Психология Маркетинга - поведение

...продолжим сегодняшний день анекдотом - с легким намеком на причины поведения, лежащие в ответах на утренние вопросы) Молодожены приехали на медовый месяц в Лас-Вегас и за пару дней спустили тысячу баксов свадебного подарка. Вечером муж, сидя в гостинице, замечает на полу пятидолларовую фишку казино, лежащую на нацарапанном числе "семь". Встает, берет фишку, спускается в казино, ставит на 7 и выигрывает. Ставит снова - выигрывает. И так несколько раз. Директор казино умоляет его остановиться, но муж, уже выиграв 22 миллиона, делает последнюю ставку на все деньги. Опять на 7. Шарик скачет и останавливается на цифре 8. Понурый муж возвращается к жене в номер. "Ты где был? - спрашивает она, - В рулетку играл. - И как? - Да так. Проиграл пять баксов."

Почти сто лет назад психолог Кларк Халл заметил любопытную вещь: крысы в лабиринте бегут тем быстрее, чем ближе они к кормушке. Это эффект градиента цели - чем ближе финиш, тем больше усилий, что люди, что крысы готовы прилагать. Именно поэтому последние 10% работы часто делаются быстрее, чем первые 50%. Однако здесь есть хитрый трик - что именно наш мозг сочтет "финишем". В экспериментах покупателям предлагали карточку лояльности, мол "придешь в наш салон 10 раз" - следующее посещение бесплатно. Только можно ведь использовать два варианта дизайна. Смотрим в прошлое: печати ставятся на пустые места - мы видим, как далеко уже продвинулись. Или смотрим в будущее: вычеркиваются уже напечатанные иконки - мы видим, сколько еще осталось до цели. Так вот, существует "гипотеза малой площади". Ее смысл - человеку легче смотреть на меньший из сегментов. Скажем, если мы сходили в салон два раза, то взгляд на восемь оставшихся посещений демотивирует. А если смотреть на первые два - вполне норм. Мол, молодцы, уже приступили к работе! Когда два посещения осталось, ситуация обратная. Смотреть на восемь заполненных ячеек скучно, мозг думает: "да господи, сколько можно, хожу в этот салон как на работу". А на последние два: "Ура, осталось совсем чуть-чуть!" Именно поэтому обучение или сложные проекты часто бросают на середине. Это нелогично, но именно в этой точке мотивация проседает максимально. Итак, забирайте краткую инструкцию по управлению вниманием. Если прогресс меньше 50% - хвалите за то, что уже сделано. Если больше 50% - делайте акцент на том, как мало осталось до конца. Применять - в программах лояльности, виузализации дашбордов с KPI, да и вообще везде. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Однажды Роберт Провайн решил выяснить - а почему люди смеются. Вместе с помощниками записывал разговоры людей в барах, автобусах, торговых центрах. И выяснил – люди смеются, когда им смешно. Шутка. В 80% случаев люди смеются вовсе не потому, что им рассказали шутку ли анекдотец. Нет, звучали банальные фразы вроде «Ну, я пошел» или «Рад тебя видеть». После чего один вдруг смеялся — и второй смеялся в ответ. Смех не столько реакция на юмор, сколько социальный сигнал. Мы смеёмся, чтобы укрепить социальный контакт. Показываем собеседнику - нам нравится разговор, все хорошо, мы на одной волне. Это вроде понятно, но здесь кроется хитрая ловушка, на которой палятся самсебепсихологи, пытаясь "отзеркалить чувства". Потому что если собеседник весело ржет, а мы улыбаемся – общности не возникнет. Речь не только о смехе – в общении важно не просто отражать эмоции другого, но соответствовать им по интенсивности. Не надо копировать то, что делает собеседник – пытаться залиться плачем, если он плачет. Правильней показать что у нас тот же настрой – нам тоже плохо – и тот же уровень экспрессии. Скажем, плачет тихо - и мы сидим поникшие. Навзрыд – мы яростно ходим, в расстройстве размахивая руками Как описывает Чарльз Дахигг, именно этот критерий, начиная с 90-х годов, стали использовать в НАСА, чтобы оценить эмоциональный интеллект собеседника. Так как откровенно на эмоциональные темы высказывались многие, этому можно научится. Зеркалят эмоции тоже почти все. А вот попадают в эмоциональную амплитуду другого человека — единицы. Именно поэтому нам нравятся одни люди и раздражают другие, даже если формально ведут себя «правильно». | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Итак, вы - школьный учитель. В классе пара трудных учеников. Проблем много, например, постоянные опоздания на уроки. Что будем делать? Первый (а часто и последний) шаг большинства школ и компаний - громко объявить о нужных действиях. "Соблюдайте дисциплину". "Работайте лучше". Это глупо. В большинстве случаев люди и так знают, что от них хотят. Ученики в курсе - приходить надо вовремя. Просто не хотят. Итак, что делать? Можно уговорить. Но это сложно. Проще изменить окружающую ситуацию. Все знают, что на сайтах "надо делать покупку в один клик". Но редко задумываются, что упростить ситуацию, подтолкнув людей к принятию выгодного нам решения можно везде. Люди видя деньги хватают их и убегают - банкоматы в начале заставляют вытащить карточку. Производители лекарств, помимо предупреждений "хранить в недоступном месте" делают крышку с защитой от детей. Мой автомобиль заводится только когда я жму на тормоз. В нашем случае: закрывать двери после начала урока, вызывать к доске ученика, зашедшего последним, проводить контрольную в начале урока. А идеальный вариант - изменить обстановку так, чтобы люди не только поступали как нам надо, но и хотели так поступать. В общем, как кошка из анекдота. "Радостно и с песней". Поэтому я и привел реальный пример Хизов о Барте Миллере и его учениках. Он купил старый диван и поставил его в первом ряду класса. Сидеть на диване намного удобнее, чем за партой. А главное - круче. В итоге эта пара учеников стала приходить задолго до начала урока - чтобы занять самые козырные места. классика блога ПМ | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

На прошлой неделе зашел на встречу с Женей Тимоновой - она впервые в этом году добралась до Москвы. Потихоньку присматриваюсь к практике публичных выступлений)) И мне понравился образ идеи, который использовала Женя - на картинке к посту. Олды вспомнят) Культовая привычка моей молодости не о любви к чтению, а яркая демонстрация того, что мы так сильно ненавидим скуку, что готовы читать состав баллончика освежителя воздуха - лишь бы не остаться наедине со своими мыслями Увы, но как и многое из того, что нам не нравится – оно нужно. Скука - эволюционный триггер к исследованию. Это естественный зазор между режимами активности. Момент, когда ты останавливаешься, переосмысляешь текущую деятельность и готовишься перейти к новой задаче. В дикой природе животное, которому скучно, часто начинает изучать территорию, натыкаясь на новые источники пищи или опасности. Уверен, что вам наверняка было скучно в детстве. Но из этой детской скуки нас могло вынести куда угодно. Сейчас смартфон обманывает этот механизм: мозг думает, что исследует мир - картинки ведь меняются. Выделяется дешевый дофамин, но реального поискового действия не происходит. И я не только о скролинге ленты или развлечениях – даже если мы заполним все свободное время развивашками и полезностями – это тоже не прямо имба имбовая. Нам необходим дефицит внешних стимулов, чтобы запустить дефолт-систему работы мозга и переварить накопленный опыт. Если забивать каждую секунду контентом, пусть и сверхумными лекциями, она просто не включится. А человек умнеет не в момент потребления информации, а в момент её пассивного переваривания. Эволюционно иногда требуется потупить и поскучать. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Всю жизнь мы вынуждены принимать решения. Самое главное, самое первое решение – родиться на свет - мы приняли, еще находясь внутри матери. Так как это не «женщина начала рожать» – именно сигнал со стороны малыша запускает процесс родов. В дальнейшем все проходит не так уж и гладко. Причин для неудачных решений много, но их объединяет одна черта - человек забывает, что он, вообще-то, сапиенс. Так, в эксперименте Шмадера и Джонса студентам намекнули, что буквально через пару минут им придется выступать публично. После чего незамедлительно дали решать логическую задачу. Тревога моментально оккупирует невеликие ресурсы нашего сознательного мозга. Он уже не думает о задаче, когнитивные мощности уходят на обслуживание беспокойства: "Блин, почему не сказали раньше, хоть бы оделся поприличнее", "А о чем говорить-то надо", "не дай Бог, полный зал будет". Дальше - больше. Если повышать уровень нервозности, мы начнем не просто тормозить, а менять сам принцип мышления. Так, в стрессовой ситуации люди массово отказываются от сложного анализа в пользу интуиции. Поэтому в подобное состояние человека выгодно вогнать - если мы решим им поманипулировать. Мозгу станет недосуг проверять факты и он радостно ухватится за любое быстрое и простое решение, чтобы снизить уровень напряжения. Паника и волнение делают нас глупее не метафорически, а буквально. Поэтому самое разумное решение в таких случаях (особенно если нам звонят, мол что-то случилось и надо срочно действовать) - взять паузу и ничего не делать, а сперва подумать. Тем более, если звонят нам - значит это нужно им. В конечном итоге, сперва притормозить и подумать выгоднее, чем потом расхлебывать последствия неверных решений. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

«Сейчас не могу. Я занят» О, это прекрасное словечко из корпоративного сленга! И все должны расступится, ведь нам некогда, мы ожесточенно щелкаем мышкой и стучим по клавишам. А почему? Потому что занятость оправдывает наше существование. Одно слово и мы показываем что нужны, востребованы, что руководство ценит наши способности – раз нагружает работой. Возможно, вы слышали, как кто-то хвастается десятками непрочитанных писем в почте, количеством новых задач в 1С, календарем, в котором нет места даже для обеда. Обратной ситуации практически никогда не бывает. Слышали хоть раз на планерке: «Знаете, у меня на этой неделе вообще никакой работы нет, прям не знаю, куда себя приткнуть»? Еще пару сотен лет назад символом высокого статуса был праздный досуг (быстро вспоминаем Онегина). Сегодня все перевернулось. В современном обществе нехватка времени - это новая роскошь. Выставляя напоказ свою занятость, мы сообщаем окружающим, что наш человеческий капитал настолько велик, что спрос на него превышает предложение. Поэтому имитация бурной деятельности не обязательно выполняется сознательно. Исследования Кристофера Си показывают, что люди готовы выполнять даже бессмысленную работу, лишь бы не сидеть сложа руки - это делает их счастливее в моменте, избавляя от тревожных мыслей о собственной ненужности. Масла в огонь подливает цифровая среда. Скролим мы ленту, отложили телефон и тут же пуш: «Посмотрите новые ролики!». Это, мать, твою, как же так. Я же смотрел их пять секунд назад. А вот так. Мир изменился, пока ты моргал. Смотри, или останешься в прошлом. Хотя, на мой взгляд, нет смысла в том, чтобы быть занятым. Смысл есть в поисках эффективности. В том, чтобы делать то, что имеет значение. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Если не сдаваться, искать - рано или поздно ты найдешь свое счастье. Фраза разумная, правда она подразумевает, что наше счастье уютно сидит на веточке и ждет. Мы уверены, что существует хобби, которым мы с удовольствием станем заниматься, возможно даже, что где-то рядом бродит наша вторая половинка. Жизнь становится похожей на квест. А квест предполагает, что сценарий уже написан и наша задача - угадать правильные ходы. Поэтому психологи из Стэнфорда Грегори Уолтон и Кэрол Дуэк разделили людей на две группы: тех, кто полагают, что интересы и страсти носят врожденный характер и те, кто верит в их развитие в процессе. Поведение отличалось значительно. Искатели из первой группы моментально теряли интерес к делу, столкнувшись с первыми трудностями. С их точки зрения логично: «раз мне стало трудно или скучно значит, это просто не моё». Только в итоге так, испытывая неудовлетворенность, можно перепрыгивать от одного занятия к другому всю жизнь. А вторые воспринимали сложности как естественную часть процесса. Мол, летать на параплане прикольно, но да, увы, сперва потребуется помучиться на этом стенде в МАИ. Это, по словам Дуэк, два типа мышления: "прямо сейчас" или "пока нет". И лишь во втором случае люди способны учиться на ошибках. Чтобы перевоспитать себя, детей - прекращаем хватить за результат. Хвалим за процесс: усилия, концентрацию, упорство. Потому что жизнь – это глина. Из которой можно слепить что угодно, а потом восхищаться. Или разлепить к чертовой бабушке обратно и перелепить наново. Счастье, страсть можно вырастить. И мы тут не только о парапланах. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

«Вы идиот», - радостно сообщает нам эйчар в конце собеседования, - «нам такой не нужен». Ситуация, безусловно, неприятная. Придя домой, в гневе расскажем партнеру. Упирая на безграмотные вопросы HR, его некомпетентность и причины, почему никто не смог бы ответить лучше. Будет обидно, но переживем. Во многом – за счет обесценивая, принижения того, кто нас оскорбил. Мало ли дураков на свете. Немного другая ситуация. Один член приемной комиссии назвал нас идиотом. «Да-да», - тут же встрепенулся другой – «Он и впрямь болван». «И вид у него такой глуповатый, коллеги, не находите?», - подключается третий. Я слегка утрирую, но в целом это описание реального эксперимента Гилберта – людей якобы собеседовали на высокооплачиваемую и легкую работу – придумывать названия для мороженного. Одним сообщили, что решение принимает эксперт. Другим – что комиссия, причем для отказа все ее члены должны проголосовать против. Когда испытуемым сообщали, что им отказала комиссия - неприятные переживания были в два раза сильнее, нежели после отказа со стороны эксперта. Когда читаешь результаты эксперимента, они представляются понятными и логичными. Только это сейчас, когда читаешь, все понятно. А вот участников заранее попросили предсказать собственные ощущения. Представляя отказ со стороны одного эксперта, люди правильно оценили будущие чувства. А думая об отказе со стороны комиссии – нет. Решили, что боль будет примерно такой же. Потому что мы не понимаем, что для сохранения позитивной самооценки в случае отказа начнем обесценивать эксперта. И что найти причины негативной оценки со стороны одного человека легко. А придумать правдоподобное объяснение, почему несколько людей считают нас некомпетентными, значительно тяжелее. Стратегия «все они дураки» здесь работает значительно хуже Это и есть ключевой результат. Мы заранее не понимаем, а главное - и не задумываемся, что нам лучше бы знать, как станет действовать наш мозг, формируя чувство радости или спасаясь от ощущения печали. | MAX | подкаст |Treads| X | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |