Скрытый фактор - бизнес-игры

Можете ли вы регулярно повышать цены и при этом сохранять покупателей? Инфляция растёт. Зарплаты растут. Реклама дорожает. Аренда, подрядчики, сервисы, логистика тоже не проявляют христианского смирения. Если несколько лет держать одну цену, бизнес фактически начинает продавать дешевле. Даже если в отчётах всё выглядит прилично. Представим, что год назад вы продавали услугу за 10 000 рублей и делали миллион оборота. Через год продолжаете продавать за те же 10 000, но клиентов стало больше и оборот вырос до 1,2 млн. Красота. График смотрит вверх. Можно открывать игристое. Только сначала стоит посмотреть, сколько теперь стоит привлечение клиента, сколько вы платите сотрудникам, сколько съедают налоги, сервисы и прочие маленькие радости предпринимательства. Может выясниться, что компания растёт только потому, что работает больше, чтобы зарабатывать столько же, а это уже не рост, но повышать цену страшно потому что клиент может уйти. Поэтому предприниматель начинает искать обходные пути: уменьшает объём услуги, сокращает комплектацию, вводит дополнительные тарифы, убирает часть бонусов. Шринкфляция существует не только в супермаркете, где пачка масла однажды становится 180 граммов, а потом, видимо, планирует постепенно исчезнуть совсем. Бизнес делает то же самое. Можно оставить прежнюю стоимость консультации, но сократить время. Можно оставить тариф, но уменьшить лимиты. Можно вынести часть функций в дополнительную оплату. Это тоже способ изменить фактическую цену. Но однажды уменьшать становится нечего. Тогда приходится задавать более неприятный вопрос: почему я вообще боюсь назвать клиенту новую стоимость? Если после повышения цены покупатель моментально уходит к конкуренту, возможно, раньше он выбирал вас главным образом потому, что вы были дешевле. Если приходится долго объяснять, почему продукт столько стоит, возможно, клиент плохо понимает его ценность. Если повышение на 10% разрушает продажи, стоит посмотреть на позиционирование, аудиторию, продукт и клиентский путь. Цена редко существует отдельно от всего остального. Человек сравнивает не цифры. Он сравнивает, что получит за эти деньги и насколько спокойно верит, что получит именно это. Поэтому я бы не советовала просто открыть прайс и с понедельника добавить 15%.))) Гораздо полезнее сначала проверить, что произойдёт с бизнесом после изменения цены. Какие клиенты останутся? Кто уйдёт? Что придётся изменить в продукте? Какую ценность нужно объяснить лучше? Как отреагируют конкуренты? Сколько продаж можно потерять и всё равно заработать больше? Что случится с маржинальностью? Вот такие вещи мы как раз разбираем в бизнес-играх. Не решать за предпринимателя, что ему «пора поднять чек», а менять один элемент модели и смотреть, что начинает происходить со всей системой. Выясняется, что цену давно можно было повысить и владелец три года субсидировал собственных клиентов из своего кармана, а аногда становится видно, что сначала придётся пересобрать предложение. Самое неприятное: когда бизнес действительно не может повысить цену, потому что покупателю почти нечем объяснить разницу между ним и ещё двадцатью предложениями на рынке. Эта проблема точно не решается новой цифрой в прайсе. Если бизнес годами не может повышать цену хотя бы вслед за ростом собственных издержек, стоит проверить не только прайс. Стоит проверить, за что именно клиент вам платит и почему завтра он должен продолжить выбирать вас. Цена в этом смысле работает как хороший диагностический тест и быстро показывает, где у бизнеса заканчивается ценность и начинается привычка владельца много работать за старые деньги, а вот это уже повод разбираться. формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus