примеру, ты - Людовик XIV. В Париже тебе воздвигли грандиозный памятник в окружении четырех скованных фигур, символизирующих побежденные народы. А по Франции гуляет карикатура, где вместо врагов изображена мадам де Ментенон и три любовницы. Такой вот групповой bdsm. А Наполеона так злили английские карикатуры где его представляли «Крошкой Бони», что на переговорах с Великобританией в 1802 году он требовал выдачи их авторов для суда во Франции. Приравнивал их статус к убийцам и фальшивомонетчикам. Причем прослеживается любопытная закономерность – чем меньше уверен в своей популярности руководитель, тем более жестокие кары придумываются за насмешку над ним. Кстати, художника, нарисовавшего карикатуру на Людовика XIV, схватили и сожгли. Почему? Потому что карикатура направлена на снижение статуса. То есть, вызывает ощущение социальной боли. А у социальной боли, в отличие от физической, есть один пренеприятный недостаток. Если вас стукнули – будет болеть. Поболит-поболит и пройдет. А вот социальная боль... Можно отвлечься и забыть. Но каждый раз, когда мы вспомним о ней – болеть начнет снова. Поддержка статуса клиента – все эти уровни, синие галочки, закрытое членство – не стоит компании ничего. А для покупателя значит очень многое. | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

«Мы даем людям уверенность и надежность, мы делаем их жизнь лучше, помогая реализовывать устремления и мечты». Это миссия СберБанка и она столь возвышена, что опасаясь утонуть в этом море липкого прекрасного, давайте незамедлительно посмотрим на цыплят. Их с рождения рассадили по отдельным клеткам и держали на протяжении нескольких месяцев. После чего настал великий день свободы и клетки открыли. Подросшие цыплята потоптались, выглянули наружу и вернулись обратно. Так и закончился великий побег Затворника и Шестипалого в реальности. «Ага, - подумали психологи, - цыплятам не хватает мотивации! Надо дать им цель, мечту»! И насыпали гору кукурузы в центре комнаты. А чтобы продемонстрировать сладость мечты на вкус, немножко зерен положили и внутрь клеток. Их-то цыплята и склевали, а на корм в центре посмотрели и остались на месте. Птицы вышли наружу лишь когда зерна насыпали в нескольких сантиметрах от входа. В психологии, уже применительно к людям, это называется зоной ближайшего развития. Так вот, касательно миссий всяких там сбербанков. Средний срок работы сотрудника в компании составляет 4-5 лет. Причем за это время среднестатистический работник скорее всего пересидит парочку генеральных и коммерческих директоров – их срок годности истекает чаще. Так что когда компания формулирует цели в категориях "прекрасного далека" это, конечно, звучит очень красиво. Но намного практичнее говорить о мечтах на ближайшие годы, чтобы сотрудники надеялись достичь этого прекрасного будущего еще в ходе своей корпоративной жизни. Для любых изменений эффективнее всего небольшие шаги, которые быстро приводят к видимому результату. | MAX | ВК | Дзен | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |