Психология Маркетинга - поведение

Ну конечно, ну кого я хотел обмануть таким наивным вопросом - с читателями блога ПМ такая фигня не проходит) Надо было по другому) Скажем, предложить провести научный мысленный эксперимент. Перед вами два мешка. В одном 2/3 красных шариков, 1/3 белых. В другом наоборот – 2/3 белых, 1/3 красных. Из первого мешка нам разрешили вытащить 5 шаров, 4 оказалсь из них красные (80%). А из второго - 30 шаров. Красных попалось 20 (66%). В каком мешке больше красных шаров? Большинство людей говорят, что в первом. Лично я искренне ненавижу занимательные математические задачи. Встречая их в книжке, пробегаю глазами быстрее, чем люди закрывают условия использования айфона. Сразу начинаю читать вывод. Демонстрируя другое качество человеческого мозга – его лень. Я, как эти наши шарики, качусь по пути наименьшего сопротивления. Но вообще, в этом примере важен еще и объем выборки. Упрощенно - чем она больше, тем надежнее результат. А здесь во втором случае выборка больше в шесть раз. Возвращаясь к опросу. Очередь в ресторан, особенно если провести аналогию с ночными клубами – признак элитарности. Но она же - как правильно заметили подписчики в комментариях - может быть признаком того, что там один официант на 40 столов, что бесит клиентов, возвращаться туда они не будут и ресторан вот-вот накроется. А может, соседние заведения просто закрыты? Или устроили бесплатную раздачу еды по купонам и это единственный раз когда налетела стая халявщиков? Так что основная опасность - экономить когнитивную энергию решая задачки уже не о всяких шарах. Потому что наша жизнь – непрерывная цепочка важных решений, которые мы вынуждены принимать на неполных выборках. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В нулевые в России было популярно НЛП. Подавалось как «научная» магия: подстройся по дыханию, отзеркаль позу, повтори последнее слово - и человек у тебя в кармане. И до сих пор в качестве секретов, как показаться отличным собеседником выдают набор банальностей, что, мол, надо периодически кивать, улыбаться, смотрить в глаза и одобрительно угукать. Хотя слушать мы все вообще-то и так умеем. Разговор, который нам нравится, который нас увлекает мы поддерживаем без проблем. И настоящая подстройка не имеет ничего общего с механическим копированием. Тут требуется не работа мима, а работа мозга. Скажем, собеседник сидит, молчит и задумчиво кивает. Идеальная картинка. Только часто она означает как раз то, что нас не слушают. Что мы неинтересны, а собеседник просто ждет очереди заговорить или вообще думает о своем. На самом деле, слушание – процесс активный. Когда нас перебивают, ёрзают, улыбаются – это и означает, что мы заинтересовали. А все эти наши кивания, поддерживающее хмыкание и зрительный контакт люди часто в запале пропускают. Поэтому показывать себя в роли великолепного слушателя нужно не в момент, а после того, как человек договорит. И лучше всего - повторить услышанное другими словами. (Только умоляю не надо вот этого, как раз нлпишного «правильно ли я вас понял»). А действительно выдать саммари и задать пару уточняющих вопросов. Тем самым мы показываем, что слушали и пытаемся понять точку зрения другого человека. А угугкать можно и на автомате. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

На одном закрытом мероприятии ко мне подошел вдумчивый читатель моего блога и задал провокационный вопрос. Мол, как же так, Николай. Вы вот пишете, что человек существо социальное можно сказать, стадное, следует за другими, все повторяет. Поэтому в ваших поведенческих аудитах советуете включать факторы социального давления. - Да-да, все так, - важно кивал я. - Но с другой стороны, - продолжал назойливый незнакомец, - вы рассуждаете, что главное для человека - личные убеждения. И чихать он хотел на противоречащую им информацию. И вообще, что люди в первую очередь полагаются опыт. - Так в чем же правда, брат? Почему так? Конечно, больше всего мне хотелось ответить как в старом анекдоте «я ему ответил уклончиво, товарищ лейтенант» (в комменты выложу полную версию) Но вообще-то, социальное влияние включается, когда ситуация неоднозначна и мы не знаем, что делать или когда боимся осуждения. А предвзятость подтверждения - когда у нас уже есть сложившееся, эмоционально заряженное мнение. Разные инструменты оптимизации психической энергии. Более того, одно и то же решение часто совмещает оба механизма. Например, мы идём в ресторан, потому что у него много положительных оценок - социальное доказательство. А переступив порог, начинаем активно искать подтверждения правильности своего выбора - мол, какая аутентичная подача и любопытные блюда. Комбинаций и причин, почему мы порой ведем себя как ослы, достаточно много. Выигрывает обычно та, которая требует меньше усилий в конкретный момент. Мозг - весьма эклектичный набор эволюционных костылей. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Когда я был маленький, то думал, что сон – лента кино, которая крутится у меня перед закрытыми глазами, когда я сплю. Потом повзрослел, но представление о том, как мы видим, долго оставалось схожим с описанным выше. Люди вообще часто думают, что зрение – это свет, передаваемый с помощью фоторецепторов в мозг, который складывает картинку, переворачивает и рассматривает ее. Фишка в том, что никто ничего не рассматривает. Нет у нас в голове человечка, который сидит в темноте черепной коробки перед экраном и жует попкорн. У нас другое. Вот, например: круглый оранжевый апельсин. Вы его не видели. Я даже не нарисовал картинку. Но многие представили апельсин. Посмотрев на черные червячки буковок мы способны "увидеть" круглый оранжевый апельсин. Наше зрение работает не по принципу зеркала, а по принципу символического кодирования. Мозг не анализирует каждый пиксель поступающей информации - это потребовало бы слишком много энергии. Вместо этого он моментально сводит миллионы ссигналов к готовым концептам и паттернам.   Смотрим на картинку к посту и читаем букву в центре. Да, это буква «В». Или цифра 13. Смотря как мы смотрим. Но что бы мы ни делали – это будет или «В» или «13». И то и то одновременно мы увидеть не способны – мозг в состоянии распознать только одно символическое значение. Мы видим не то, что падает на сетчатку глаза, а свою гипотезу о том, что там должно находиться. Органы чувств лишь корректируют эту внутреннюю галлюцинацию. Cенсорные качества проигрывают вложенному смыслу. Собственно говоря, именно здесь и кроется философская задача маркетинга – придать смысл искусственно созданному продукту. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Сегодняшний пост я отдал Лайфхакеру) Развил идею экспресс-дружбы, о которой писал ранее)

Техника экспресс-дружбы для интровертов Как психолог я прекрасно знаю: не то что карьера, само человеческое счастье зависит от качества и теплоты наших социальных связей. И это не просто интуитивное ощущение, а строго доказанный академический факт. Поэтому в колонке хочу поговорить и о важности социальных связей, и о прикладной стороне вопроса: как взрослому человеку быстро подружиться с кем-то? Советник по поведенческому дизайну Николай Молчанов в колонке рассказывает, как найти друзей, если ты интроверт до мозга костей: читать → 😶 Подписаться | Задать вопрос

Мы на яхте, плаваем на островах в Эгейском море. И тут меня начинает тошнить, так как с вестибулярным аппаратом неважно. Как же вы поступите? Скажете "бедный Коля", принесете салфеточки и воду? Или перегнетесь рядом со мной и вас тоже начнет рвать? На этот прекрасный, хоть и отвратительный пример я набрел у Линдстрома. В первом случае вы проявили сочувствие. А во втором – эмпатию. И эту самую эмпатию мы испытываем не только по отношению к другим людям, но и к самим себе. Ошибиться в этом случае, попасть в эмпатический разрыв - намного опаснее, чем в оценке другого. Когда мы сыты, спокойны и бодры, то легко рассуждать, что все понимаю, ничего не случится - посижу в рестике, пройдусь с бывшим. Но как только попадаем в горячее состояние, когда в игру вступают эмоции, голод или возбуждение - все и случается. Так, Ариели с Левенштейном спрашивали мужчин об отношении ко всяким странным предпочтениям, аморальном или рискованном поведении. Сначала в обычном состоянии, затем — в состоянии сильного возбуждения. В последнем случае участники соглашались на такие действия и риски, которые ранее сочли неприемлемыми. Мы не можем рассчитать силу воли, пока не попали в ситуацию соблазна. А когда попали — рассчитывать на нее уже поздно. Именно из-за этого фокус-группы часто врут. В холодной атмосфере переговорной комнаты поведение людей разительно отличается от реальной ситуации онлайн-заказа. Вместо того чтобы верить «я справлюсь», — лучше не лезть в ситуации, где придётся справляться. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

«А теперь – улыбочку!» Мы дружно говорим «чиииз», бежим смотреть фотографию - и видим какую-то перекошенную гримасу. Рот неестественно растянут, глаза напряжены. Брр. «Это потому, что я стесняюсь», - думаем мы. «Перед камерой как-то неловко». Хорошо. Идём к зеркалу. Смотрим на себя. Улыбаемся. Ну что? Нравится? Естественно выглядит? …Опять какая-то ерунда. Какого черта? Если задуматься – мы, хоть и не американцы, улыбаемся по сотне раз в день. Делаем это искренне. В общем – улыбаться мы умеем, причем практически с рождения. Так откуда берётся этот неестественный оскал на фото и в зеркале? Ответ - в нейропсихологии. Точнее, в том, какая часть мозга командует парадом. Спонтанную и милую улыбку формируют базальные ганглии. Расположенные рядом с эволюционно старыми слоями мозга. Другими словами – искренне улыбаемся мы без всякого сознательного участия. Когда же нас просят улыбнуться – в дело вступают высшие центры мозга. Моторная кора получает приказ, активизируются зоны выполнения сложных физических действий и, вуаля, улыбка готова! Только улыбка, технически – очень сложная штука. Требует синхронизированного движения кучи мелких мышц. Моторная кора старается, но задача для неё новая - мы ведь не актёры, часами не репетируем. Вот и получаем что-то похожее, но не естественное. Я к чему. Если заставлять продавцов улыбаться – они будут это делать сознательно. А значит – неестественно. Исследования Гренди показывают: вымученная улыбка не вызывает положительного отклика у покупателей. Наоборот, чувствуется подвох. Если улыбки необходимы – нанимайте позитивных «зажигалочек». Тех, кто улыбается сам по себе, у кого позитивный взгляд на мир - заводская настройка. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В ходе нашего опроса получились замечательные, диаметрально противоположные ответы. Это феномен, который Талер назвал эффектом «денег заведения». Как и во вчерашнем анекдоте - когда мы выигрываем у букмекеров или получаем внезапную премию, мозг маркирует эти деньги как «шальные». Мы легко ставим их обратно на кон или спускаем на чепуху, т.к. подсознательно не считаем их своими. Хотя, если бы мы пошли и отоварились на них в «Пятерочке», мрачный кассир ни на минуту бы не усомнился в том, что это наши деньги. Собственно говоря, именно эта психологическая ошибка, а даже не подкрученная в строну казино математика рулетки и является главной причиной того, что казино всегда выигрывает. Результат печален. По данным Минфина, около 15 миллионов россиян зарегистрированы на онлайн-платформах букмекеров, и почти половина из них регулярно проигрывает деньги на ставках. Допустим, мы в казино не ходим. Но деньги транжирим все равно ого-го как. Потому что в нашей голове нет консолидированного баланса. Вместо этого - ряд отдельных психологических счетов. Возвращаясь к опросу. С точки зрения холодной логики варианты одинаковы: мы либо остаемся с «минус 3К» или с «минус 6К, но посмотрели кино». Но и у нас, и в экспериментах Талера, в первом случае большинство людей не покупают второй билет. Т.к. тогда сумма на психологическом счете "развлечения" достигнет 6К, что выше «предельно допустимой стоимости кино». А во втором - соглашаются. Так как в этом случае потерянные три тысячи попадают не в графу "развлечения", а в графу "потери". Вообще, это не недостаток, а полезная фича нашей психики. Благодаря ей обычный человек интуитивно понимает, что хоть он и не дока в макрофинансах, но деньги на очередной ипотечный платеж прогуливать нельзя. Создается безопасный психологический сейф. Сдерживаются даже склонные к лудомании. Подкрашенные эмоциями деньги работают как в минус, подталкивая транжирить выигрыши, так и в плюс - удерживая от финансовой катастрофы. Но имейте в виду - в преддверии праздников и длинных выходных этот внутренний бухгалтер особенно активизируется. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |