99 франков - маркетинг

Чем закончится война в Иране? Можно слушать «экспертов», смотреть новости и кусать ногти… Или прочитать книгу, где автор предрёк финал. Пророческую книгу. Жуткую и в то же время завораживающую… С первых страниц хватает за горло и держит… держит… держит… Оторваться. Невозможно.

Главные ошибки в создании УТП В прошлом посте мы рассказали о том, для чего компании УТП. Это отличный маркетинговый инструмент, если пользоваться им без ошибок. И сегодня мы расскажем, как их избежать: Ошибка 1. Обманывать аудиторию Намеренно преувеличивать качества продукта или сервиса, сообщать ложные факты о товаре – всё это негативно влияет на взаимодействие с клиентами. Например, чтобы назвать себя «лучшей компанией в городе», стоит иметь доказательства в виде опросов, экспертных оценок и рейтингов. Их и нужно добавить к УТП. Ошибка 2. Использовать шаблонные фразы У компаний нередко встречаются такие примеры УТП: «Индивидуальный подход ко всем клиентам», «Самая быстрая доставка», «В нашей компании работают опытные профессионалы». Такие фразы ничего не говорят об уникальности продукта. Информация в них не всегда подтверждается. А ещё некоторые слова не получится использовать в рекламе, если компания не хочет получить штраф от ФАС. Всё, что нужно сделать, – это конкретизировать УТП. Про доставку можно сказать: «Привезём товар за 30 минут или вернём деньги». Эти детали вызывают больше доверия, к тому же клиент может их проверить. Ошибка 3. Не изучать аудиторию перед составлением УТП При любом взаимодействии с клиентами надо ориентироваться на их ценности и потребности. Только так компания сможет получить прибыль. Хотите привлечь аудиторию в интернет-магазин одежды? Скажите, что бесплатно высылаете с курьером 5 вещей на примерку. Нужны посетители для сети кондитерских? Сообщите, что принимаете заказы на торты и пирожные по эскизам клиентов. В первом случае аудитории важно бесплатно вернуть вещь, которая не подошла. Во втором – проявить творчество и сделать кому-то уникальный подарок. 🔘 А чтобы доставать кучу полезной информации самому, используйте самые полезные фрагменты из книг

Что такое УТП и как его разработать? Уникальное торговое предложение, или УТП, – это особенность продукта, которую компания преподносит как конкурентное преимущество. Например, сервис (менеджеры, которые быстро решают проблему клиента), качество товара (сладости без сахара), безопасность (гипоаллергенные подушки), скорость (доставка за 30 минут). Простыми словами, УТП помогает клиенту определиться, почему он должен купить что-то у вас, а не у ваших конкурентов. Чем вы лучше других. Какую пользу ваш продукт принесёт потребителям. А теперь расскажем, как составить УТП: 1. Соберите информацию о клиентах Чтобы понимать, чего хотят потенциальные покупатели, проведите с ними интервью, проанализируйте сообщества по интересам, изучите комментарии в обсуждениях. Если есть ресурсы, закажите маркетинговое исследование в агентстве. 2. Создайте портрет целевой аудитории Проанализируйте собранную информацию. Затем составьте уникальное торговое предложение для каждого сегмента аудитории. Так, например, клиентами салона красоты могут быть женщины разного возраста, интересов и достатка. Среднестатистическая студентка первого курса будет искать салоны с более низкой стоимостью услуг, нежели бизнес-леди. Предпочтения будут иными и относительно сервиса, оформления интерьера, видов услуг. 3. Изучите конкурентов Посмотрите, какие особенности продукта выделили другие компании. Какую аудиторию им удаётся привлечь и как они это делают. Ваше позиционирование должно быть уникальным, чтобы вы могли выделиться на фоне конкурентов. 4. Составьте предложение для клиентов Сформулируйте одну или несколько гипотез. Вот несколько примеров: «Услуга «3 в 1» за 1399 рублей. Если не понравится результат, вернём деньги» «Знаем, что ваше время дорого. Поэтому работаем быстро, а если нет – делаем скидку» «Консультируем бесплатно, если вы посещаете нас в первый раз» 5. Проверьте УТП Узнайте у представителей целевой аудитории, правильную ли стратегию вы выбрали. Это можно сделать с помощью опроса потенциальных и реальных покупателей. Уточните, нравится ли им ваше предложение? Звучит ли оно привлекательно для них? Кроме опроса, можно запустить тестовые рекламные кампании с разными УТП, а затем сравнить результаты. Для этого подойдёт таргетированная реклама в соцсетях и в мессенджерах, SMS-рассылка. Полученные данные помогут скорректировать предложение. 🔘 БОНУС ДНЯ: канал, который поможет успевать больше - «Эффективный человек»

С этой книгой ты научишься правильно загадывать желание. 🎯 Да это целая наука и не все так просто... Прикладываю отрывок из аудио книги, где это место искать. Понравиться, то слушай полностью

Работаем с обратной связью: положительные отзывы Окей, с негативными отзывами в прошлом посте разобрались. Но и положительные мы стороной не обойдём. На них тоже нужно реагировать правильно: 1. Поприветствуйте клиента Вежливость прежде всего. Обратитесь к человеку по имени, если оно указано в профиле. 2. Выразите благодарность Если человек оставил комментарий, значит, он впечатлён товаром или услугой и готов вас рекомендовать. Поблагодарите его и укажите, что именно вам понравилось в отзыве. При этом следите за формулировками. Так, «спасибо за отзыв» – нейтральная благодарность, которая подойдёт в любой ситуации. Фраза «Спасибо за честный отзыв» уже вызывает сомнения. Может показаться, что остальные люди, пишут они положительные рекомендации или негативные комментарии, говорят неправду. Поэтому следите за тем, чтобы ваш ответ нельзя было трактовать двусмысленно. 3. Предложите обратить внимание на другой продукт или услугу Те, кто оставляют положительные отзывы как правило лояльны. Если предложить им то, что может пригодиться, можно и плюсик заработать, и продажи повысить. 🔘 БОНУС ДНЯ: полезный канал, который поможет прокачать силу воли

Отпуск, в который вы не хотите попасть Знаете эти заманчивые баннеры «Горящая путёвка»? Забудьте. Это не горящая путёвка. Это ад. Тут нет шведского стола, лежаков и анимации. Тут даже «всё включено» звучит как угроза. Я оказался здесь случайно. И теперь расскажу, что будет, если однажды ваш автобус поедет… не в Турцию, а прямо в Тартарары В аудио прикрепил свою историю (как я туда попал и чему научился). ➡️ Если захочешь узнать полную версию, она тут.

Работаем с обратной связью: негативные отзывы Каждый негативный отзыв – это подарок. Да, получать их всегда неприятно, но если правильно с ними работать, они действительно могут принести пользу. Когда вы убедитесь, что отзыв оставил реальный человек, а не фейковый аккаунт конкурента, действуйте по этому списку: 1. Исключите из ответа эмоции Оперируйте фактами и придерживайтесь официального обращения, принятого в компании. Помните о том, что ваш ответ будут читать потенциальные клиенты. Покажите им профессионализм в непростой ситуации, и с вами захотят сотрудничать. 2. Обратитесь по имени к автору отзыва Называя человека по имени, вы показываете, что выделяете его из общей массы и действительно нацелены решить проблему. Будьте вежливы и тоже представьтесь: укажите своё имя, должность и контакты, если это возможно. 3. Поблагодарите за комментарий Клиент потратил свое время, чтобы оставить отзыв о сотрудничестве. Даже если отзыв негативный, он поможет вам улучшить работу. Поблагодарите за обратную связь. 4. Извинитесь за ситуацию Клиенту важно понять, что его услышали. Что бы ни произошло на самом деле, извинитесь за неудобства. Затем переходите к сути. Если вы не были виноваты в случившемся, объясните ситуацию клиенту. Если вина на компании, попросите номер телефона или email для связи с клиентом, чтобы вы могли оперативно решить проблему. 5. Перечислите действия, которые собираетесь предпринять Расскажите, как вы будете исправлять ситуацию. Это успокоит автора отрицательного отзыва и повысит лояльность случайных читателей. 6. Предложите бонус В некоторых случаях решить проблему клиента может компенсация. Например, если товар не пришёл вовремя, предложите скидку 30% на следующий заказ. Если человек заинтересован в дальнейших покупках, он воспользуется предложением, и вы сохраните клиента. 🔘 БОНУС ДНЯ: самые полезные фрагменты из книг

1. Cost per Order (CPO или цена за один заказ) Цена за один заказ показывает, во сколько вам обходится привлечение одного клиента. В идеале важно знать не только средний показатель CPO, но и стараться отслеживать эту метрику в разрезе всех рекламных каналов, которые вы используете. Например, знать цену за один заказ от рекламы в социальных сетях и от каждой SMS-рассылки. Как считать CPO CPO = рекламный бюджет / число покупок Допустим, на рекламу в социальных сетях вы потратили 20 000 рублей. После завершения рекламной кампании ваш магазин получил 100 заказов. Применяем формулу и выясняем, что один заказ обошёлся вам в 200 рублей. Если этот показатель ниже прибыли от продажи вашего продукта, в большинстве случает это значит, что рекламная кампания эффективна. При этом чем ниже CPO, тем лучше отработала реклама. 2. Churn rate (отток покупателей) Отток покупателей — неизбежность в любом бизнесе. Одни клиенты меняют место жительства, другие находят более доступные цены, третьи всё реже пользуются вашими услугами. На первых вы скорее всего повлиять не можете, а вот со вторыми и третьими нужно работать. Как считать Churn rate Churn rate (в %) = потерянные клиенты за период / Общее число покупателей в начале периода Х 100 Допустим, на 1 января у вас было 3 000 клиентов. К 30 января осталось 2 850 покупателей. Применяем формулу: 150 / 3 000 Х 100 = 5% Этот пример довольно упрощённый. На практике точный подсчёт должен учитывать различные факторы, например, количество новых покупателей за конкретный период и скорость принятия решения. 3. Lifetime Value (LTV или пожизненная ценность клиента) Одна из ключевых задач любой компании — превратить разового клиента в постоянного. При этом руководителю важно знать, какой совокупный доход принесёт покупатель за время долгосрочных отношений. Это как раз и отражает метрика Lifetime Value. Как считать Lifetime Value LTV = средний доход на одного покупателя Х время, в течение которого вы работаете с клиентом Допустим, один покупатель в среднем приносит ежемесячно 1 000 рублей. А покупки он совершает у вас в течение шести месяцев. В этом случае LTV составит 6 000 рублей. Вот мы и рассказали об основных метриках, которые пригодятся малому бизнесу. Выбирайте то, что вам подходит, и считайте с удовольствием. 🔘 БОНУС ДНЯ: взгляни на IT под другим углом

КНИГИ УМИРАЮТ? Кажется, что в эпоху 15-секундных сторис и коротких ТикТоков книги уже мало кому интересны. Это далеко не так… Просто не все умеют увлекать читателя и удерживать его внимание с 1-ой до последней страницы. И главное — мало кто знает, как вывести книгу в ТОП и сделать ее абсолютным бестселлером. На этом мы как раз и специализируемся. Если вы бизнесмен, творческая личность или эксперт, то увлекательная, полезная книга — это неотъемлемая часть вашего бренда, показатель статуса и инструмент заработка. Давайте вместе покажем ТикТоку и сторисам, что они пустые, временные, не вечные, в отличие вашей книги, которую мы за вас напишем, оформим и сделаем бесспорным бестселлером. Чтобы узнать, как именно, переходите по ссылке — Ссылка скрыта