Скрытый фактор - бизнес-игры

Понедельник предлагаю начать с хорошего. Вчера мы три часа играли в «Монополию». И нет, никто не ушёл с гостиницей на Невском. Зато с решениями по реальной жизни ушли обе участницы. Серия моих камерных девичников продолжается. Вчера игра получилась настолько насыщенной, что три часа пролетели совершенно незаметно. Что забрали с собой? Одна участница пришла с одной целью, а в процессе поняла, что двигаться к ней в прежнем виде уже не хочет. В итоге сформулировала новую и пересмотрела сам маршрут к ней. Здесь ещё очень вовремя подключила коучинговые карты, поэтому от размышлений сразу перешли к практике. У второй история была про бизнес. На одной из прошлых игр она увидела, что проект пора пересобирать: менять подход к работе, продвижению и выходить на других людей. Но оставался маленький и очень противный вопрос: А как на этих новых людей выйти? И вчера во время игры ответ нашёлся. Можно долго сидеть над листочком и думать о целях. Можно обсуждать стратегию. Можно получить прекрасный совет «вам надо изменить мышление», после которого хочется изменить только консультанта. А в игре вы принимаете решения. Становятся заметны ваши привычные способы действовать: что выбираете, чего избегаете, где упираетесь в один и тот же сценарий, где не замечаете вариант, который буквально лежит перед носом. Моя задача в этот момент не рассказать, как вам правильно жить. Я наблюдаю, задаю вопросы и помогаю заметить эти повторяющиеся решения. Потому что менять можно только то, что вы наконец увидели. Кстати, меня часто спрашивают: а где фотографии с игр? Их немного намеренно. Мы обсуждаем деньги, бизнес, отношения, сомнения, ошибки и решения. Иногда вещи, которые человек вообще не собирался выносить за пределы комнаты. Плюс публикация фотографий участников требует отдельного согласования. Поэтому я лучше оставлю человеку право самому решать, хочет ли он появляться в моём канале после такого чувствительного разговора. Каждому хочется выглядеть молодцом, а рассказывать всему интернету, какими инструментами ты пользуешься, чтобы этим молодцом оставаться, хочется уже не каждому. По возможности фотографии будут. Но конфиденциальность для меня важнее красивого отчёта. А мы продолжаем. Питерский салон по воскресеньям и мозговые штурмы в будни. Будем играть, думать и искать ответы на вопросы, которые почему-то особенно хорошо начинают решаться, когда перестаёшь просто сидеть над ними и думать. формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

«Лемана ПРО» больше не хочет просто продать вам плитку Она хочет, чтобы вы пришли за плиткой и желательно больше никуда не уходили. На конференции 11 сентября компания заявила цель: к 2030 году довести до 30% долю собственных марок и до 30% долю проектных продаж. Логика понятная: человек делает ванную. Можно продать ему плитку, а можно помочь спроектировать ванную, подобрать материалы, продать сантехнику, организовать доставку, найти мастера и довести всё до момента, когда человек наконец сможет помыться и перестанет ненавидеть ремонт. И вот второй вариант для бизнеса значительно интереснее. У «Лемана ПРО» эта модель уже вполне материальна: компания продаёт кухни, ванные и системы хранения под ключ, проектирование, монтаж и другие работы через партнёров. На сайте есть отдельная анкета для подрядчиков с десятками категорий услуг: от укладки плитки и поклейки обоев до ремонта ванной и монтажа инженерных систем. А теперь для малого бизнеса. Не обязательно конкурировать за клиента. Иногда выгоднее встроиться туда, куда клиент уже пришёл. Например, вы ремонтная бригада. У «Лемана ПРО» уже существует механизм подключения подрядчиков. Компания сама пишет про поток заказов, готовые спецификации, фиксированные цены и систему передачи заказов партнёрам. Среди требований сейчас указаны ИП или юрлицо, работа более года и смартфоны у мастеров. То есть прежде чем в очередной раз покупать рекламу «ремонт квартир под ключ», имеет смысл хотя бы изучить, нельзя ли получать часть заказов внутри уже существующего клиентского потока. С дизайнером или хоумстейджером