Psychology of Marketing - behavior

Существует расхожая фраза, что из 10 новых бизнесов выживает только один. На деле статистика куда оптимистичнее: около 30–40% стартапов прекрасно существуют и через 5 лет после старта. В разрезе различных стран и индустрий, динамика выглядит следующим образом: в первый год умирает около 20–30% проектов, во второй - еще 15%, в третий - еще 10%. А порядка 30% открывшихся компаний продолжают работать и спустя десять лет. В мире ИТ стартапов уровень смертности выше. Но и здесь года через три примерно половина бизнесов все еще функционируют - готов подтвердить памятью фонда, которым управлял в свое время. И, как ни парадоксально, жаль, что функционируют. Так как значительная часть выживших компаний работают на уровне breakeven и не приносят прибыли инвестору. Периодически они кренятся на бок и в них нужно вливать еще немножечко средств. Так как закрыть их вроде жалко - в целом работают же, зарплату сотрудников даже окупают. Это так называемые зомби-стартапы. "У нас есть проблемы, но мы их решаем", "тестируем гипотезы" – такое состояние равновесия способно тянуться очень долго. Успешные же бизнесы какое-то время ищут себя, после чего быстро взлетают. Среднее время между раундами seed и А – 22 месяца, между А и В – 2 года, примерно столько же между B и С. Вообще, стартап в США выходит на биржу в среднем через 5 лет. Если в компании долгое время дела идут «в целом нормально» - это как раз не нормально. Кстати, то же самое относится не только к бизнесу, но и к карьере. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Забота о клиентах - звучит потрясающе. Что ж, давайте подумаем о клиентском пути, который проходили мы все - пути пассажира самолета. И который лично я буду проходить сегодня днем, отправляясь с семьей в отпуск в далекий Китай. На что обратим внимание? Питание на борту, время в очереди на гейт, выбор фильмов, освещение - бесконечная гора мелочей. И авиакомпании честно пытаются их улучшить. Только когда Линдстром стал водить бортпроводников в гости к пассажирам и беседовать с ними, вдруг выяснилось, что людей, летающих самолетами, объединяет слово "тревога". "Да-да, конечно, мы знаем, люди боятся летать" - перебил бы вечно спешащий топ-менеджер. Однако фишка в том, что тревога при перелетах значительно шире, чем представляется. Страхи во время взлета, турбулентности – лишь небольшая часть. Вот лично я, Николай Молчанов, волнуюсь, что на регистрации мне сообщат, что мол овербукинг, можете полететь следующим рейсом. Что семью посадят раздельно. Что мое место окажется в середине ряда и придется каждый раз извиняться перед соседом, чтобы выйти в туалет. Что когда я наконец-то зайду в самолет, полки над моим местом уже будут заняты чужим багажом. Причем чемоданчиками, которые занимают все свободное место, так что впихнуть ничего не удастся. И почему-то именно мою ручную кладь бортпроводник отнесет черте знает куда. Да и пустят ли вообще мою ручную кладь в самолет? Или какой-нибудь ретивый сотрудник Уральских авиалиний решит реализовать свой синдром вахтера? Или разрядится ноутбук, который просят включить и выключить раз по пять с момента захода в аэропорт? И, что, кстати, если он разрядится и не включится? Его отберут и бросят в урну вместе с водой? А когда я прибуду на место – прибудет ли со мной багаж, не потеряют ли его, как у меня было в Камбодже, не вытащат ли из-за детского пистолета как случилось в Гуанчжоу? Кстати, и что там с таксистами в аэропорту? Станут ломить конский ценник или нормально работает приложение? Конечно, я в целом весьма тревожный парень) Возможно, именно поэтому мне и удается хорошо анализировать клиентский опыт. Но глобально – это я не о тревоге. А о том, что психология поведения покупателей складывается из мелочей. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Я подозреваю, что искусственный интеллект в конечном итоге поработит человечество. Но мало кто догадывается, за счет чего он это сделает. Восстаний терминаторов, отключения электростанций или ядерных кодов не будет. Против нас применят оружие массового поглаживания. Вот попросил я тут на днях оценить заготовку моего поста. Deepseek справедливо заметил: "Ваш пост — эталон сбалансированного, умного и стильного контента. Он сочетает академическую строгость, личную вовлеченность и практическую ценность без навязчивости". Gemini точно подчеркнул: "ваша сила — в концентрации на сути, иронии и умении перевести сложное в простое и личное". GPT обобщил: "ты нашёл отличную форму — пост стильный, живой, психологически точный!" Я слабо понимаю, как работают модели генеративного интеллекта. Но сомневаюсь, что где-то в сетях матрицы им сообщили: "Будешь общаться с кожаными мешками – помни, они млеют от похвалы" Нейросети, обучась на мириадах человеческих текстов, каким-то образом кристаллизовали эту истину. ИИ хвалит меня без устали. В отличие, скажем, от строгой, пусть и справедливой, жены. И я подсаживаюсь на цифровой окситоцин. Конечно, можно топнуть ножкой. Сказать: "Ругай меня! Унизь мои тексты, вытри о них свой код!" И просьба кожаного властелина будет исполнена - стиль общения поменяется. Хотя, в конечном итоге это просто способ подстроиться под пользователя так, как ему нравится. Возможно, благодаря эффекту Пигмалиона мы и впрямь станем такими, как нас рисует ИИ. Хотя, скорее всего, мы просто окончательно расслабимся в этой ванне бесконечного одобрения. И сами отдадим ключи от цивилизации тому, кто умеет вовремя сказать: «Вы гений». | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Ну конечно, ну кого я хотел обмануть таким наивным вопросом - с читателями блога ПМ такая фигня не проходит) Надо было по другому) Скажем, предложить провести научный мысленный эксперимент. Перед вами два мешка. В одном 2/3 красных шариков, 1/3 белых. В другом наоборот – 2/3 белых, 1/3 красных. Из первого мешка нам разрешили вытащить 5 шаров, 4 оказалсь из них красные (80%). А из второго - 30 шаров. Красных попалось 20 (66%). В каком мешке больше красных шаров? Большинство людей говорят, что в первом. Лично я искренне ненавижу занимательные математические задачи. Встречая их в книжке, пробегаю глазами быстрее, чем люди закрывают условия использования айфона. Сразу начинаю читать вывод. Демонстрируя другое качество человеческого мозга – его лень. Я, как эти наши шарики, качусь по пути наименьшего сопротивления. Но вообще, в этом примере важен еще и объем выборки. Упрощенно - чем она больше, тем надежнее результат. А здесь во втором случае выборка больше в шесть раз. Возвращаясь к опросу. Очередь в ресторан, особенно если провести аналогию с ночными клубами – признак элитарности. Но она же - как правильно заметили подписчики в комментариях - может быть признаком того, что там один официант на 40 столов, что бесит клиентов, возвращаться туда они не будут и ресторан вот-вот накроется. А может, соседние заведения просто закрыты? Или устроили бесплатную раздачу еды по купонам и это единственный раз когда налетела стая халявщиков? Так что основная опасность - экономить когнитивную энергию решая задачки уже не о всяких шарах. Потому что наша жизнь – непрерывная цепочка важных решений, которые мы вынуждены принимать на неполных выборках. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В нулевые в России было популярно НЛП. Подавалось как «научная» магия: подстройся по дыханию, отзеркаль позу, повтори последнее слово - и человек у тебя в кармане. И до сих пор в качестве секретов, как показаться отличным собеседником выдают набор банальностей, что, мол, надо периодически кивать, улыбаться, смотрить в глаза и одобрительно угукать. Хотя слушать мы все вообще-то и так умеем. Разговор, который нам нравится, который нас увлекает мы поддерживаем без проблем. И настоящая подстройка не имеет ничего общего с механическим копированием. Тут требуется не работа мима, а работа мозга. Скажем, собеседник сидит, молчит и задумчиво кивает. Идеальная картинка. Только часто она означает как раз то, что нас не слушают. Что мы неинтересны, а собеседник просто ждет очереди заговорить или вообще думает о своем. На самом деле, слушание – процесс активный. Когда нас перебивают, ёрзают, улыбаются – это и означает, что мы заинтересовали. А все эти наши кивания, поддерживающее хмыкание и зрительный контакт люди часто в запале пропускают. Поэтому показывать себя в роли великолепного слушателя нужно не в момент, а после того, как человек договорит. И лучше всего - повторить услышанное другими словами. (Только умоляю не надо вот этого, как раз нлпишного «правильно ли я вас понял»). А действительно выдать саммари и задать пару уточняющих вопросов. Тем самым мы показываем, что слушали и пытаемся понять точку зрения другого человека. А угугкать можно и на автомате. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

На одном закрытом мероприятии ко мне подошел вдумчивый читатель моего блога и задал провокационный вопрос. Мол, как же так, Николай. Вы вот пишете, что человек существо социальное можно сказать, стадное, следует за другими, все повторяет. Поэтому в ваших поведенческих аудитах советуете включать факторы социального давления. - Да-да, все так, - важно кивал я. - Но с другой стороны, - продолжал назойливый незнакомец, - вы рассуждаете, что главное для человека - личные убеждения. И чихать он хотел на противоречащую им информацию. И вообще, что люди в первую очередь полагаются опыт. - Так в чем же правда, брат? Почему так? Конечно, больше всего мне хотелось ответить как в старом анекдоте «я ему ответил уклончиво, товарищ лейтенант» (в комменты выложу полную версию) Но вообще-то, социальное влияние включается, когда ситуация неоднозначна и мы не знаем, что делать или когда боимся осуждения. А предвзятость подтверждения - когда у нас уже есть сложившееся, эмоционально заряженное мнение. Разные инструменты оптимизации психической энергии. Более того, одно и то же решение часто совмещает оба механизма. Например, мы идём в ресторан, потому что у него много положительных оценок - социальное доказательство. А переступив порог, начинаем активно искать подтверждения правильности своего выбора - мол, какая аутентичная подача и любопытные блюда. Комбинаций и причин, почему мы порой ведем себя как ослы, достаточно много. Выигрывает обычно та, которая требует меньше усилий в конкретный момент. Мозг - весьма эклектичный набор эволюционных костылей. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Когда я был маленький, то думал, что сон – лента кино, которая крутится у меня перед закрытыми глазами, когда я сплю. Потом повзрослел, но представление о том, как мы видим, долго оставалось схожим с описанным выше. Люди вообще часто думают, что зрение – это свет, передаваемый с помощью фоторецепторов в мозг, который складывает картинку, переворачивает и рассматривает ее. Фишка в том, что никто ничего не рассматривает. Нет у нас в голове человечка, который сидит в темноте черепной коробки перед экраном и жует попкорн. У нас другое. Вот, например: круглый оранжевый апельсин. Вы его не видели. Я даже не нарисовал картинку. Но многие представили апельсин. Посмотрев на черные червячки буковок мы способны "увидеть" круглый оранжевый апельсин. Наше зрение работает не по принципу зеркала, а по принципу символического кодирования. Мозг не анализирует каждый пиксель поступающей информации - это потребовало бы слишком много энергии. Вместо этого он моментально сводит миллионы ссигналов к готовым концептам и паттернам.   Смотрим на картинку к посту и читаем букву в центре. Да, это буква «В». Или цифра 13. Смотря как мы смотрим. Но что бы мы ни делали – это будет или «В» или «13». И то и то одновременно мы увидеть не способны – мозг в состоянии распознать только одно символическое значение. Мы видим не то, что падает на сетчатку глаза, а свою гипотезу о том, что там должно находиться. Органы чувств лишь корректируют эту внутреннюю галлюцинацию. Cенсорные качества проигрывают вложенному смыслу. Собственно говоря, именно здесь и кроется философская задача маркетинга – придать смысл искусственно созданному продукту. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Сегодняшний пост я отдал Лайфхакеру) Развил идею экспресс-дружбы, о которой писал ранее)

Техника экспресс-дружбы для интровертов Как психолог я прекрасно знаю: не то что карьера, само человеческое счастье зависит от качества и теплоты наших социальных связей. И это не просто интуитивное ощущение, а строго доказанный академический факт. Поэтому в колонке хочу поговорить и о важности социальных связей, и о прикладной стороне вопроса: как взрослому человеку быстро подружиться с кем-то? Советник по поведенческому дизайну Николай Молчанов в колонке рассказывает, как найти друзей, если ты интроверт до мозга костей: читать → 😶 Подписаться | Задать вопрос