Психология Маркетинга - поведение

Считается, что хорошее совещание требует сильного лидера. Человека, который следит за повесткой, возвращает разговор в нужное русло, пресекает болтовню и «берёт процесс в руки». Смысл в этом есть. Однако исследования социолога Бо Сиверса показывают: в самых эффективных группах ключевую роль играют другие люди - суперкоммуникаторы. Говорят они меньше лидера. И не столько говорят, сколько задают вопросы – буквально в десятки раз больше всех. Они переспрашивают, просят пояснить, повторяют чужие идеи. А еще - моментально отражают перемены в настроении. То есть если кто-то серьезнеет – они тут же настраиваются на серьезный лад. А с другим - продолжают шутить. Главное - готовы казаться смешными, с улыбкой признаются, что тупят или не понимают. Собственное мнение меняют буквально как флюгеры. Соглашаются то с одним, то с другим С управленческой логики это выглядит как слабость. Но с точки зрения социальной психологии это сигнал безопасности. Грубо говоря, эти люди создают атмосферу доброжелательности. Конечно, внутри сидит мысль: «Ну да, возможно групповое решение и окажется эффективнее, если кто-то будет в такой роли. Шута, блин горохового. Но я-то ведь хочу казаться успешным и эффективным менеджером! Чтобы к моему мнению прислушивались." Так вот. Именно таких людей и слушают более внимательно. Соглашаются с ними чаще. Не только на совещании, но и "по жизни". Люди ценят того, с кем могут быть откровенны. А откровенными мы лишь с теми, кто откровенен с нами. Поэтому задача большинства продаж – не продажи. Главное – установить контакт. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Как манипулировать поведением других людей? Долгое время с этой строчки начиналась реклама моего блога. Может, кто-то из читающих этот пост и перешел по ней в наш канал. Но этим вопросом, действительно, задавались многие поколения психологов. Основной затык был в том, что сообщение, убедительное для одного, проскальзывало мимо другого. Петти и Качиоппо решили проверить механизм этой избирательности. Участникам показывали рекламу одноразовых бритв. Перед началом просмотра половине сказали, что в конце они смогут забрать понравившуюся бритву себе. Другим ничего не обещали. И стали демонстрировать две рекламы. В одной дотошно перечислялись аргументы – почему именно эта бритва классная. В другой доказательств почти не было, зато бритву рекламировал известный теннисист. Те, кто рассчитывал забрать бритву себе, вчитывались в факты. Они были замотивированы, хотели получить лучшее. А те, кому было плевать, лениво кивали: «Ну, раз этот чемпион её держит, значит, бритва норм». Если вопрос не касается нас лично, мозг направляет его решение по "второстепенной дороге". И тут прячется хитрая развилка. Если людям все равно - убедить их достаточно легко. Но если личные ценности не затронуты - это убеждение очень быстро стирается по времени. Поэтому здесь нужно делать ставку на яркость, хайп и бесконечное обновление креативов. Если же хотим создать настоящую лояльность — придется убиться один раз и изменить картину мира покупателя. Убедив население искренне поверить "молоко полезно для здоровья" - можно загрузить молочную промышленность на годы. Что, кстати, в свое время и сделали в США. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В аудиторию врывается преподаватель и начинает возмущаться: почему допустили столько ошибок в контрольной. Группа молчит, отводит глаза и только пара самых наглых качают права: «а чё такое, а вы этого не задавали». Это я о базовых реакциях «бей - беги - замри». Все они – способ заботиться о своей безопасности. Только мало кто задумывается, что последняя – затаиться, замереть, не вступать в конфликт – распространена значительно шире. Более того, обычно подразумевается, что человек выбирает – или бей или беги. Хотя чаще всего – сперва одно, затем другое. Люди, да и животные тоже, в начале занимают оборонительную позицию. Открытый бой содержит элемент непредсказуемости. Лучше уйти от конфликта. Но если давление продолжится, можно нарваться на ответочку. Это не чувствует множество руководителей. Сталкиваясь с пассивным недовольством подчиненных, они думают, что тех «не проняло». Давят сильнее, переходят грань и получают взрыв. Либо увольнение сотрудника, либо открытый конфликт. Неопытный руководитель не ожидает такого развития событий. Он привык видеть пассивность человека. Не думает, что за обороной следует нападение. И еще один момент. Затаиться, конечно, стратегия безопасная. Но в животном мире есть случаи, где проявлять агрессию необходимо. За территорию и еду дерутся даже черви. Умение восхитительно убегать не поможет отбить самку у соперника. Если цель – познакомиться с девушкой, к ней надо подойти. Смелость — всегда действие, а не мысль. Мысленно научиться смелости невозможно. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

-А ну-ка, Витя, что нужно сказать тете, - строгим голосом спрашиваю я. Спсб, - неохотно бурчит мой сын. И зря, что неохотно. Высказывание благодарности – не просто признак хорошего воспитания. Это хитрый биологический акт, который запускает сложные цепочки в нашей системе внутреннего вознаграждения. Один из самых наглядных экспериментов провел основоположник позитивной психологии Мартин Селигман. Он попросил испытуемых написать письмо человеку, который сделал для них что-то значимое, но они так и не поблагодарили его должным образом. Слов примерно на триста, мол "подробно опишите, что именно этот человек сделал и как это повлияло на вашу жизнь". Письмо требовалось доставить лично или зачитать вслух. В результате уровень ощущения собственного счастья у участников резко взлетел. Причем эффект «дофаминового хвоста» сохранялся в течение целого месяца. Технику очень рекомендую - значительно повышает уровень счастья и снижает симптомы депрессии. Мало какое другое упражнение даст столь же долгий эффект при аналогичных трудозатратах. Так что практики благодарности полезны втройне. Окружающие начинают относиться к нам лучше, мы сами лучше думаем о себе, а еще - говоря спасибо другим, мы, по сути, благодарим окружающий мир. Тем самым представляя его доброжелательным местом. Мозг расслабляется, сокращается количество генерируемых им потенциальных угроз, которые мерещатся нам под каждым кустом будущего. Мы буквально перенастраиваем систему обнаружения угроз, заставляя её замечать не только опасности, но и возможности. Так что – спасибо вам, что читаете наш блог! | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

- Ты где работаешь? - В аэропорту, туалеты мою - Ну и зачем тебе такая работа, брось её! - Что? Чтобы я авиацию бросил?    Это очень старая шутка.   Поэтому я был шокирован, узнав, что этот анекдот в буквальном смысле предсказывал исследование Мичиганского университета. Только Даттон и Вржесневска изучали уборщиц в больницах Среднего Запада.   Труд однообразный, работы много и выбирать ее не приходится. Чтобы повысить самооценку люди, как выяснили исследователи, стали идентифицировать себя не с работой уборщика. А со здравоохранением. Воспринимать себя частью системы, которая помогает людям поправиться.   Так вот. То, чем занимался мойщик туалетов из анекдота и уборщицы в больницах, теперь называется модным словом job crafting. Метод внедряет Google, чтобы помочь сотрудникам «персонализировать свою работу».    Согласно Gallup лишь 15% сотрудников вовлечены, замотивированы собственной деятельностью. Поэтому, преподнося задачи молодым подчиненным, держим в уме – авиация, а не туалеты. А еще держим в уме, что джоб-крафтинг - не бесплатный инструмент эксплуатации сотрудников. Никакая "миссия авиации" не перекроет низкие оклады или токсичные задачи. Но если база закрыта, именно масштаб цели определяет, будет ли сотрудник искренне пахать или имитировать деятельность. #классика_блога_ПМ | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Здесь, на ЦИПРе, буквально в каждом втором выступлении спикеры касаются вопросов кибербезопасности. Так что я вспомнил историю A.P. Moller-Maersk. Транспортная компания, занимает второе место в мире по контейнерным морским перевозкам, входит в число крупнейших компаний мира. И вот, в домаксовые, небезопасные времена, с этим лидером рынка произошел один из самых масштабных киберинцидентов в истории. Компания пострадала от вируса с приятным славянскому уху названием NotPetya. Данные стирались, парализуя IT-инфраструктуру, работу терминалов, офисов и судов. Забегая вперед - восстановление заняло пару недель. Ущерб для Маерска измерялся сотнями миллионов, для мировой экономики – десятками миллиардов долларов. Только это же транспортная компания. Процесс-то все равно идет. Суда плывут, контейнеры прибывают, клиенты пишут. И что, блин, делать? Типичный эффективный менеджер начинает создавать штабы, назначать комиссии, требовать ежечасные отчеты и парализовать бюрократией остатки ресурсов. В этом случае, я считаю, было принято гениальное менеджерское решение. CEО Maersk, Сорен Скоу выступил с обращением ко всем сотрудникам в 121 стране мира. Смысл: никаких указаний из головного офиса не будет, делайте то, что считаете правильным, мы покроем все издержки. И портовые рабочие перешли на мелки и бумажные блокноты, вручную размечая контейнеры и координируясь по рациям. Логисты использовали личные мессенджеры, сотрудники брали на себя финансовые обязательства без пяти ранее требуемых уровней согласования. И все закончилось хорошо. В итоге признали, что встряска корпоративной иерархии пошла на пользу – выявились скрытые лидеры, нашлись новые идеи и решения. Дать сотрудникам делать то, что они считают правильным – не такая ужасная альтернатива, как представляется фанатам должностных инструкций. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Вчера на ЦИПР я был на панельной дискуссии «Инвестиции в продление жизни. Рынок, технологии, человек». В какой-то момент один из спикеров радостно выдал со сцены: «А вот, интересный факт! В Японии после 40 лет люди проходят диспансеризацию, и если талия выходит за пределы нормы, их штрафуют!». Мол, хорошо бы и нам также. Прямо чувствуется – человека ждет блестящая чиновничья карьера. За лишние сантиметры на талии у нас еще утильсборов не вводили - каков потенциал, а! В общем, все замечательно, проблема только в том, что на самом деле все немного не так. Так что обсудим на этом примере 5 правил создания и определения правдоподобного фейка. 1. Чтобы ложь жила, она должна опираться на данные, которые сложно или лень проверить.  У нас знатоков японских законов не так уж и много – возразить некому. 2. Убедительный фейк всегда имеет твердый каркас из реальных фактов. Диспансеризация с 40 до 75 лет в Японии существует. Есть и Метабо-закон. И в нем указан замер талии как одна из медицинских проверок программы госдиспансеризации. 3. Нестыковки замалчиваются. Например, нормы, указанные в японском законе -  максимальная окружность талии составляет 80-90 см. Только это в России такие цифры кажутся жестким пределом. А для японцев, в силу их комплекции, питания и стиля жизни, эти границы касаются ничтожной доли населения. 4. Искажаем истину лишь в одном, но самом важном моменте, возводя его в абсолют. В нашем примере - "должен", "обязуют посещать". Сразу представляешь, как полных людей насильно заставляют худеть. Хотя никого ни к чему не принуждают. В законе говорится лишь о рекомендациях. 5. Ну а главное - подкрепляем слова статусом эксперта. Собственно говоря, вот такие эксперты у нас и выступают. Немного грустно, что об этом конкретном фейке я пишу еще с 2019 года. Но увы. Чувствую, уже пора выступать самому)) | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Кстати, прямо сейчас я сижу в экспрессе, направляясь в сторону Нижнего Новгорода. В ближайшие дни буду на ЦИПР слушать, как мы перепрошиваем чужие железки, но уже в масштабах экономики всей страны) Так что, если тоже планируете быть там и хотели спросить меня о поведенческой экономике лично - пишите)

Проще все снести и построить заново – такой подход часто называют в качестве эффективного способа справиться с проблемами. Правда, потом оказывается, что ничего сносить, конечно, не будут. Потому что сложно или невозможно. В итоге так и живут в старом доме. Хорошо, что природа не такая, иначе нас ожидала бы масса проблем. Здесь использовать что-то уже придуманное для других целей - обычный ход. Как сказал нобелевский лауреат Франсуа Жакоб, эволюция - это не инженер, который создает проект, подбирает идеальные материалы. А мастеровой, который берет то, что валяется под ногами и собирает из этого хлама что-то работающее. Перья появились из чешуек, которые изначально предназначались для теплоизоляции, но уж никак не для полета. Наши легкие - переделанный плавательный пузырь рыб, который изначально был выростом пищевода. Кости среднего уха, благодаря которым мы слышим - это бывшие части челюсти рептилий. Мы буквально слышим челюстями своих предков. Самый впечатляющий пример - умение читать. В исторической перспективе читать мы научились буквально вчера и у человека просто не было времени на развитие «центра чтения». Поэтому, чтобы мы узнавали буквы, мозг «ограбил» зону, ответственную за распознавание лиц и объектов. Перепрошили старую «железку», предназначенную для поиска хищников в саванне, под нужды алфавита. И вот на фото к посту что-то, что вчера писал мой сын - он, как и практически все дети путается в зеркальном написании всяких в и ᗺ. Так как для древних структур мозга это один и тот же леопард, просто повернутый другой стороной. Взять что-то хорошо работающее и построить на его основе нечто новое – проще, нежели изобретать все с совершеннейшего нуля. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |