🔒Открыть пост
и посмотреть медиа
и посмотреть медиа
КОГДА-ТО Я ТОЖЕ ПУТАЛ ХОРОШУЮ ПРОДАЖУ С НАСТОЙЧИВОСТЬЮ.
Всю неделю я рассказывал, как повышать средний чек без давления.
Пятница — день признаться: в начале карьеры я сам учил немного иначе.
На тренировках мы отрабатывали возражения до победного. Клиент сказал «нет» — задайте уточняющий вопрос. Снова отказался — приведите аргумент. Ещё сомневается — добавьте выгоду или ограничение.
И если сотрудник не отпускал «клиента» после третьего отказа, это считалось хорошей работой.
Мне казалось: вот она — уверенность продавца.
Но со временем я увидел обратную сторону.
Человек мог согласиться под напором, купить лишнее и даже увеличить средний чек конкретного визита. Только доверия после такой продажи становилось меньше.
А иногда вместе с ненужным продуктом салон продавал клиенту последнюю причину больше не возвращаться.
Цифры сегодня выросли. А клиентская ценность — упала.
Тогда я думал, что продажа — это про напор: хороший продавец умеет убедить.
Сейчас знаю: продажа — это про точность.
Увидеть реальную потребность. Предложить подходящее решение. Объяснить результат. И вовремя замолчать.
Если клиенту это действительно поможет — рекомендация становится частью профессиональной работы.
Если не поможет — никакой план продаж не делает её правильной.
Главный урок, который изменил мои тренинги: задача сотрудника — не продать любой ценой, а помочь клиенту принять подходящее решение.
Именно поэтому сегодня на обучении мы отрабатываем не «дожим», а диагностику, аргументацию и одну точную рекомендацию.
Хороших выходных.
Завтра — небольшая игра. А в понедельник разберём третью цифру владельца.
#изнутри@romantyrsin