Psychology of Marketing - behavior

«Сейчас не могу. Я занят» О, это прекрасное словечко из корпоративного сленга! И все должны расступится, ведь нам некогда, мы ожесточенно щелкаем мышкой и стучим по клавишам. А почему? Потому что занятость оправдывает наше существование. Одно слово и мы показываем что нужны, востребованы, что руководство ценит наши способности – раз нагружает работой. Возможно, вы слышали, как кто-то хвастается десятками непрочитанных писем в почте, количеством новых задач в 1С, календарем, в котором нет места даже для обеда. Обратной ситуации практически никогда не бывает. Слышали хоть раз на планерке: «Знаете, у меня на этой неделе вообще никакой работы нет, прям не знаю, куда себя приткнуть»? Еще пару сотен лет назад символом высокого статуса был праздный досуг (быстро вспоминаем Онегина). Сегодня все перевернулось. В современном обществе нехватка времени - это новая роскошь. Выставляя напоказ свою занятость, мы сообщаем окружающим, что наш человеческий капитал настолько велик, что спрос на него превышает предложение. Поэтому имитация бурной деятельности не обязательно выполняется сознательно. Исследования Кристофера Си показывают, что люди готовы выполнять даже бессмысленную работу, лишь бы не сидеть сложа руки - это делает их счастливее в моменте, избавляя от тревожных мыслей о собственной ненужности. Масла в огонь подливает цифровая среда. Скролим мы ленту, отложили телефон и тут же пуш: «Посмотрите новые ролики!». Это, мать, твою, как же так. Я же смотрел их пять секунд назад. А вот так. Мир изменился, пока ты моргал. Смотри, или останешься в прошлом. Хотя, на мой взгляд, нет смысла в том, чтобы быть занятым. Смысл есть в поисках эффективности. В том, чтобы делать то, что имеет значение. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Если не сдаваться, искать - рано или поздно ты найдешь свое счастье. Фраза разумная, правда она подразумевает, что наше счастье уютно сидит на веточке и ждет. Мы уверены, что существует хобби, которым мы с удовольствием станем заниматься, возможно даже, что где-то рядом бродит наша вторая половинка. Жизнь становится похожей на квест. А квест предполагает, что сценарий уже написан и наша задача - угадать правильные ходы. Поэтому психологи из Стэнфорда Грегори Уолтон и Кэрол Дуэк разделили людей на две группы: тех, кто полагают, что интересы и страсти носят врожденный характер и те, кто верит в их развитие в процессе. Поведение отличалось значительно. Искатели из первой группы моментально теряли интерес к делу, столкнувшись с первыми трудностями. С их точки зрения логично: «раз мне стало трудно или скучно значит, это просто не моё». Только в итоге так, испытывая неудовлетворенность, можно перепрыгивать от одного занятия к другому всю жизнь. А вторые воспринимали сложности как естественную часть процесса. Мол, летать на параплане прикольно, но да, увы, сперва потребуется помучиться на этом стенде в МАИ. Это, по словам Дуэк, два типа мышления: "прямо сейчас" или "пока нет". И лишь во втором случае люди способны учиться на ошибках. Чтобы перевоспитать себя, детей - прекращаем хватить за результат. Хвалим за процесс: усилия, концентрацию, упорство. Потому что жизнь – это глина. Из которой можно слепить что угодно, а потом восхищаться. Или разлепить к чертовой бабушке обратно и перелепить наново. Счастье, страсть можно вырастить. И мы тут не только о парапланах. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

«Вы идиот», - радостно сообщает нам эйчар в конце собеседования, - «нам такой не нужен». Ситуация, безусловно, неприятная. Придя домой, в гневе расскажем партнеру. Упирая на безграмотные вопросы HR, его некомпетентность и причины, почему никто не смог бы ответить лучше. Будет обидно, но переживем. Во многом – за счет обесценивая, принижения того, кто нас оскорбил. Мало ли дураков на свете. Немного другая ситуация. Один член приемной комиссии назвал нас идиотом. «Да-да», - тут же встрепенулся другой – «Он и впрямь болван». «И вид у него такой глуповатый, коллеги, не находите?», - подключается третий. Я слегка утрирую, но в целом это описание реального эксперимента Гилберта – людей якобы собеседовали на высокооплачиваемую и легкую работу – придумывать названия для мороженного. Одним сообщили, что решение принимает эксперт. Другим – что комиссия, причем для отказа все ее члены должны проголосовать против. Когда испытуемым сообщали, что им отказала комиссия - неприятные переживания были в два раза сильнее, нежели после отказа со стороны эксперта. Когда читаешь результаты эксперимента, они представляются понятными и логичными. Только это сейчас, когда читаешь, все понятно. А вот участников заранее попросили предсказать собственные ощущения. Представляя отказ со стороны одного эксперта, люди правильно оценили будущие чувства. А думая об отказе со стороны комиссии – нет. Решили, что боль будет примерно такой же. Потому что мы не понимаем, что для сохранения позитивной самооценки в случае отказа начнем обесценивать эксперта. И что найти причины негативной оценки со стороны одного человека легко. А придумать правдоподобное объяснение, почему несколько людей считают нас некомпетентными, значительно тяжелее. Стратегия «все они дураки» здесь работает значительно хуже Это и есть ключевой результат. Мы заранее не понимаем, а главное - и не задумываемся, что нам лучше бы знать, как станет действовать наш мозг, формируя чувство радости или спасаясь от ощущения печали. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Считается, что хорошее совещание требует сильного лидера. Человека, который следит за повесткой, возвращает разговор в нужное русло, пресекает болтовню и «берёт процесс в руки». Смысл в этом есть. Однако исследования социолога Бо Сиверса показывают: в самых эффективных группах ключевую роль играют другие люди - суперкоммуникаторы. Говорят они меньше лидера. И не столько говорят, сколько задают вопросы – буквально в десятки раз больше всех. Они переспрашивают, просят пояснить, повторяют чужие идеи. А еще - моментально отражают перемены в настроении. То есть если кто-то серьезнеет – они тут же настраиваются на серьезный лад. А с другим - продолжают шутить. Главное - готовы казаться смешными, с улыбкой признаются, что тупят или не понимают. Собственное мнение меняют буквально как флюгеры. Соглашаются то с одним, то с другим С управленческой логики это выглядит как слабость. Но с точки зрения социальной психологии это сигнал безопасности. Грубо говоря, эти люди создают атмосферу доброжелательности. Конечно, внутри сидит мысль: «Ну да, возможно групповое решение и окажется эффективнее, если кто-то будет в такой роли. Шута, блин горохового. Но я-то ведь хочу казаться успешным и эффективным менеджером! Чтобы к моему мнению прислушивались." Так вот. Именно таких людей и слушают более внимательно. Соглашаются с ними чаще. Не только на совещании, но и "по жизни". Люди ценят того, с кем могут быть откровенны. А откровенными мы лишь с теми, кто откровенен с нами. Поэтому задача большинства продаж – не продажи. Главное – установить контакт. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Как манипулировать поведением других людей? Долгое время с этой строчки начиналась реклама моего блога. Может, кто-то из читающих этот пост и перешел по ней в наш канал. Но этим вопросом, действительно, задавались многие поколения психологов. Основной затык был в том, что сообщение, убедительное для одного, проскальзывало мимо другого. Петти и Качиоппо решили проверить механизм этой избирательности. Участникам показывали рекламу одноразовых бритв. Перед началом просмотра половине сказали, что в конце они смогут забрать понравившуюся бритву себе. Другим ничего не обещали. И стали демонстрировать две рекламы. В одной дотошно перечислялись аргументы – почему именно эта бритва классная. В другой доказательств почти не было, зато бритву рекламировал известный теннисист. Те, кто рассчитывал забрать бритву себе, вчитывались в факты. Они были замотивированы, хотели получить лучшее. А те, кому было плевать, лениво кивали: «Ну, раз этот чемпион её держит, значит, бритва норм». Если вопрос не касается нас лично, мозг направляет его решение по "второстепенной дороге". И тут прячется хитрая развилка. Если людям все равно - убедить их достаточно легко. Но если личные ценности не затронуты - это убеждение очень быстро стирается по времени. Поэтому здесь нужно делать ставку на яркость, хайп и бесконечное обновление креативов. Если же хотим создать настоящую лояльность — придется убиться один раз и изменить картину мира покупателя. Убедив население искренне поверить "молоко полезно для здоровья" - можно загрузить молочную промышленность на годы. Что, кстати, в свое время и сделали в США. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В аудиторию врывается преподаватель и начинает возмущаться: почему допустили столько ошибок в контрольной. Группа молчит, отводит глаза и только пара самых наглых качают права: «а чё такое, а вы этого не задавали». Это я о базовых реакциях «бей - беги - замри». Все они – способ заботиться о своей безопасности. Только мало кто задумывается, что последняя – затаиться, замереть, не вступать в конфликт – распространена значительно шире. Более того, обычно подразумевается, что человек выбирает – или бей или беги. Хотя чаще всего – сперва одно, затем другое. Люди, да и животные тоже, в начале занимают оборонительную позицию. Открытый бой содержит элемент непредсказуемости. Лучше уйти от конфликта. Но если давление продолжится, можно нарваться на ответочку. Это не чувствует множество руководителей. Сталкиваясь с пассивным недовольством подчиненных, они думают, что тех «не проняло». Давят сильнее, переходят грань и получают взрыв. Либо увольнение сотрудника, либо открытый конфликт. Неопытный руководитель не ожидает такого развития событий. Он привык видеть пассивность человека. Не думает, что за обороной следует нападение. И еще один момент. Затаиться, конечно, стратегия безопасная. Но в животном мире есть случаи, где проявлять агрессию необходимо. За территорию и еду дерутся даже черви. Умение восхитительно убегать не поможет отбить самку у соперника. Если цель – познакомиться с девушкой, к ней надо подойти. Смелость — всегда действие, а не мысль. Мысленно научиться смелости невозможно. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

-А ну-ка, Витя, что нужно сказать тете, - строгим голосом спрашиваю я. Спсб, - неохотно бурчит мой сын. И зря, что неохотно. Высказывание благодарности – не просто признак хорошего воспитания. Это хитрый биологический акт, который запускает сложные цепочки в нашей системе внутреннего вознаграждения. Один из самых наглядных экспериментов провел основоположник позитивной психологии Мартин Селигман. Он попросил испытуемых написать письмо человеку, который сделал для них что-то значимое, но они так и не поблагодарили его должным образом. Слов примерно на триста, мол "подробно опишите, что именно этот человек сделал и как это повлияло на вашу жизнь". Письмо требовалось доставить лично или зачитать вслух. В результате уровень ощущения собственного счастья у участников резко взлетел. Причем эффект «дофаминового хвоста» сохранялся в течение целого месяца. Технику очень рекомендую - значительно повышает уровень счастья и снижает симптомы депрессии. Мало какое другое упражнение даст столь же долгий эффект при аналогичных трудозатратах. Так что практики благодарности полезны втройне. Окружающие начинают относиться к нам лучше, мы сами лучше думаем о себе, а еще - говоря спасибо другим, мы, по сути, благодарим окружающий мир. Тем самым представляя его доброжелательным местом. Мозг расслабляется, сокращается количество генерируемых им потенциальных угроз, которые мерещатся нам под каждым кустом будущего. Мы буквально перенастраиваем систему обнаружения угроз, заставляя её замечать не только опасности, но и возможности. Так что – спасибо вам, что читаете наш блог! | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

- Ты где работаешь? - В аэропорту, туалеты мою - Ну и зачем тебе такая работа, брось её! - Что? Чтобы я авиацию бросил?    Это очень старая шутка.   Поэтому я был шокирован, узнав, что этот анекдот в буквальном смысле предсказывал исследование Мичиганского университета. Только Даттон и Вржесневска изучали уборщиц в больницах Среднего Запада.   Труд однообразный, работы много и выбирать ее не приходится. Чтобы повысить самооценку люди, как выяснили исследователи, стали идентифицировать себя не с работой уборщика. А со здравоохранением. Воспринимать себя частью системы, которая помогает людям поправиться.   Так вот. То, чем занимался мойщик туалетов из анекдота и уборщицы в больницах, теперь называется модным словом job crafting. Метод внедряет Google, чтобы помочь сотрудникам «персонализировать свою работу».    Согласно Gallup лишь 15% сотрудников вовлечены, замотивированы собственной деятельностью. Поэтому, преподнося задачи молодым подчиненным, держим в уме – авиация, а не туалеты. А еще держим в уме, что джоб-крафтинг - не бесплатный инструмент эксплуатации сотрудников. Никакая "миссия авиации" не перекроет низкие оклады или токсичные задачи. Но если база закрыта, именно масштаб цели определяет, будет ли сотрудник искренне пахать или имитировать деятельность. #классика_блога_ПМ | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Здесь, на ЦИПРе, буквально в каждом втором выступлении спикеры касаются вопросов кибербезопасности. Так что я вспомнил историю A.P. Moller-Maersk. Транспортная компания, занимает второе место в мире по контейнерным морским перевозкам, входит в число крупнейших компаний мира. И вот, в домаксовые, небезопасные времена, с этим лидером рынка произошел один из самых масштабных киберинцидентов в истории. Компания пострадала от вируса с приятным славянскому уху названием NotPetya. Данные стирались, парализуя IT-инфраструктуру, работу терминалов, офисов и судов. Забегая вперед - восстановление заняло пару недель. Ущерб для Маерска измерялся сотнями миллионов, для мировой экономики – десятками миллиардов долларов. Только это же транспортная компания. Процесс-то все равно идет. Суда плывут, контейнеры прибывают, клиенты пишут. И что, блин, делать? Типичный эффективный менеджер начинает создавать штабы, назначать комиссии, требовать ежечасные отчеты и парализовать бюрократией остатки ресурсов. В этом случае, я считаю, было принято гениальное менеджерское решение. CEО Maersk, Сорен Скоу выступил с обращением ко всем сотрудникам в 121 стране мира. Смысл: никаких указаний из головного офиса не будет, делайте то, что считаете правильным, мы покроем все издержки. И портовые рабочие перешли на мелки и бумажные блокноты, вручную размечая контейнеры и координируясь по рациям. Логисты использовали личные мессенджеры, сотрудники брали на себя финансовые обязательства без пяти ранее требуемых уровней согласования. И все закончилось хорошо. В итоге признали, что встряска корпоративной иерархии пошла на пользу – выявились скрытые лидеры, нашлись новые идеи и решения. Дать сотрудникам делать то, что они считают правильным – не такая ужасная альтернатива, как представляется фанатам должностных инструкций. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |