🔒Открыть пост
и посмотреть медиа
и посмотреть медиа
Хорошо разговаривают, но не договариваются - что делать?
Проанализировано 605 разговоров за неделю, 15 менеджеров. Обычно на такой выборке рано делать выводы. Здесь картина сложилась сразу, и я видел её же у других клиентов.
Что менеджеры делают хорошо: тон 72 из 100, самообладание 75, активное слушание 69. Клиенту с ними приятно.
Что не делают:
- не спрашивают про бюджет в 20 разговорах из 100,
- не выясняют, кто принимает решение, в 31/100,
- не заканчивают конкретной договорённостью в 35/100.
Теперь наложите это на стадии сделок
На стадии «отправили КП» - 119 разговоров. На переговорах - 22. Выиграно 3, проиграно 39.
К чему приводит недоработка:
Не спросили, кто платит и кто решает, -> поэтому КП ушло человеку, который не платит и не решает. ->
Разговор кончился на «я подумаю», -> потому что никто не назвал дату следующего шага. ->
Сделка не проиграна. Она зависла, а через месяц её спишут в «дорого».
Проверил на втором клиенте: другая отрасль, 6 572 разговора за два с половиной месяца. Тон 66, самообладание 74. Фиксация итога 31, полномочия 17. Те же вершины, те же провалы. У третьего то же самое. Системная ошибка.
Когда падают продажи, отдел ведут учить презентации и отработке возражений. По данным нескольких компаний узкое место не там. Оно в двух вопросах в начале разговора и одной фразе в конце.
Проверьте у себя сегодня, без всякой системы. Возьмите десять разговоров за неделю и поставьте три галочки:
клиент назвал сумму?
клиент назвал, кто ещё участвует в решении?
разговор закончился договорённостью с датой?
Меньше трети галочек -> узкое место найдено.
Вернусь к этой компании через три недели и посмотрим, что изменилось.
Гипотеза: два вопроса и одна фраза сдвинут переход «КП → переговоры» сильнее, чем любой тренинг по презентации.