Factor oculto - juegos de negocios

Кажется, старые инструкции опять не подходят Сегодня разговаривали с Мариной Скуратовской. Формально это было интервью к её конференции, а неформально где-то на середине разговора мы пришли к вопросу, который сейчас возникает почти в любом бизнесе: что вообще происходит с рынком и как в этом всём работать дальше? Успели обсудить продажи, новые инструменты, старые инструменты, которые внезапно снова оказались вполне живыми, возможные тренды и то, что ещё недавно считалось будущим, а сегодня уже слегка пахнет нафталином. Люблю разговоры с людьми, с которыми не приходится полчаса выяснять, одинаково ли вы понимаете очевидные вещи. Можно быстро миновать обязательную светскую часть и добраться до интересного. Например, до человека. Мы много говорим о том, как меняется рынок, какие появляются технологии, где теперь искать клиентов и чем их ловить. Но за всеми этими переменами остаётся Homo sapiens примерно старой комплектации. И когда вокруг становится непонятно, он ведёт себя примерно так же, как вёл себя несколько сотен и даже тысяч лет назад: пугается, держится за знакомое, ищет виноватого, ждёт возвращения прежних времён, принимает странные решения. Иногда, правда, гениальные. Человеческая история вообще богата управленческими практиками. В ней успели попробовать всё: от разумной торговли и дипломатии до назначения козла ответственным за происходящее. Мы привыкли смотреть вперёд и пытаться угадать, каким будет рынок через год, что станет трендом, какие профессии исчезнут и куда побежит покупатель. А что, если для разнообразия посмотреть назад? Что делали люди, когда привычный мир переставал быть привычным? Что происходило с торговлей, деньгами, профессиями и отношениями? Какие решения современникам казались совершенно разумными, а потом оказывались катастрофой? И наоборот, что выглядело безумием, а спустя несколько лет становилось новой нормой? Тем более что человечество уже переживало эпидемии, экономические кризисы, технологические перевороты, войны и периоды, когда старые правила переставали работать. В моей новой программе «Как выжить в эпоху перемен» эта идея как раз стала основной: современные ситуации мы рассматриваем через исторические и культурные сюжеты, а потом примеряем найденные решения к собственной реальности, через МАК. Достаточно открыть историю, чтобы обнаружить неприятное: прошло триста лет, появились нейросети, интернет и доставка за пятнадцать минут, а человек в момент неопределённости всё ещё надеется, что надо просто немного подождать и всё станет как раньше. И отдел продаж, кажется, тоже. формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Звонок другу, или зачем фестивалю Вика Есть люди, которые работают по графику. План, KPI, обед, пятница, 18:00. Компьютер закрыт, человек официально превращается в тыкву до понедельника. А есть продюсер фестиваля МЖ Виктория Орженевская.@Gotika_Moscow У неё рабочий график определяется иначе: если где-то что-то пошло не по плану, значит, рабочий день ещё не закончился. На днях мы обсуждали конструкции для фестиваля. Нужны. Быстро. Сроки, как обычно, не располагают к философским размышлениям. Для меня вопрос не выглядит трагедией. Я пять лет продавала мобильные конструкции через тендеры, поэтому поставщиков знаю примерно как нормальные люди знают родственников. В Петербурге тоже уже обросла нужными контактами. Не из Москвы же каждый ролл-ап с почётным караулом везти. Но дальше начинается классический сюжет. Люди вместо того, чтобы сразу спросить человека, который организует фестиваль и либо знает ответ, либо знает, кому позвонить, начинают искать сами. Ищут. Сравнивают. Созваниваются. На одной площадке заказ радостно принимают. Правда, привезти обещают к 1 сентября. Фестиваль к этому времени уже сможет вспоминать конструкцию с лёгкой ностальгией. Другие готовы быстрее. Но по цене возникает подозрение, что вместе с конструкцией нам доставят небольшую нефтяную скважину. И тут наступает стадия, знакомая каждому, кто смотрел «Кто хочет стать миллионером?» Звонок другу. Вика звонит мне. Я звоню своим. Через несколько звонков всё найдено, согласовано, будет заказано и приедет в срок. Никакой магии. Просто есть одна штука, которая иногда экономит несколько часов, десятки тысяч рублей и небольшое нервное расстройство: вовремя задать вопрос правильному человеку. Наверное, поэтому хорошие продюсеры и организаторы работают практически круглосуточно. Они не обязаны знать всё. Они знают гораздо более полезную вещь: кто знает. А если совсем прижало — звоните Соулу Вике или мне. Мы найдём того, кто найдёт того, у кого нужная конструкция почему-то уже стоит на складе или есть вот та неведомая хрень, которая срочно нужна. формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Можете ли вы регулярно повышать цены и при этом сохранять покупателей? Инфляция растёт. Зарплаты растут. Реклама дорожает. Аренда, подрядчики, сервисы, логистика тоже не проявляют христианского смирения. Если несколько лет держать одну цену, бизнес фактически начинает продавать дешевле. Даже если в отчётах всё выглядит прилично. Представим, что год назад вы продавали услугу за 10 000 рублей и делали миллион оборота. Через год продолжаете продавать за те же 10 000, но клиентов стало больше и оборот вырос до 1,2 млн. Красота. График смотрит вверх. Можно открывать игристое. Только сначала стоит посмотреть, сколько теперь стоит привлечение клиента, сколько вы платите сотрудникам, сколько съедают налоги, сервисы и прочие маленькие радости предпринимательства. Может выясниться, что компания растёт только потому, что работает больше, чтобы зарабатывать столько же, а это уже не рост, но повышать цену страшно потому что клиент может уйти. Поэтому предприниматель начинает искать обходные пути: уменьшает объём услуги, сокращает комплектацию, вводит дополнительные тарифы, убирает часть бонусов. Шринкфляция существует не только в супермаркете, где пачка масла однажды становится 180 граммов, а потом, видимо, планирует постепенно исчезнуть совсем. Бизнес делает то же самое. Можно оставить прежнюю стоимость консультации, но сократить время. Можно оставить тариф, но уменьшить лимиты. Можно вынести часть функций в дополнительную оплату. Это тоже способ изменить фактическую цену. Но однажды уменьшать становится нечего. Тогда приходится задавать более неприятный вопрос: почему я вообще боюсь назвать клиенту новую стоимость? Если после повышения цены покупатель моментально уходит к конкуренту, возможно, раньше он выбирал вас главным образом потому, что вы были дешевле. Если приходится долго объяснять, почему продукт столько стоит, возможно, клиент плохо понимает его ценность. Если повышение на 10% разрушает продажи, стоит посмотреть на позиционирование, аудиторию, продукт и клиентский путь. Цена редко существует отдельно от всего остального. Человек сравнивает не цифры. Он сравнивает, что получит за эти деньги и насколько спокойно верит, что получит именно это. Поэтому я бы не советовала просто открыть прайс и с понедельника добавить 15%.))) Гораздо полезнее сначала проверить, что произойдёт с бизнесом после изменения цены. Какие клиенты останутся? Кто уйдёт? Что придётся изменить в продукте? Какую ценность нужно объяснить лучше? Как отреагируют конкуренты? Сколько продаж можно потерять и всё равно заработать больше? Что случится с маржинальностью? Вот такие вещи мы как раз разбираем в бизнес-играх. Не решать за предпринимателя, что ему «пора поднять чек», а менять один элемент модели и смотреть, что начинает происходить со всей системой. Выясняется, что цену давно можно было повысить и владелец три года субсидировал собственных клиентов из своего кармана, а аногда становится видно, что сначала придётся пересобрать предложение. Самое неприятное: когда бизнес действительно не может повысить цену, потому что покупателю почти нечем объяснить разницу между ним и ещё двадцатью предложениями на рынке. Эта проблема точно не решается новой цифрой в прайсе. Если бизнес годами не может повышать цену хотя бы вслед за ростом собственных издержек, стоит проверить не только прайс. Стоит проверить, за что именно клиент вам платит и почему завтра он должен продолжить выбирать вас. Цена в этом смысле работает как хороший диагностический тест и быстро показывает, где у бизнеса заканчивается ценность и начинается привычка владельца много работать за старые деньги, а вот это уже повод разбираться. формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Одна из самых неприятных фраз для предпринимателя сегодня звучит так: «Но раньше же работало». Раньше посты приводили клиентов. Раньше реклама окупалась. Раньше хороший специалист почти автоматически получал рекомендации. Раньше можно было один раз определить целевую аудиторию, написать оффер и какое-то время спокойно жить. А потом словно кто-то ночью переставил мебель. Клиенты стали дольше выбирать. Конкуренты научились выглядеть прилично. ИИ за пять минут производит то, за что ещё недавно платили специалисту. Люди экономят, сравнивают, спрашивают знакомых, читают отзывы и могут месяц ходить вокруг покупки. И первая реакция бизнеса вполне человеческая: делать больше того, что раньше работало. Мало продаж? Больше контента. Мало заявок? Больше рекламы. Не покупают? Давайте скидку. Это примерно как сильнее давить на газ, когда машина уже съехала с дороги. Может быть дело не в том, что вы плохо работаете, возможно, изменилась сама среда. Одна из главных опасностей для бизнеса заключается в попытке управлять новой реальностью, исходя из старых представлений о ней. Поэтому первый вопрос сегодня звучит не: «Что ещё сделать?» А: «Что изменилось вокруг меня, чего я пока не учитываю?» На этой неделе попробуйте посмотреть на свой бизнес именно отсюда. Что из того, что вы считаете очевидным, вы на самом деле не проверяли последние полгода? Продолжение будет. Потому что самое весёлое начинается, когда выясняется, что иногда мы принимаем за стратегию обычное везение. формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Секонд-хенд для бизнес-идей Сегодня, 17 августа, отмечают День секонд-хенда. И я предлагаю открыть шкаф, где годами лежат наши старые бизнес-идеи. Когда-то вы хотели запустить продукт, открыть новое направление, выйти на другую аудиторию или попробовать формат, который казался перспективным. Потом что-то случилось и идея отправилась в папку «когда-нибудь». Но иногда она оттуда возвращается. Вы случайно находите старую презентацию и думаете: «А ведь неплохая была идея». Встречаете человека, которому как раз нужно то, что вы когда-то собирались делать. Читаете новость и понимаете, что рынок наконец добрался до того, о чём вы думали три года назад. Volkswagen тоже однажды полез в старый шкаф В 1994 году Volkswagen показал на автосалоне в Детройте Concept 1 — современную интерпретацию легендарного Beetle. Публике автомобиль понравился настолько, что компания решила довести концепт до серийного производства. В 1997 году начался выпуск New Beetle, а весной 1998 года автомобиль появился на американском рынке. Но Volkswagen не стал буквально воскрешать старого «Жука». Сохранили то, за что его помнили и любили: узнаваемый силуэт, характер и эмоциональную связь с прошлым. При этом сам автомобиль полностью адаптировали к новой реальности. Результат оказался вполне убедительным. В 1998 году продажи Volkswagen в США выросли примерно на 55%, а первое поколение New Beetle впоследствии разошлось тиражом около 1,2 миллиона автомобилей. Неплохой результат для идеи, которой к моменту перезапуска исполнилось больше полувека. Сама комиссионная модель тоже никуда не исчезла. Она просто переехала из магазина с характерным запахом в смартфон. По данным ThredUp и GlobalData, мировой рынок подержанной одежды к 2030 году может достигнуть $393 млрд. В США в 2025 году рынок secondhand рос почти в четыре раза быстрее общего рынка одежды. Luxury-площадка The RealReal в 2025 году провела через себя товаров более чем на $2 млрд, а её комиссионная выручка приблизилась к $536 млн. По сути, работает всё тот же принцип: один человек больше не видит ценности в вещи, а другой смотрит на неё в своих обстоятельствах и готов за неё заплатить. Меняются технологии, рынок, способы продажи и поведение покупателей, но сама идея продолжает приносить деньги. Становится интересно посмотреть на наши собственные папки «когда-нибудь». Бывает, что идея была хорошей, а бизнес-модель оказалась плохой. Бывает наоборот, хотя этот вариант предпринимательская психика принимает значительно хуже. Но есть ещё одна проблема: спустя несколько лет мы можем совершенно неправильно помнить причины успеха или провала, но мозг быстро выстраивает причинно-следственную историю, и постепенно мы начинаем воспринимать её как объективное объяснение произошедшего. Поэтому фраза «мы уже это пробовали» сама по себе почти ничего не объясняет. Гораздо полезнее вспомнить, в каких условиях вы пробовали, кому продавали, сколько стоил продукт, через какие каналы вы искали клиентов, сколько времени дали гипотезе и по каким признакам решили, что она не работает. А потом задать ещё один вопрос: что из этого осталось прежним сегодня? За несколько лет могло измениться почти все. Поэтому старой идее я бы не давала второй шанс сразу. Сначала я бы устроила ей разбор. Если какая-то идея до сих пор не даёт покоя, не нужно немедленно давать ей вторую жизнь. Сначала стоит понять, заслуживает ли она её. Volkswagen однажды достал старого «Жука», посмотрел на него глазами нового рынка, переделал всё, что требовало нового времени, и продал около 1,2 миллиона New Beetle. Иногда устаревает сама идея, а иногда устаревают только условия, в которых мы однажды её проверяли. 🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

А если путь к отношениям можно пройти буквально?💫 22 августа на фестивале это можно будет проверить вместе с Ульяной Харольской — автором и ведущей бизнес-игр. В отдельном зале Ульяна развернёт большое игровое поле «Путь к отношениям», созданное на базе игры «Пространство вариантов». Одновременно участвовать смогут до 20 человек. Вы начнёте со своей сегодняшней точки и попробуете дойти до отношений, которых действительно хотите. По дороге станет видно, что помогает двигаться дальше, а где в маршрут вмешиваются старые установки, страхи, опыт прошлых отношений и чужие представления о том, «как правильно». Иногда мы вроде идём к любви, а навигатор почему-то снова строит маршрут через бывшего и три нервных срыва)) Ульяна будет с нами весь день, поэтому заглядывайте в её пространство и проходите свой маршрут🩷 22 августа | Дворец Кваренги, Санкт-Петербург 🟣Билеты и программа: menwoman.ru ДО ФЕСТИВАЛЯ 6 ДНЕЙ!

Дорогие мои ❗ мы на пороге удивительных событий. Чтобы не потеряться переходите вот сюда Ссылка скрыта тут информация дублируется, но есть и то, что только для вк)) всем рада

Доверяй, но проверяй В Китае фермер за сутки уничтожил почти 10 гектаров кунжута. Не засуха. Не саранча. Не сосед с дурным глазом. ИИ. 67-летний фермер около года пользовался нейросетью для сельскохозяйственных советов. Советы работали. Мужчина привык. А потом на поле появились сорняки и вредители, и ИИ предложил смесь химикатов. Фермер сделал то, что регулярно делают предприниматели с новой прекрасной идеей: сразу масштабировал её на всё хозяйство. Без агронома. Без дополнительной проверки. Без теста на маленьком участке. На следующий день умерли и сорняки, и кунжут. Все 150 му, примерно 24,7 акра, или около 10 гектаров. Один из рекомендованных гербицидов применяется против широколистных сорняков. Неловкость заключалась в том, что кунжут тоже относится к широколистным растениям. История прекрасна не тем, что ИИ ошибся. Ошибаются все. Самое интересное здесь — что произошло с человеком после года правильных ответов. Он перестал проверять. Сначала мы проверяем каждую рекомендацию. Потом пять раз получилось. Потом десять. Потом мозг говорит: ну всё, этот парень знает, что делает. И вот уже десять гектаров кунжута отправляются знакомиться с предками. В бизнесе происходит ровно то же самое. Конкурент запустил новый формат — делаем такой же. Нейросеть предложила рекламную кампанию — несём бюджет. Маркетолог сказал, что аудитория женщины 35–45 — закупаем рекламу. На встрече родилась гениальная идея продукта — отлично, начинаем производство. А вопрос «что будет, если наша гипотеза неверна?» почему-то задаётся уже после оплаты счетов. Бизнес-игра — это тот самый маленький кусок поля, на котором можно сначала проверить гербицид. В «Start-Up» можно прогнать продукт, аудиторию, рекламную идею или новый рынок и посмотреть, где гипотеза развалится. В «Бизнес Шахматах» можно сделать ход против конкурента и обнаружить, что его следующий ход вам совсем не понравится. В «Пространстве вариантов» можно пройти один из сценариев решения и увидеть последствия до того, как этот сценарий станет вашей жизнью. Именно поэтому я называю игры безопасной моделью реальности. В моих материалах это один из ключевых принципов: участник принимает решение, сразу видит его последствия и может скорректировать стратегию, пока ошибка ещё не стоит бизнесу реальных денег. Нассим Талеб много пишет о другой неприятной привычке нашего мозга: прошлый успех заставляет нас переоценивать качество собственных знаний. То, что десять предыдущих решений оказались удачными, ничего не гарантирует одиннадцатому. Поэтому, когда предприниматель говорит мне: «У меня есть отличная идея». Я не спорю. Я предлагаю проверить, сколько гектаров кунжута мы готовы на неё поставить. Если ответ «весь бизнес», возможно, сначала всё-таки сыграем. История китайского фермера в The Economic Times формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Теперь даже Вселенная работает через приложение Есть новости, после которых особенно приятно понимать, что профессию ты выбрала перспективную. Установки приложений по астрологии и Таро в RuStore выросли почти вдвое по сравнению с прошлым годом. За рассматриваемый период их скачали 103 тысячи раз, сообщили «Ведомостям» в RuStore. В лидерах гороскопы, нумерология, матрицы судьбы. И, разумеется, ИИ. Потому что человечество потратило миллиарды на искусственный интеллект не только ради медицины, космоса и беспилотников. Человечеству было важно спросить: «А напишет ли мне бывший/ая?» 😂 И желательно получить ответ за 14 секунд. В RuStore предполагают, что одной из причин роста стала именно интеграция с ИИ: он позволяет быстро выдавать персонализированные трактовки, а вот продажи книг по этой теме, по данным «Литрес», падают. На мой взгляд, самая интересная часть новости. Люди не перестали интересоваться Таро, астрологией и попытками хоть одним глазком заглянуть за угол собственной жизни. Они перестали хотеть изучать 400 страниц, чтобы получить ответ на один вопрос. Мы наблюдаем не смерть эзотерики. Мы наблюдаем смену клиентского маршрута. Раньше: купить книгу ➡️ прочитать➡️ разобраться ➡️ научиться трактовать ➡️ получить ответ. Или: найти специалиста ➡️ записаться задолго ➡️ получить ответ. Теперь: скачать приложение ➡️ написать «что у меня с деньгами?» ➡️ получить ответ, пока греется кофе. Байрон Шарп много писал о важности доступности бренда: чтобы покупать, человек должен легко найти и вспомнить продукт. ИИ довёл эту идею до некоторого неприличия. Теперь доступным должен быть не только продукт. Доступным должен быть ответ. И вот здесь я бы на месте консультантов, психологов, тарологов, нумерологов и прочих продавцов человеческой мудрости не смеялась над приложениями. Я бы смотрела внимательно. Потому что конкурентом специалиста становится не искусственный интеллект. Конкурентом становится отсутствие необходимости ждать и думать. (страшное) Хотя, лично я спокойна. Пусть ИИ попробует объяснить клиенту, почему на вопрос «когда я встречу мужчину?» ей третий раз подряд выпадает Башня. Вот тут машине понадобится психолог. 😂😂😂 Коллеги, кто с картами дружен. Ваше мнение)) Кто победит? формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus