Hidden factor - business games

Официальное обращение змей. Люди! Мы устали. Каждый год вы отмечаете наш праздник и продолжаете думать, что мы только и мечтаем кого-нибудь укусить. Нет. Мы мечтаем, чтобы вы перестали совать палки куда не надо. Серьёзно. Мы лежим себе спокойно. Греемся на солнышке. Занимаемся своими змеиными делами. Но обязательно находится человек, который решает проверить, настоящие мы или нет. Потом этот же человек рассказывает всем, какие змеи агрессивные. Примерно так же ведут себя некоторые предприниматели. Вместо того чтобы разобраться, где действительно проблема, они начинают тыкать палкой во всё подряд. Клиентов мало? Срочно новый логотип. Продажи упали? Надо переделать сайт. Менеджеры не продают? Купим нейросеть. Конкуренты растут? Значит, срочно запускаем ещё пять соцсетей. Проходит месяц. Денег больше не становится. Зато палка уже сломалась. Но, настоящую проблему никто так и не потревожил. Она спокойно сидит в углу и наблюдает. Например, клиент не понимает, почему ему стоит выбрать именно вас или менеджер отвечает на заявку через сутки, или человек приходит на сайт и не может понять, что вы вообще продаёте. Но нет. Это слишком скучно. Гораздо интереснее ещё раз потыкать палкой в дизайн главной страницы. Поэтому я люблю бизнес-игры. В них можно сколько угодно экспериментировать. Проверять гипотезы. Делать ошибки. Искать настоящую причину, а не ту, которая первой попалась на глаза. И, в отличие от настоящей змеи, бизнес всегда подсказывает, за что именно он вас укусил. Нужно только перестать махать палкой и наконец посмотреть себе под ноги. С уважением, змеи. P. S. И да, мы всё ещё считаем, что самая опасная рептилия на планете — предприниматель, который решил «быстренько всё оптимизировать». 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Сегодня день рождения человека, которому приписали правило, способное испортить бизнес 15 июля 1848 года родился Вильфредо Парето — инженер, экономист и социолог. Он изучал распределение доходов и заметил, что значительная часть собственности сосредоточена у сравнительно небольшой части населения. Но знаменитую формулу «80% результата дают 20% усилий» придумал не Парето. В 1940-х годах специалист по управлению качеством Джозеф Джуран обобщил его наблюдения и назвал это принципом Парето. Причём сам Джуран позднее говорил не о бесполезных восьмидесяти процентах, а о «важном меньшинстве и полезном большинстве». Разница небольшая только на слайде бизнес-тренера. Проблема начинается, когда приблизительную статистическую закономерность превращают в инструкцию: найдите 20% лучших клиентов, отсеките остальных, сосредоточьтесь на самом прибыльном продукте, станьте богатым к четвергу. Исследования покупательского поведения показывают, что в реальных потребительских рынках классическое соотношение 80/20 часто не подтверждается. Байрон Шарп называет более типичной пропорцию 60/20: самые активные 20% покупателей обеспечивают немногим более половины продаж, а огромная доля выручки приходит от остальных, менее активных клиентов. Для малого и микробизнеса слепая вера в 80/20 сегодня особенно опасна. По данным Банка России, в 2025 году основными ограничениями для предприятий были одновременно рост издержек, недостаточный спрос, кадровый дефицит и нехватка оборотного финансирования. Причём рост затрат особенно сильно бил именно по малым и микропредприятиям. Это уже не одна причина, которую можно героически найти и устранить. Это компания факторов, пришедшая без приглашения и заказавшая всё меню. Плюс малый бизнес слишком уязвим, чтобы спокойно зависеть от нескольких крупных клиентов. Сегодня ваши лучшие 20% дают основную кассу, завтра один клиент сокращает бюджет, второй меняет подрядчика, третий уходит «подумать» и растворяется в тумане согласований. Поэтому правило Парето полезно не как закон, а как вопрос: где сейчас сосредоточена существенная часть результата и какие риски мы не замечаем? Считать нужно не только выручку по клиентам, но и маржу, стоимость обслуживания, повторные покупки, сроки оплаты, зависимость от одного канала и вероятность ухода. Парето искал закономерности, а бизнес зачем-то сделал из них гороскоп. 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Сегодня официальный День русской лени. Наконец-то праздник, к которому многие готовились весь год. Некоторые особенно ответственно — еще с января. Вообще лень незаслуженно демонизировали. Если человек третий месяц лежит на диване и рассуждает, что миллиард сам себя не заработает, — это уже вопрос. Но если вас последнее время раздражают люди, будильник, уведомления и даже собственный список дел — возможно, это не лень. Это организм вежливо пытается сказать: «Хозяйка, батарейка села». Самое смешное, что лучшие идеи редко приходят во время заполнения очередной таблицы Excel. Они приходят в душе. На прогулке. За чашкой кофе. Или когда смотришь в потолок с таким умным видом, будто решаешь судьбу мировой экономики. Наш мозг вообще любит работать, когда мы перестаем ему мешать. Кстати, многие великие изобретения появились потому, что кому-то было откровенно лень делать одно и то же руками. Стиральная машина, посудомойка, робот-пылесос. Если вдуматься, лень неплохо двигает прогресс. Поэтому сегодня предлагаю эксперимент. Перестаньте хотя бы на час быть эффективными. Не ставьте таймер. Не открывайте рабочий чат «на секундочку». Не ругайте себя за то, что ничего не происходит. Вдруг именно в этот момент в голове наконец-то освободится место для той самой идеи, которую вы безуспешно пытались выдавить последние две недели. А если совесть начнет возмущаться, просто скажите ей: — Я не ленюсь. Я прохожу плановое техническое обслуживание. С праздником. 😄 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Когда тебе двадцать, кажется, что жизнь — это прямая линия. Выбрал профессию, нашёл своё дело и дальше только вперёд. На самом деле она больше похожа на реку. Иногда течение выносит совсем не туда. Моя первая настоящая работа была в СМИ. Газета «Московский комсомолец». Потом — «Русское радио», другие радиостанции, телевизионные проекты. Мне нравилось искать истории, задавать вопросы, видеть то, что другие не замечают. Потом в моей жизни появились тендеры. Сначала я выбирала подрядчиков. Потом продавала услуги компаний, в которых работала. Мир цифр, документов, переговоров и больших контрактов стал моей профессией на долгие годы. Но однажды случилось то, что, наверное, происходило со многими. Я потеряла себя. Просто однажды начала жить так, как было удобно другим. Где-то промолчала, где-то согласилась, где-то позволила себя прогнуть, и даже не заметила, как перестала узнавать женщину в зеркале. Последние несколько лет — это не путь к новой себе, а обратно. Шаг за шагом. Очень медленно. Без волшебных техник, которые обещают изменить жизнь за один вечер, красивых лозунгов про «новую версию себя». Потому что это неправда. Если человека годами учили выбирать удобство вместо себя, за один тренинг это не исчезнет. Иногда на возвращение уходят годы. За это время я стала другой. Сильнее, спокойнее, мудрее. Обросла опытом, знаниями, новыми компетенциями. Научилась видеть не только проблему, но и её причину. Именно поэтому сегодня в работе со своими клиентами я не раздаю советы. Мы вместе ищем то самое, из-за которого жизнь или бизнес снова и снова идут по одному и тому же кругу. И знаешь… Вчера произошло что-то очень простое. Я стояла рядом со съёмочной машиной. Почти там же, где когда-то начинался мой путь. И вдруг поймала себя на мысли: Я вернулась. Не в профессию, не в прошлое, к себе. Всё теперь действительно будет по-другому. Возможно, однажды наши с тобой дороги тоже пересекутся 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

ИИ улучшает клиентский опыт. Правда, иногда только в отчёте Почти 90% компаний уже тестируют или используют искусственный интеллект для улучшения клиентского опыта, пишет Sostav со ссылкой на исследование Five9. Цифра красивая. Такая, чтобы срочно открыть презентацию, написать «AI-трансформация» и почувствовать себя компанией будущего. Чаще всего бизнес использует ИИ для автоматизации самообслуживания — 42%, контроля качества — 41%, анализа разговоров и переписки — 40%. А вот персонализацией занимаются только 26% компаний, анализом всего клиентского пути — 28%. То есть пока ИИ чаще улучшает опыт компании, а не клиента. Компания экономит время сотрудников, быстрее сортирует обращения, контролирует операторов и сокращает расходы. Клиент в это время десятый раз объясняет чат-боту, что ему нужен не список популярных вопросов, а живой человек, способный понять слово «другое». Особенно забавно это выглядит в продажах. Клиент оставил заявку. ИИ мгновенно ответил. Задал вопросы. Записал данные. Отправил презентацию. Напомнил о себе через два дня. Потом через четыре. Потом поздравил с пятницей. Автоматизация работает безупречно. Продажи нет. Потому что клиентский путь состоит не только из скорости ответа. В нём есть доверие, контекст, сомнения, раздражение и момент, когда человеку важно услышать нормальный человеческий ответ, а не литературно обработанную версию «ваш запрос очень важен для нас». Это хорошо видно по самому исследованию. Главными препятствиями для внедрения ИИ компании называют безопасность данных — 31%, надёжность технологий — 27% и согласие клиентов — тоже 27%. Только 4% организаций сообщили, что серьёзных сложностей у них нет. И вот здесь я бы не спешила хоронить менеджеров и вручать отдел продаж нейросети. ИИ полезен там, где помогает человеку: собирает информацию, анализирует разговоры, находит повторяющиеся жалобы, показывает точки потери клиентов и снимает рутину. Проблемы начинаются, когда его используют как ширму между бизнесом и покупателем. Особенно в сложных, дорогих и экспертных продажах, где решение принимается не после бодрого сообщения в чате, а после ощущения: «Меня поняли. Этим людям можно доверять». Можно автоматизировать каждый этап воронки Ханта и всё равно терять клиентов между интересом и покупкой. Потому что воронка нарисована, бот настроен, а причины отказов никто не выяснял. Поэтому вопрос уже не в том, использует ли ваш бизнес ИИ. Вопрос в другом: он помогает клиенту пройти путь или помогает вам не разговаривать с клиентом? Если заявки приходят, переписка ведётся, напоминания отправляются, а сделки почему-то растворяются, стоит разбирать не настройки очередного бота. Стоит посмотреть весь путь клиента и найти момент, после которого живой человек уходит от технологичной компании к тем, кто просто умеет его услышать. Именно это мы делаем на игре по клиентскому пути: без восторгов перед технологиями и без ритуального сожжения нейросетей. Ищем, где теряется клиент и что с этим делать. Источник: Sostav, исследование Five9. 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Когда ты в последний раз сказала: «Ну вот, опять»? Клиент запросил расчёт, получил предложение и исчез. Менеджер уверяет, что человек «пока думает». Реклама снова подорожала. Сделка опять зависла. Подрядчик сорвал срок, а собственник вечером лично спасает проект, хотя вообще-то планировал заниматься чем-то "духовным". Ну вот. Опять. Первые пару раз это кажется случайностью. Не тот клиент, неудачная неделя, ретроградный Меркурий. На десятый раз ситуация становится привычной. В компании уже знают, что после отправки коммерческого предложения наступает тишина. Что новые сотрудники уходят через месяц. Что клиенты возвращаются только после третьего напоминания. Что каждую пятницу приходится тушить один и тот же пожар. Проблема перестаёт выглядеть проблемой и превращается в местный обычай. Мы почему-то быстро привыкаем к неудобствам. Подкладываем бумажку под шатающийся стол, вручную переносим данные из одной таблицы в другую, догоняем клиентов сообщениями и называем это рабочим процессом. Хотя повторяющаяся проблема уже не случайность, а часть системы, просто хреново спроектированная. На картинках воронка продаж выглядит приличной женщиной: установили контакт, выявили потребность, провели презентацию, обработали возражения, получили оплату. В жизни клиент обычно теряется между этими красивыми блоками. Его не спросили о важном. Отправили одинаковое предложение. Не объяснили следующий шаг. Перезвонили через неделю, когда он уже договорился с другими. А потом бизнес покупает ещё рекламу, чтобы привести в ту же дырявую воронку новых людей. Поэтому фраза «ну вот, опять» полезнее половины отчётов. Она показывает место, где бизнес уже давно теряет деньги, время или клиентов, но продолжает делать вид, что так получилось. Вспомни, когда ты произнесла её в последний раз. Что опять произошло? На каком этапе? Сколько раз это уже повторялось? И сколько вы заплатили за привычку считать это нормой? На игре по клиентскому пути мы как раз разбираем такие «опять»: находим точку, где человек останавливается, сомневается или уходит, и смотрим, что происходит по другую сторону красивой воронки. Если у твоего бизнеса тоже есть собственное «ну вот, опять», приноси. Будем разбирать, почему оно возвращается чаще любимых родственников. 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Зачем алкомаркету Крош? Плюшевых Смешариков начали продавать в «Красном & Белом» по 120 рублей. И это уже интереснее, чем обычная новость о милой игрушке. Первый вопрос: неужели в К&Б так часто заходят с детьми, что сеть решила поставить на полку детских персонажей? Возможно. Но одна коллекция этого не доказывает. Тем более сама сеть давно называет себя не алкомаркетом, а магазином у дома и продаёт продукты, товары для животных, хозяйственные мелочи и игрушки. Крош здесь работает ещё одним аргументом: к нам можно зайти не только за бутылкой вина. Это видно даже по официальному каталогу К&Б. Такое расширение ассортимента выглядит вполне прагматично. Продажи алкоголя в России снижаются, региональных ограничений становится больше, поэтому сети выгодно получать дополнительный трафик и зарабатывать на других категориях. В мае 2026 года продажи алкоголя сократились на 6,28% год к году. На таком фоне даже маленький плюшевый Ёжик получает серьёзную должность: заместитель директора по диверсификации. Данные приводятся на основе статистики Росалкогольтабакконтроля. Кому на самом деле продают Смешариков? Ребёнок может быть пользователем и инициатором покупки, а родитель остаётся тем, кто принимает окончательное решение и платит. Игрушка за 120 рублей закрывает сразу несколько потребностей. Ребёнок получает желанного героя. Родитель может проявить заботу, порадовать без повода или компенсировать нехватку времени. Иногда это просто быстрый способ закончить переговоры у кассы. Не будем изображать святых: «Куплю тебе Кроша, только давай спокойно дойдём домой» тоже существует как потребительский сценарий. В маркетинге влияние детей на семейные покупки называют pester power. Ребёнок замечает товар, просит его, напоминает о нём и становится фактическим участником решения, хотя денег у него нет. Исследования семейных покупок подтверждают, что дети действительно влияют на выбор родителей, особенно когда покупка недорогая и эмоциональная. Однако списывать всё на детей было бы слишком просто. «Смешарики» отлично работают и на взрослых, которые выросли на этом мультфильме. Для них игрушка становится маленьким кусочком детства, коллекционным предметом или антистрессом за смешные деньги. Рынок игрушек для подростков и взрослых в Европе уже составляет 28,5% всех продаж. Особенно хорошо растут коллекционные товары и плюшевые игрушки, связанные с узнаваемыми персонажами. Получается, одна игрушка обращается сразу к трём покупателям: к ребёнку, который хочет Смешарика; к родителю, который хочет порадовать ребёнка или избежать маленького семейного скандала; к взрослому, который покупает Кроша себе и не обязан никому объяснять, зачем он ему нужен. Прозрачная упаковка здесь тоже важна. Покупатель видит героя заранее, поэтому риск разочарования почти исчезает. А цена позволяет принять решение без семейного совета и оформления ипотеки на Совунью. Так говорит ли появление Смешариков о том, что в К&Б часто ходят с детьми? Возможно, но уверенно это можно утверждать только после анализа чеков и поведения покупателей. С чем покупают игрушки: с продуктами, алкоголем или отдельно? В какое время? Возвращаются ли за другими героями? Кто выбирает игрушку? Зато бизнесу здесь есть чему поучиться. У товара не всегда один покупатель и одна потребность. Один человек замечает, другой выбирает, третий платит. А иногда одна покупка одновременно означает заботу, спокойствие и немного ностальгии. Вот это уже не просто плюшевый Крош. Это довольно круглая и отлично упакованная модель продаж. 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Вопрос, который полезно задавать своему бизнесу хотя бы раз в месяц: Что у нас перестало работать, но мы продолжаем это делать по привычке? Раньше запускали рекламу на 50 тысяч и получали клиентов. Теперь за те же деньги приходят заявки, менеджер бодро пишет отчёт, а касса смотрит на всё это с лёгким осуждением. Раньше достаточно было рассказать о продукте в соцсетях. Сегодня пост читают, ставят реакции, пересылают коллегам и спокойно идут думать до следующей пятилетки. Раньше скидка поднимала продажи. Теперь она приводит людей, которым дорого даже со скидкой, но зато они готовы подробно обсудить с вами несправедливость ценообразования. С сезонностью тоже начался какой-то творческий эксперимент. В мае всегда был спад, в сентябре все возвращались с деньгами и желанием работать. Теперь клиент может проснуться в июле, замолчать в сентябре и внезапно потребовать коммерческое предложение 29 декабря. Старый календарь продаж можно хранить рядом с дисковым телефоном. Как память о более предсказуемой эпохе. Рынок изменился быстрее, чем предприниматели успели переписать свои планы. Рекламный рынок формально продолжает расти, но этот рост съедают инфляция, маркетплейсы и закрытые экосистемы. В регионах рекламные бюджеты уже сокращаются. Клиенты стали осторожнее, дольше сравнивают предложения и чаще откладывают решение. Налоги и издержки растут, а перенести всё в цену не позволяет спрос. И сама воронка продаж больше не выглядит как аккуратная лестница Ханта. Клиент увидел рекламу, сходил на сайт, спросил знакомых, прочитал отзывы, задал вопрос нейросети, подписался на канал, отписался, снова вернулся через два месяца и купил после совершенно другого поста. А в отчёте победу торжественно записали последнему рекламному объявлению. Поэтому первым делом я бы проверяла не количество заявок, а весь путь до денег: ✔️Сколько обращений действительно целевые? ✔️Как быстро им отвечают? ✔️Сколько человек дошли до разговора? ✔️Кто получил предложение? ✔️Почему клиент отложил решение? ✔️Сколько дней проходит до оплаты? ✔️Какая прибыль остаётся? ✔️Возвращается ли клиент второй раз? Если реклама приводит людей, но они теряются после первого сообщения, покупать ещё больше трафика бессмысленно. Это всё равно что сильнее открывать кран, когда у вас труба отвалилась. Рекламу при этом выключать нельзя. Маленький бизнес быстро исчезает из памяти. Через несколько месяцев экономии приходится заново платить за знакомство с рынком. Но рекламный бюджет нужно перестать раздавать площадкам по историческому принципу: «В прошлом году работало». Работающие каналы оставляем. Новые проверяем короткими тестами. Возвращаемся к старой клиентской базе. Пересобираем предложение под нынешние страхи и возможности покупателей. Раз в четыре недели смотрим, не изменилась ли сезонность именно у нас. Потому что фраза «у нас всегда так было» в 2026 году звучит уже не как опыт. Она звучит как начало финансового триллера. А как у тебя дела? 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Настоящая история начинается поздно вечером. В мастерской, небольшом офисе, кабинете, на производстве или просто на кухне, где снова горит свет. За столом сидит человек, который умеет делать своё дело. Он печёт хлеб, шьёт одежду, создаёт мебель, консультирует, проектирует, обучает, ремонтирует, производит, пишет, рисует, ведёт клиентов. Он знает свой продукт до последнего винтика. Помнит постоянных заказчиков по именам. Сам отвечает на сообщения, считает стоимость, договаривается с поставщиками, проверяет рекламу и пытается понять, куда опять делись деньги. Формально у него бизнес. Фактически он одновременно мастер, продавец, маркетолог, бухгалтер, снабженец, руководитель и человек, который единственный знает, где лежит запасная зарядка. Таких мастерских, кабинетов и маленьких производств по стране тысячи. В каждом городе вечером горит своё окно. За каждым окном человек, который уже создал настоящее дело, но пока не понимает, как вывести его на следующий уровень, не разрушив то хорошее, что он строил своими руками. Из этих огней и родился «Ремесленный старт». Настоящее дело похоже на корабль, который долго строят на верфи. Можно сделать крепкий корпус, подобрать хороший материал, продумать каждую деталь. Но до тех пор, пока корабль стоит на стапеле, невозможно проверить, как он держит курс, слушается руля и выдерживает настоящую воду. Маленький бизнес проходит тот же путь. Продукт — это его корпус. Позиционирование задаёт курс. Маркетинг помогает выйти из гавани и стать заметным. Продажи превращают интерес в движение. Финансы показывают, хватит ли запасов на путь. Юридическая безопасность защищает от пробоин. Процессы не позволяют всей конструкции держаться на одном человеке, который уже третий год обещает себе нормально отдохнуть. В какой-то момент мало просто хорошо делать своё дело. Его нужно собрать в систему и спустить на воду. «Ремесленный старт» — это точка такого запуска. Не первый шаг в предпринимательстве и не конференция только для начинающих. Это новый старт для бизнеса, который уже существует, уже доказал, что нужен людям, но вырос из прежнего способа управления. Ремесленник здесь — не профессия и не размер производства. Это отношение к делу. Ремесленник отвечает за качество своим именем. Он знает, как создаётся продукт, видит клиента и не прячется за десятью уровнями менеджмента. Для него ошибка — это не строчка в отчёте, а конкретный заказ, клиент, потерянные деньги и собственная репутация. Поэтому «Ремесленный старт» подходит не только мастерам и небольшим производствам. Он для всех, кто создаёт ценность собственными руками, головой, опытом и репутацией: для владельцев микробизнеса; семейных компаний; локальных брендов; небольших производств; экспертов и частных практиков; предпринимателей, у которых бизнес пока слишком сильно зависит от одного человека — от них самих. Слово «ремесленный» возвращает бизнесу человеческий масштаб. Здесь нет безликой компании, которая захватывает рынок на слайде. Есть человек, его дело и честный вопрос: как сделать это дело устойчивым? Январь — не просто начало календарного года. Это момент, когда можно остановиться, посмотреть на бизнес целиком и решить, каким маршрутом он пойдёт дальше. 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus