SeniorPomidor - подбор кадров

Партнёрская сеть звучит как что-то, что обычно показывают на 48-м слайде стратегии. Кружочки. Стрелочки. Рукопожатие двух человечков без лиц. Все кивают. А потом SDR снова открывает холодную базу. 🍅🍅🍅 Мы почему-то привыкли считать, что продажи начинаются там, где незнакомый человек впервые увидел наше сообщение. Хотя самые приятные сделки начинаются совершенно иначе: «Слушай, я знаю ребят. Вам надо поговорить». Всё. Никакого «Добрый день, Иван, увидел, что вы отвечаете за развитие персонала». Иван уже морально собирался умереть на слове «добрый». А здесь дверь открылась сама. Не потому что sales стал гениальнее. Потому что перед ним в эту дверь уже постучало доверие. 🌱🌱🌱 Мы сейчас много думаем про партнёрские сети. И чем больше думаем, тем страннее выглядит классическая воронка. Компания может годами собирать вокруг себя клиентов, HR, L&D, руководителей, выпускников программ, консультантов, рекрутеров, коучей. Сотни людей уже знают продукт. Некоторые любят его. Некоторые готовы рекомендовать. Некоторые вообще сегодня вечером будут пить вино с человеком, которого ваш SDR безуспешно пытается достать третий месяц. Но в CRM они не существуют. Потому что поля «может познакомить нас с половиной рынка» пока не придумали. 🎀🎀🎀 Партнёрская сеть - это не армия агентов с промокодом hopheylalalej15. Это ecosystem людей, которым выгодно оставаться рядом. Кто-то делает тёплое интро. Кто-то зовёт вас в подкаст. Кто-то работает внутри клиента и знает, что бюджет уже появился, хотя тендер ещё даже не вышел. Кто-то приводит проект, который вам мал, но идеально подходит знакомому подрядчику. И внезапно сеть начинает работать сразу в обе стороны. Она приводит клиентов. Помогает расширяться внутри текущих компаний. Даёт возможность монетизировать спрос, который раньше заканчивался словами: «Мы такое не делаем». 💀💀💀 Самое смешное - всё необходимое обычно уже есть. Бывшие клиенты. Выпускники. ЛПР. Организаторы мероприятий. Карьерные консультанты. Подрядчики. Люди, которые однажды сказали: «Мне очень нравится, как вы работаете». Компания вежливо ответила: «Спасибо ❤️» И потеряла их на три года. Это как обнаружить нефтяное месторождение под офисом и продолжать обсуждать стоимость бензина. 🚬🚬🚬 Причём партнёрство не обязано держаться только на процентах. Деньги - нормальная мотивация. Но статус, доступ и принадлежность иногда работают интереснее. Закрытые встречи. Инсайты. Мини-библиотека методологий. Материалы из прекрасной рубрики «Клиент не согласовал» - кладбище идей, на котором иногда лежит больше пользы, чем в половине корпоративных университетов. Статус Ambassador. Не «приведи друга - получи кружку». А настоящий circle людей, которым хочется первыми узнавать, первыми обсуждать и первыми соединять нужных людей. 🏗️🏗️🏗️ А дальше появляется очень неприятная для холодных продаж математика. Чтобы получить одну встречу, SDR может сделать десятки касаний. Партнёру иногда достаточно написать: «Маша, познакомься с ребятами. Кажется, вам есть о чём поговорить». Два предложения. Без sequence из семи писем. Без «поднимаю сообщение». Без человека, который через три месяца пишет клиенту «актуально?» и уже сам не помнит, что именно. Это не означает, что холодные продажи пора хоронить. Они живы. Просто теперь рядом с ними появляется другой актив - чужое доверие, которое добровольно работает на ваш бренд. И его тоже пора считать: 🩷 сколько партнёров активны; 🩷 сколько интро они сделали; 🩷 сколько лидов пришло; 🩷 какая конверсия в сделку; 🩷 сколько денег принесла сеть. Потому что слово «комьюнити» очень уютное. А revenue всё-таки уютнее. Кажется, компании будущего будут конкурировать не только отделами продаж. Они будут конкурировать количеством людей, готовых открыть им дверь. Можно бесконечно увеличивать число касаний. А можно однажды посчитать другое: сколько людей на рынке сегодня готовы сказать про вас «Я их знаю. Познакомить?» Если таких людей мало - у вас не проблема с лидогенерацией. У вас слишком маленький круг. 🍅 @saleseniorpomidor