интереснее. Здесь я бы смотрела не только на прямое партнёрство, а на маршрут собственного клиента. Вы готовите квартиру к продаже или аренде. Клиенту нужны краска, свет, текстиль, хранение, мелкий ремонт. Вместо абстрактной услуги «хоумстейджинг» появляется понятный продукт: подготовить квартиру к выходу на рынок с конкретной сметой материалов и работ. У «Лемана ПРО» при этом уже есть отдельная ПРО-программа для дизайнеров, строителей, мастеров и прорабов. Есть и партнёрская программа с комиссией за покупки в ряде категорий. С риелтором ещё веселее. Обычно его работа заканчивается примерно возле фразы «поздравляю с покупкой». Хотя для клиента после неё начинается финансовый Вьетнам. Квартира куплена. Теперь нужны ремонт, кухня, свет, хранение, сантехника, мастера. Здесь можно перестать быть человеком, который передал ключи, и стать человеком, который помогает клиенту пройти следующий кусок пути. Не обязательно самому класть плитку, можно собрать вокруг своей услуги нормальную партнёрскую систему: дизайнер, хоумстейджер, бригада, материалы, переезд. Это, кстати, и есть главное в новости «Лемана ПРО». Большие компании всё активнее забирают не отдельную покупку, а весь путь клиента. И малому бизнесу стоит посмотреть на свой продукт тем же взглядом. Не «что ещё мне начать продавать?» А: что мой клиент делает за шаг до меня и за шаг после меня, и где в этом маршруте я могу стать полезнее? Потому что пока вы продаёте одну услугу, кто-то рядом уже собирает из нескольких услуг готовое решение. А потом мы удивляемся, почему клиент ушёл туда. Клиенту удобнее не ходить в пять разных мест. п.с с вас огоньков, а я разберу дизайнеров и риелторов отдельно. про психологов уже писала)) формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

В это воскресенье будем играть в «Монополию». И да, речь пойдёт не о недвижимости. 13 сентября в Питерском салоне говорим о деньгах. Почему одному легко зарабатывать, другой сидит на деньгах, как дракон на золоте, а кто-то не может купить дом? Почему мы торгуемся за 300 рублей, а потом совершенно спокойно теряем 30 тысяч? Почему неловко назвать цену за свою работу? Почему страшно вложить? Почему при росте дохода денег иногда больше не становится? Можно, конечно, сказать человеку: «Тебе надо изменить денежное мышление». Спасибо. Очень помогли. А что именно менять? Вот здесь и нужна игра. За игровым столом человек начинает принимать решения почти так же, как делает это в жизни: рискует или перестраховывается, копит, хватает всё подряд, ждёт идеального момента, боится потерять, идёт ва-банк, пытается договориться или вообще не замечает возможность. И я смотрю не на то, сколько у вас осталось игрушечных денег, а как вы принимаете решения. А потом возвращаю вам то, что заметила: повторяющиеся действия, реакции, выборы. Те самые паттерны, которые изнутри практически не видны. Пока паттерн не замечен, менять нечего. Есть только абстрактное «надо по-другому». Когда замечен, появляется выбор: снова сделать привычно или попробовать иначе. 13 сентября, 14:00 Питерский салон Тема: «Деньги любят счёт. А мы?» Играем в «Монополию». Будем считать деньги, принимать решения и выяснять, кто на самом деле управляет вашим капиталом. Возможно, сюрпризы начнутся раньше, чем кто-нибудь купит первую улицу. Запись @semper_frigus формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Нетворкинг умер где-то между «чем занимаетесь?» и «давайте обменяемся контактами» Вчера была на форуме «Движение» в Петербурге. Организаторам огромное спасибо. Было масштабно, содержательно и без ощущения, что тебя восемь часов держали в зале ради одной приличной мысли. Особенно запомнились Седа Каспарова, Марианна Белькова и Сергей Смирнов. На Смирнова я долго смотрела и пыталась вспомнить, где видела этого дядьку. Вспомнила. На YouTube. Отпустило. А если серьёзно, вот этих троих я бы слушала внимательно. Они хорошо чувствуют, как меняется рынок, клиент и сами правила игры. Но ещё я много смотрела на людей. Сотни собственников, руководителей, специалистов. Многие приехали в том числе знакомиться. И при этом по залу ходит приличное количество людей с абсолютно противозачаточными выражениями лиц. Знакомство на таких форумах само по себе довольно бессодержательное занятие. — Чем занимаетесь? — Консалтингом. А вы? — Недвижимостью. Через неделю оба смотрят на новый контакт в телефоне и не помнят, зачем он там. Совсем другое происходит, когда между людьми появляется общая задача, это я наблюдаю на мозговых штурмах. Человек приходит, например, с вопросом: почему у меня не покупают? И почти всегда у него уже есть ответ. Потому что реклама плохая. Клиенты обнищали. Конкуренты демпингуют. Сезон такой. Маркетолог опять что-то не то настроил. Это нормально. Мозг вообще любит объяснения, которые уже знает. А потом пять человек начинают разбирать задачу. Один спрашивает: «А почему вы решили, что проблема в рекламе?» Другой замечает, что заявки вообще-то есть, просто половина отваливается после озвучивания цены. Третий смотрит на предложение и не понимает, почему должен выбрать именно его. И постепенно первоначальная проблема начинает выглядеть совсем иначе. Это, пожалуй, самое интересное в штурмах. Мы редко думаем с чистого листа. Мы думаем внутри собственного опыта, привычек, удачных и неудачных решений. Если десять раз получали клиентов из одного канала, одиннадцатый раз сначала полезем туда же. Если однажды скидка спасла продажи, рука снова потянется к скидке. Со стороны эти повторения заметнее. Причём человек за соседним столом может ничего не понимать в вашей отрасли и именно поэтому спросить то, что коллега по рынку давно перестал замечать. Иногда такой вопрос бесит. Это хороший признак. Значит, добрались до места, которое мозг уже заботливо обставил мебелью и объявил единственно возможной реальностью. Поэтому мозговой штурм для меня не про соревнование, кто накидает больше идей, а про возможность увидеть собственный способ думать со стороны. Где мы автоматически ищем виноватого. Где цепляемся за первое объяснение. Где отбрасываем непривычное ещё до того, как успели проверить. Где пытаемся решить новую проблему старым способом только потому, что этот способ нам знаком. А дальше начинается нормальная работа. Берём другие объяснения. Крутим их. Спорим. Смотрим на последствия. Возвращаемся к исходному вопросу. Иногда обнаруживаем решение. А иногда обнаруживаем вещь гораздо полезнее: мы всё это время решали вообще не ту проблему. А знакомство происходит где-то между делом, потому что после нескольких часов совместной работы уже довольно хорошо понятно, кто сидит напротив. Даже если вы так и не успели спросить друг друга: «А чем вы занимаетесь?» формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Собрала для вас главное за неделю. Что происходит с рекламой и продажами 1️⃣ Интернет-реклама выросла до 301 млрд рублей За первое полугодие объём традиционных сегментов интернет-рекламы и продвижения вырос на 11%, до 301 млрд рублей без НДС. Перформанс-реклама заняла 78,7% рынка и достигла 236,7 млрд рублей. Брендинговая реклама выросла быстрее, на 18%, до 64,3 млрд. Главным отличником стала видеореклама: плюс 29%, до 24,8 млрд рублей. Около трети видеорекламы уже приходится на Connected TV. Телевизор не умер. Он просто подключился к интернету, собрал данные о зрителе и вернулся за рекламным бюджетом. Исследование АРИР Видео становится не только инструментом узнаваемости, но и каналом продаж. Однако рост рынка не означает, что любая реклама стала эффективнее. Он означает, что рекламодатели принесли туда больше денег. 2️⃣ На цифровом телевидении лидирует реклама торговли АРИР впервые опубликовала бюллетень цифрового ТВ. В исследование вошли ролики более чем 1100 активных брендов. По доле показов лидируют: торговля — 12,2%; продукты питания — 10,7%; финансовые услуги — 7,2%; связь — 6,7%; СМИ — 5,6%. Бюллетень цифрового ТВ АРИР Ретейл уже покупает не просто телевидение, а адресный цифровой контакт с человеком на большом экране. Онлайн и офлайн окончательно перестали притворяться разными мирами.   3️⃣ Малый бизнес назвал SEO самым эффективным рекламным инструментом «Точка Банк» опросил 508 руководителей компаний с маркетинговым бюджетом до 100 тыс. рублей в месяц. Среди предпринимателей, использующих SEO, 78% считают его эффективным. Рекламу у блогеров положительно оценили 77%, но используют её лишь 7% опрошенных. Самым распространённым каналом остаются органические социальные сети — 35%. Исследование «Точка Банка» Исследование показывает мнение пользователей канала, а не сравнение выручки, стоимости клиента и окупаемости. Иначе можно решить, что SEO одинаково прекрасно продаёт и федеральную доставку, и маникюр на соседней улице.   4️⃣Нейросеть становится последним советчиком перед покупкой Две трети опрошенных сообщили, что совершали покупки после общения с ИИ-сервисом: 14% делают это часто, 52% — иногда. Благодаря нейросетям 52% познакомились с новыми брендами. Почти половина считает, что ИИ частично заменяет чтение отзывов. При этом полностью доверить нейросети выбор товара готовы только 27%, а оформление и оплату — 13%. В ответах ИИ покупатели прежде всего смотрят на цену, рейтинг и полезность сравнения. Бренд оказывается лишь на четвёртом месте. Исследование «Ашманов и партнёры» Теперь бизнес конкурирует не только за место в поиске. Он конкурирует за то, чтобы нейросеть смогла понять продукт, сравнить его и внятно объяснить человеку. Цены, характеристики, условия, отзывы и ответы на частые вопросы должны быть написаны не художественно загадочно, а понятно. Иначе ИИ честно перескажет конкурента.   5️⃣Закон об ИИ заработал, но маркировку контента отложили Основные положения закона о развитии технологий искусственного интеллекта действуют с 1 сентября. Требования, связанные с маркировкой отдельных фото-, видео- и аудиоматериалов, должны заработать с 1 марта 2027 года. При этом пометка о создании контента нейросетью и маркировка интернет-рекламы являются разными требованиями. Если нейросеть нарисовала рекламный баннер, erid всё равно нужен уже сегодня. Волшебного освобождения «это сделал робот» законодатель не предусмотрел. Разбор изменений Главный вывод недели Реклама продолжает расти, но путь к покупке становится сложнее. Между брендом и клиентом уже стоят маркетплейс, нейросеть, алгоритм выдачи и всё более подробное законодательство. Поэтому бизнесу сейчас мало «дать рекламу». Нужно понимать: ✔️кто контролирует контакт с клиентом; ✔️что нейросеть рассказывает о продукте; ✔️кому принадлежат данные; ✔️где заканчивается контент и начинается реклама; Охват всё ещё можно купить. А вот прибыль, законность и здравый смысл в рекламном кабинете пока не продаются. формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Telegram закручивают, VK раздаёт миллиард, а бизнесу пора перестать жениться на одной площадке. До конца 2026 года ФАС дала переходный период по рекламе в Telegram и YouTube. Пока штрафовать не обещают. С 1 января эта пауза заканчивается. Это не означает, что Telegram Ads торжественно выключат под бой курантов. Но если позиция ФАС не изменится, реклама в Telegram станет гораздо более рискованной. А VK тем временем делает ровно обратное: за полгода малому бизнесу начислили почти 1 млрд бонусных рублей на рекламу, а покупки из публикаций со ссылками на товары, по данным исследования «Почты Mail» и СДЭК, выросли в 25 раз. Казалось бы: закрываем Telegram, открываем VK. Нет. Сегодня одна площадка даёт клиентов. Завтра меняет правила. Послезавтра другая заманивает бонусами. А вы всё это время живёте на чужой территории. Поэтому вопрос не «куда теперь бежать?» Вопрос: сколько у вашего бизнеса независимых маршрутов к клиенту и что произойдёт с продажами, если один из них завтра отвалится? Вот это и будем разбирать на мозговых штурмах: каналы, путь клиента, стоимость привлечения и точки, где вы теряете деньги. Потому что «у нас отлично работает один канал» иногда означает всего лишь «мы ещё не дождались четверга». Анонс мероприятий тут формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Психологи, выйдите уже из кабинетов Rostic’s сделал довольно любопытную штуку. Вместо того чтобы ждать, когда человек специально захочет фастфуд, откроет приложение или пойдёт в ресторан, бренд положил свои бургеры, роллы и наггетсы в 750+ московских «Пятёрочек». То есть теперь вы вышли за молоком, а домой можете вернуться с Шефбургером. Маркетинг иногда довольно бесцеремонен, но мне здесь интересен сам принцип. Rostic’s пошёл туда, где его клиент уже находится. Поворачиваем голову и смотрим в сторону психологов/коучей. Потому что стандартное продвижение психолога часто выглядит так: завести канал → писать полезный контент → купить рекламу у другого психолога → получить подписчиков, половина из которых тоже психологи → продолжать рассказывать им про сепарацию. А где в этот момент находится человек с проблемой? Возьмём родителей подростков. Они находятся в родительских сообществах, школах и образовательных проектах. Ходят к репетиторам. Ищут профориентацию. Записывают детей в спортивные секции. Обсуждают поступление. Покупают семейные туры. Приходят к врачам и специалистам, работающим с подростками. И вот там психолог может оказаться гораздо уместнее, чем в очередном рекламном канале про психологию. Не обязательно покупать больше рекламы. Можно договориться о совместной встрече с образовательным центром. Провести родительский разбор вместе с профориентологом. Сделать полезный материал для сообщества частной школы. Найти партнёров, которые уже работают с вашей аудиторией, но решают соседнюю задачу. Rostic’s для этого не стал строить ещё 750 ресторанов, он воспользовался чужим клиентским потоком. Причём даже крупный бренд пока относится к этому как к тесту: решение о дальнейшем масштабировании будут принимать после анализа продаж и спроса. Вот это особенно прекрасно, сначала проверить полку, потом строить империю. И малому бизнесу, психологам, консультантам и частным специалистам этот принцип полезен ещё больше. Когда продажи буксуют, вопрос не всегда звучит: «Где мне ещё дать рекламу?» Гораздо прибыльнее спросить: «Где мой клиент уже бывает, кому он уже доверяет и как мне оказаться рядом в тот момент, когда моя помощь становится ему нужна?» Клиенту совершенно необязательно идти к вам, иногда вам стоит первой прийти в его «Пятёрочку». формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

Человеку нужен человек Сегодня прочитала прекрасную рекомендацию психиатра на осень. Когда становится холоднее, темнее и почему-то особенно хочется завернуться в плед вместе со всеми своими жизненными решениями, не стоит назначать себе бокал вина психотерапевтом. Врач рекомендует спорт, творчество и общение. Мы довольно сильно недооцениваем, что делает с нами хороший круг людей. Не триста подписчиков или сорок человек на нетворкинге, половину из которых вы через неделю не узнаете в лифте. А несколько человек, рядом с которыми можно сказать: «Девочки, у меня какая-то фигня происходит. Давайте подумаем». И тебя услышат. Всемирная организация здравоохранения вообще предлагает относиться к социальным связям как к важной составляющей здоровья. По её данным, одиночество испытывает примерно каждый шестой человек в мире, а социальная изоляция и одиночество связаны в том числе с повышенным риском депрессии и тревожных состояний. Мне кажется, здесь важен не размер записной книжки. Важно иметь свой маленький круг. Людей, которым не нужно за пятнадцать минут пересказывать предыдущие семь сезонов вашей жизни, а которые могут заметить, что вы ходите вокруг одного и того же решения. Сказать: «Слушай, а давай посмотрим иначе», посмеяться вместе над ситуацией, которая ещё вчера казалась концом света и просто побыть рядом. Наверное, поэтому я так упорно не хочу превращать наши воскресные девичники в большие мероприятия. Нас всего три-четыре человека. Именно в такой компании возникает разговор, а не обмен репликами, у каждой есть время принести свой вопрос. Мы обсуждаем его, играем, смотрим на ситуацию с разных сторон и иногда обнаруживаем совершенно неожиданный выход. Куда заведёт игра, заранее никто не знает, в этом и прелесть. Это не психотерапия и не место для решения тяжёлых кризисных состояний. Если человеку нужна профессиональная помощь, её не заменят ни подруги, ни чай, ни самая прекрасная компания. Но человеку нужен человек, а иногда нужны три человека, чайник и несколько часов, в течение которых вам не надо справляться со всем самостоятельно. Вот для этого существуют мои воскресные девичники. Маленький круг, где можно разговаривать, думать, играть, смеяться и быть услышанной. Следующий собираем в воскресенье в Петербурге. Всего 3–4 человека. И больше не будет. Потому что камерность здесь не ограничение формата. Она и есть формат. формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus

А за мозговой штурм ещё и платить? Я тут внезапно выяснила интересное. Люди не очень понимают, что такое мозговой штурм и зачем за него вообще платить. В представлении многих это выглядит примерно так: собрались несколько человек, попили кофе, покидались идеями. И за это деньги? На самом деле ценность хорошего мозгового штурма начинается ровно там, где заканчивается ваше собственное «я уже всё придумал». Когда вы месяцами находитесь внутри своего бизнеса, мозг становится очень экономным. Он ходит знакомыми маршрутами. Нет клиентов? Давайте ещё рекламу. Мало продаж? Сделаем скидку. Не покупают продукт? Надо больше рассказывать о его преимуществах. Не помогло? Можно повторить. Вдруг на шестой раз рынок проникнется. Мозговой штурм нужен не для того, чтобы придумать побольше идей. Он нужен, чтобы увидеть пространство вариантов, в котором вы сами уже перестали замечать новые маршруты. Именно на этом построены мои штурмы. Я использую механику игры «Пространство вариантов» и подход из «Стартапа»: мы не просто обсуждаем проблему, а раскладываем её на возможные сценарии, ищем точки выбора, проверяем ограничения и собираем решения, которые можно быстро протестировать в реальности. Вы приносите конкретную задачу. А дальше несколько часов над ней думаете не только вы. В «Пространстве вариантов» мы не застреваем в одном очевидном ответе. Смотрим, какие ещё сценарии возможны, что изменится, если поменять исходные условия, где есть неожиданные ходы и какие решения вы пока даже не рассматриваете. А логика «Стартапа» помогает не влюбляться в красивую идею раньше времени. Мы превращаем варианты в гипотезы, определяем, что нужно проверить первым, и ищем способ получить обратную связь до серьёзных вложений. Поэтому хороший штурм даёт не волшебный ответ. Он помогает увидеть слабые места первоначальной идеи, расширить поле решений и выбрать действия, которые действительно стоит проверить. Вот здесь появляется ответ на вопрос «за что платить?» Не за три часа разговоров и не за количество исписанных листочков. Вы платите за организованный процесс, в котором ваша бизнес-задача становится предметом работы. Причём такой штурм может заменить целую команду из десяти человек, потому, что мы за несколько часов собираем в одном процессе то, на что у большой команды часто уходят недели: — разные точки зрения; — проверку исходных предположений; — поиск альтернативных сценариев; — взгляд со стороны клиента, рынка и конкурентов; — приоритизацию идей; — перевод решений в конкретные гипотезы и первые шаги. В большой команде на это могут уйти несколько встреч, согласований и презентаций. На штурме вы сразу приносите задачу в пространство, где её можно разобрать, переосмыслить и собрать заново. Это не замена людям, которые потом будут реализовывать решение, а замена долгому и дорогому этапу, на котором команда пытается понять, что именно вообще стоит делать. А в сентябре я как раз провожу в Петербурге серию таких штурмов. Все штурмы проходят офлайн в Санкт-Петербурге и все они камерные: до 5 участников. Потому что мне не нужна толпа людей, которая час генерирует 148 идей о чужом бизнесе, мне нужно, чтобы каждый участник успел нормально поработать со своей задачей. Поэтому на штурм приходят не «послушать Ульяну» и не поиграть ради игры, а с вопросом, который уже стоит денег, времени или нервов. И уходят не с абстрактным списком идей, а с картой вариантов, приоритетными гипотезами и понятными первыми действиями. Вот за это, представьте себе, люди действительно платят. Запись: @semper_frigus формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих. @semper_frigus